希腊数学家阿基米德曾经说过一句话：给我一根足够长的杠杆和一个支点，我就能翘起整个地球。同样，在销售拜访中，如果销售人员能够多问杠杆性问题，销售人员也能获得这种神奇的力量。这些问题都是开放性的，它们可以从情感上揭示那些能够真正影响客户购买决策的利益点买家想通过采购产品服务为其所在企业或自己所带来的关键利益。
　　换句话说，杠杆性问题就是那些我们在提问环节可以问到的问题，它可以使销售人员从买家的回答中发现真正有价值的信息，这些信息可以帮助销售人员了解到客户的主要需求，并使自己在产品展示环节有的放矢。另外，杠杆性问题有助于我们真正找到客户需求、利益的引爆点，从而从情感上增强其采购的紧迫感（热度）。
　　杠杆性问题不仅可以帮助卖家摸清买家的真正利益点，而且也可以使买家愿意马上采取进一步行动来推进销售。
　　在销售拜访中，当你用开放性问题来探询客户需求时，你可能会碰到一些看起来比较重要、紧急的议题（需求），不管何时何地，只要遇到这样的情形，你就可以用杠杆性问题来对你的判断加以确认，从而把事情搞清楚。
　　这里，我们来列举一些杠杆性问题的实例：
　　这个问题将对贵公司产生什么样的影响呢？
　　这个问题将对您个人产生什么样的影响呢？
　　如果问题持续下去，会带来什么样的后果呢？
　　您的客户将因此受到什么样的影响呢？
　　这种情形会对贵公司及您本人带来什么样的好处呢？
　　好的杠杆性问题有助于你发现客户公司的利益关注点，好的杠杆性问题还有助于发现客户个人的利益关注点，这是因为，除非买家就是公司的老板，否则，提高生产效率、降低损耗之类的需求都不会成为其真正的需求关注点，下面这些才可能是他们的需求点：如果我们采用了你的解决方案，我会得到什么样的好处？大家会认为我很有才吗？我会得到晋升吗？老板会给我发奖金吗？我会被大家认可吗？
　　杠杆性问题有助于我们弄清客户需求（包括问题和机遇）背后真正的利益关注点，从而能增强客户的购买欲。而且，杠杆性问题还能帮助销售人员确定用什么样的方式来展示产品（方案），从而使客户觉得这就是针对其问题提供的解决方案。

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