零成本让利润翻倍的营销术想不想学

　　提高成交率
　　如果你的成交率很低，那你的其它努力的效率将大大降低，所以你倍增利润的第一步是提高成交率。
　　鱼塘合作有三种模式。
　　一是购买。比如你购买媒体的广告空间，买它的版面，买它的链接等。
　　二是合作。就是杠杆借力。采用分成或者其它的方式，这会大大地降低了你的风险，应该说你的风险几乎没有，而且能够快速检查对方鱼塘的质量。
　　三是免费。现在有很多免费的机会，比如内容的合作，像论坛、博客，很多都有免费的流量。
　　尽管跟鱼塘合作有很多手段，但方向基本只有三类：购买、合作、免费。但是大部分时间，你可能需要花钱购买，所以我希望在你花钱之前，你已经把成交率优化好了。如果你知道你每花一块钱至少会赚回三块钱，那对你来说，花钱就不是一个成本，反而是一种利润。
　　另外你需要在后端打造好你客户的终身价值，然后，你才可以在前端更加大胆地花钱，你可以把所有的利润设计到后端去，这样你整个的赚钱机器就会加速循环。
　　提高成交率的秘诀中，有一些和十大成交激素是重叠的，这不奇怪，因为它们是相关的。
　　（1）塑造价值
　　塑造价值最重要的是：你必须聚焦在对方想要的结果上，越具体越好。你不要说你的产品会提高客户的生活质量，会让客户更加健康，更加聪明，赚更多的钱，让他更加无忧无虑地生活，这些都是非常抽象的。你要学会具体的思考，用具体的语言去表达一种结果，非常重要！
　　帮你提高英语是一种说法，让你在30秒钟之内轻易地记住任何一个单词，而且终身不忘，这是另外一种说法。教你熟悉语法是一种说法，掌握语法也是一种说法，但是很抽象。
　　当你说：让你在30分钟之内，掌握20你必须知道的最重要的语法，更重要的是，当你在任何场合想表达的时侯，你都不需要‘冥思苦想’，随时随地‘脱口而出’。这就是具体的结果，你必须要具体。
　　你不要说我将给你一个好的产品，你会很快乐，不是很快乐，是你会认识一些你从未想过的朋友，你会接触到一些你从未听过的奇思妙论，你会体验到你人生中从未有过的快乐。简单的说，你一定会喜欢，所以要学会具体表达。
　　另外，我给你三个最重要的秘诀，任何时候你需要结果，这三个秘诀都会帮你把结果变得更有威力。
　　第一，更轻松。每个人都希望轻松的结果，如果你的努力，如果你的产品，如果你的服务能够让客户更轻松的获得结果，很显然你的产品就更有吸引力，所以你要想尽一切办法，让别人更轻松地获得结果！
　　第二，更快速。没人希望买了你的产品后，十年才产生结果；如果你比竞争对手快，那你就比竞争对手更有优势。你越快速地产生结果，你产品的吸引力就越高，所以要更快速。
　　第三，更安全。如果你的产品性能非常好，那是值得赞扬的，因为人人都需要安全。
　　只要你沿着这三个思路去思考，你就能够把价值塑造的更好！假如你产品的见效过程确实需要一些时间（不是任何东西都可以很快见效的），那你需要解释为什么客户需要时间等待？为什么时间能够给客户带来更好的结果？
　　你需要解释明白，使用这种产品不能单纯追求快速，快速不会带来最佳的结果。你需要解释给对方听，因为我们都是人，人性要求速度，人都不希望付出更多地努力，所以每当有违背人性或人们常识的事发生时，你就需要解释。
　　比如，幼儿园的培训过程为什么有七个阶段？因为这跟幼儿的生理发育和智力发育是密切相关的。儿童的发展阶段有七个，每个阶段必须有足够的时间，不能着急，这样才能确保下一个阶段的正常发展。
　　当然这是一个假设的案例，但是给你一个思路，虽然我不懂幼儿教育，但是我相信如果幼儿培训需要很长的时间，那你一定得有你的理论根据，肯定是有原因的。但是很多人都忽略了这个，没有解释给客户听。
　　这是很重要的营销观念，就是你对产品的认识，你对你所从事的领域的认识，必须比客户的认识更深，更宽，更宏伟，否则人家干嘛向你购买？
　　同时你需要用语言，把你脑海中所有的这些知识、图像和感觉，复制到你潜在客户的大脑里，因为没有你的帮助，他是感受不到这一切的，所以你要想尽一切办法，你要用语言来表达你的优势和特点。
　　另外，有时候你认为是司空见惯的事情，别人却未必这样想。你看烦了，并不代表别人也烦，你认为这个有价值，但对方不一定知道，你需要解释。
　　在上个世纪2030年代，美国有一位营销天才，被邀请给一家啤酒公司做咨询，由于啤酒行业竞争激烈，所以这家公司行业排名第八。
　　这位营销天才参观了这家啤酒厂，同时也发现了一些事情。这家啤酒厂在密西根湖的旁边，在酿酒前，他们先要打400米深的一口井，作取水用；接着他们要测试两百多种的酵母，目的是为了选择一种味道最好、最适合的酵母来做实验。产品检验时，他们会在两百瓶啤酒中随机抽取一瓶做检验，再由20个品酒师品尝，万一检查到有任何不符合口味要求的次品，这一整批的产品都将作废。
　　参观后，这位天才非常震惊，说：我从来不知道酿酒过程是这样的，实在是太惊奇了！为了保证啤酒的味道、口感，你们做了这么多的事情。你们就在湖边，却不到湖里取水，而是打400米深的井；有这么多酵母，200多种，都要一一测试，但是有一点，为什么你们不把这个过程告诉别人？你们为了味道的纯正，做出了这样的努力，这就是价值！为什么你们不告诉消费者？老板说：这有什么可告诉的，我所有的啤酒厂都是这么做的。
　　营销天才说，也许你们每个厂都这么做，但是没有人告诉消费者呀，消费者不知道！如果你首先跳出来让消费者知道你们的努力，那在消费者心中，你们就是很有价值的！后来他帮这家啤酒厂，设计了一个市场营销的方案，他写了一个整版的广告。
　　其实很简单，就是告诉大家酒是怎么酿的。比如为了保持口味的纯正，他们为什么要做这么多的努力？为什么在密西根湖的旁边还必须打一个400米深的井？为什么要做200多种的酵母测试，而不是10种？为什么要20个品酒师？为什么在200瓶中随机抽一个检验？为什么有一个次品，整批酒都要作废？就是为了确保客户的利益，为了纯正的口感！
　　所以在三月内，这家啤酒厂由原来的第八名跃升为第一名，后来，第二名花了1515年的时间才超越了他们。
　　这是一个非常重要的启示，不管你做什么行业，你都必须解释你的价值！如果你是做餐馆的，那你需要告诉客户，为什么你的麦是专门从XX地方选来的？为什么你的麦必须用特制的方法去磨成面粉？为什么你和完面之后必须在半小时之内做成面条？这些为什么，你需要解释。
　　你需要这种思路。很多人看你的产品就好像看一个黑匣子，你有必要打开这个黑匣子，告诉他们黑匣子内部是什么。当你真诚的告诉他们时，他们会感激你的，与此同时你在他们心目中的价值就提升了，所以有很多塑造价值的方法。
　　你要告诉别人，让别人知道你是一个真实的人，你有喜怒哀乐的。你为什么要做现在的事？为什么在困难的时候你不放弃？所有的这些细节，都会增加客户对你产品和服务的认识。
　　你看我的信，我可能说自己是SB，但没有关系，因为这反而让人觉得你真实，人们需要认识真实的你，而不是躲在背后的人。
　　我希望在客户的心目中，我是一个真实的人，是和他们一样的人。你越和他们相似，他们越能认同你，所以你必须展示你的个性，你的优点，你的缺点，没有关系。
　　所以，我在写这封信的时候，我从来没说我是什么CEO，因为CEO给人很大的距离。我说自己是创始人或着作者。如果你公司的名称很大，然后你又是CEO，那你和客户之间的距离就拉的远。没有人一见面，就跟CEO开诚布公，心对心的交流，没有！但是你可以跟创始人，心对心的交流，所以你的一切要给人一种印象，你是一种真实的人，你和他们是一类人。你要学会用这些。
　　关于塑造价值，我可以讲一天都没有问题，但是你没有必要知道这么多，你先知道最基本方法，然后去用，这个更重要！另外你应该站在客户的角度思考：为什么我要跟你买？跟你买有什么优势？
　　记住，任何时候，你卖一种产品，客户除了跟你买，他们始终有另外三种不同的选择。
　　第一种选择，什么都不做。没必要，干嘛要做这个事情？干嘛要学英语？干嘛要买你的面条或者什么？什么都不做是他的选择，你需要告诉他，什么都不做是有代价的，代价在哪里？为什么？
　　第二种选择，他自己去做。他可以自学英语，可以自己做面条，可以自己去做任何别的东西但是你需要告诉他，自己做的代价是什么？为什么他不应该自己做？这是第二个选择。
　　第三种选择，他可以选择你的竞争对手，而不是你。
　　任何时候你去销售，客户心里都会有这三个疑问，所以你需要回答它。你要靠塑造价值来解决这些疑问，你要让客户知道这三个选择都不是最佳的。
　　你要走进客户的世界。你记住，客户的每一个决策，都是基于自己的生活背景做出的，所以你要走进他的世界。
　　他之所以有梦想，是因为他的生活环境；他之所以有困惑，也是因为生活环境；他之所以有渴望，更是因为那个环境；所以他决定现在买或不买，都是基于他的环境，跟你个人没有关系。
　　所以你必须学会生活在他的环境里，你才知道他是怎么决定的，你才知道他是怎么判断价值的，非常重要！
　　营销大师和一般营销员的最大的区别就是怎么塑造价值。我的导师曾经面对26个营销专家，美国最牛的营销专家，讲了一个小时有关如何系鞋带的事。你相信吗？更重要的是，等他讲完每个人都获得了很多的营销感悟。
　　其实很简单，就是他知道怎么塑造价值，他把系鞋带和营销巧妙的结合起来。
　　什么叫价值？简单讲就是，你知道的，但对方不知道的有用信息，同时你通过自己的语言把它传达给对方。
　　比如，你来参加这个培训之前，你对营销没有太多的概念，但是我通过《克亚营销导图》把这些概念连接起来，你就明白了什么是营销，这就是价值。
　　当一个新生的女孩第一次当母亲的时候，当一个父亲第一次为他的孩子选择高中的时候，他们会困惑，因为他们不知道该怎么选择？
　　这是他们人生的第一次经历。但是你知道怎么选择，所以你可以指导他们。你可以帮他弄清楚方向，因为你知道前方会有什么障碍，以及如何避免的技巧。这就是你的价值。
　　你不能光看产品，要涉及到人。你必须看到你的产品或服务，在客户整个梦想中所起到的作用，要从这个角度去塑造价值。
　　你不是在教别人如何拉小提琴，你是在给别人一个确保实现明星梦的路线图，你不是在教别人英语，你是在帮别人搭建一个通往美利坚的桥梁
　　Peter的学生都是在东莞打工的，他们的薪水很低，但是学好了英语，他们可以让工资从1000元跳到6000元，甚至更多难道这不是在改变人家的命运吗？你需要从这个高度去看待你做的事情，你也需要从这个角度去传递你的价值。
　　很多人并不认为自己做的事情很重要，但你仔细想想，如果你的产品和服务进入别人的生活，为别人的生活创造价值的时候，你觉得你的工作会不会更有意义？你的自信会不会增加？当然会，因为你觉得你不是在糊弄人，你是在实实在在地帮住别人，你是认真负责的人，不是吗？
　　这是相关的，如果你不尊重自己，你也无法用自信的语言去表达你的价值；如果你不尊重对方，你也不会努力地去为对方服务，创造更多的价值。所以在你塑造价值的过程中，你在尊重自己，也在尊重对方。
　　Peter对这点可能会认识得更深刻。当他学会塑造价值的时候，他觉得他的工作突然变得非常重要，重要得像往救火车的水箱里装水一样。这是很微妙的心理变化。
　　（2）零风险承诺
　　零风险承诺最重要的是让别人先体验结果。
　　记住了，你给予别人的不是产品和服务，虽然你给的是产品或服务，但你要销售的是结果。客户要买的是你的结果，不是买你的产品或服务。
　　很多人认为我就是卖产品的，所以他卖不出高价。为什么别人能够卖出更高价，因为他们会塑造价值。下面这个问题值得思考。
　　如果别人需要的是结果，但结果又是看不见的，甚至是无法体验到的，那别人买的是什么呢？答案是你的描绘。你需要把你对价值的理解传递给客户，你需要给客户一种信心，然后再加上你的零风险承诺。
　　你需要告诉你的客户，如果你的产品和服务，不像你所说的那样，那他可以无条件退款。你需要去描绘给他听，因为你走过这些路。你知道真正的价值是什么，你也知道挑战在哪里，困惑在哪里，还有怎么去克服这些挑战和困惑。所以当你用语言向客户描述的时候，虽然他还没有看到你的产品，但他已经通过你的语言，了解了你的价值。
　　同时你要注意，你只有把语言描绘和零风险承诺结合起来，才是完善的，否则你有欺骗的嫌疑。你描绘的很好，结果别人买了，但发现跟你说的不一样，你又不允许退，这是不负责的。所以你需要把描绘结果，塑造价值，和零风险承诺结合起来，这是同时进行的。为什么我的营销理念要求你必须有零风险承诺？因为没有它，你是无法把价值塑造得淋漓尽致的。
　　你知道吗？当客户看到你的信时，当他听到你所描绘的蓝图时，他的内心中始终有两种情感在不停地斗争。一是他渴望得到你所描绘的结果，这种力量一直牵引着他购买。二是怀疑的力量，这种力量始终告诫他不要购买。
　　所以你需要牵引他，同时你也需要靠零风险承诺来消除他的顾虑。其实，如果没有零风险承诺，你描绘的越好，对方越不相信。这是一个非常重要的哲学：阴阳的平衡。
　　但你不要以为，你的产品一般，零风险承诺也一般，那就平衡了，错，这样的结果是：他根本不会看你的信！
　　你不能走极端，如果你的描绘很精彩，而你的零风险承诺却很软弱，那对方就不会相信你。同样，如果你的描绘很弱，但是你的零风险承诺却非常强，对方也会觉得莫名其妙。
　　所以这是一个平衡，如果没有零风险承诺，你对价值的塑造是有限的，这是一个非常重要的辩证关系，我希望你好好的把握。
　　我们接着思考，既然对方要的是结果，那我们如果能够让他在购买之前，先体验一部分的结果，那他是不是更容易决定？这就是我的抓潜概念。你要把你的产品和服务分成不同的部分，让客户在付钱之前就已经部分地体验到你的产品。这也是为什么有公开课，或者启动套装的原因。
　　你不要把产品看成一个点，你要把你的产品拉成一条线，真正地让别人在付钱之前已经体验了你的部分价值。
　　你也不要说什么五折，如果只是描述给客户听却不让他看，不给他体验，那么你的销售就会很困难。你能让他越早体验你的产品，或者体验的越多，那么你的销售就会更容易。很简单，既然对方需要的是结果，那是不是让对方越早体验你的结果，你就越容易销售了呢？
　　所以当潜在客户进来的时候，你可以给他一个简单的PDF报告，或者一段录音、录像，这样他就能很快地体验到结果。你记住了，你要求对方做的每一个努力，每一个动作，不管有多小，你必须给人家利益或价值。
　　比如，当潜在客户第一次光临你网站的时候，如果你要求他留下姓名和电话号码，那你一开始就需要让他体验到你的价值，体验到你能为他做什么。当然最好是让他在付款之前，先得到结果。
　　同时这里有三个问题，我跟大家解释下。
　　第一，人始终觉得自己不够自信。在某一个领域，我们总觉得自己不够完美，我们总是充满着一种不确定性，每个人都这样，这是一种人性。太多的选择，太多的可能性，将导致我们无法聚焦，不知道应该在什么地方花精力。
　　第二，每个人都想了很多东西，但都想不清楚，想不明白，想不细。感觉这个地方我想过，但是想的非常有限。就像营销一样，很多人都想过，但就是想不明白，没有整体的感觉。第三，不管我们做哪一件事情，我们似乎总缺乏足够的信心。我们老怀疑自己，缺乏一种肯定性。
　　怎么解决这些问题呢？有三种对应方法。
　　举个例子。比如，客户要完成一个项目，有100件事情可以做，但是只有你知道其中真正关键的事情只有35件，因为你是专家。这时候你需要清楚的告诉客户，你不需要担心别的，你需要聚焦在这里，这是最重要的事情。
　　就像一个新生的妈妈，怎么去照顾孩子才安全、才健康？她不知道，所以第一，你需要告诉她，你应该聚焦在什么地方。你必须给别人这种感觉。
　　第二，你需要给人一种清晰度，因为每个人的思考都不够细致，不够清晰，没有细节，只是一个框架。你需要给客户很多细节，让他看清楚他要走的步骤，他必须采取的措施。
　　比如，除了《三大利润支点》外，我还给你讲了《三大利润魔术》，然后我会讲很多具体的实现手段。我现在讲的实际上就是手段。再往前看，我给了你一个《克亚营销导图》，让你知道营销是怎么一回事，所以你现在对营销就有一个清晰的画面。
　　第三，你需要给对方一种肯定性，一种信心。你告诉客户，只要你聚焦在这里，使用这些产品，你就会产生结果。你告诉他要采取行动，要坚决采取行动！
　　比如学英语，如果你去调查那些学英语的人，你会发现很多人一大堆困惑：是单词重要还是语法重要？怎么背单词？语法有没有必要学？我地方口音很严重，有没有希望？
　　（3）超级赠品
　　赠品非常重要，从现在开始你卖任何东西，都要有赠品，哪怕只是一份报告。关于赠品，我讲几点比较关键的。
　　一，不管你做什么行业，客户都是为了实现自己的梦想，才购买你的产品。
　　也许每个人都有梦想，而且梦想了好多年，但99的人无法在一分钟之内描绘清楚自己的梦想。所以你营销的第一基本功，就是要用你的语言，为客户描述出，在他这个领域，他应该达到什么样的理想状态。就是在你的产品切入他们的生活之前，他们应该追求一个什么样的理想的画面？
　　比如女孩子第一次做母亲，那她的小孩在一年之内会是什么样状态？两年之内怎么样？也许她不知道怎么描述，但她心中有这个想法，所以你需要用语言帮她描述清楚。
　　不管你做什么行业，如果你照我说的做，我相信你的每一客户都会感激你，他们跟你的关系会迅速地拉近，所以这将是你第一份有价值的报告。当然你可以根据你行业的特点，把这个报告分成几个部分。但这是第一份，你做完这个，你描绘蓝图的功底才会增强。
　　Peter知道，每次当他为学生描绘蓝图的时候，他们都非常地享受，学生也非常地爱他。同样，当你完成你的第一份有价值的报告时，客户才能和你建立起一种信任。
　　第二，市场上有各种各样的选择，有各种各样的产品，面对这种状况，你需要告诉客户评判产品、选择产品的标准。
　　如果你第一次买车，你可能会困惑，但你不希望要一个卖奔驰的人告诉你怎么选，你更希望有一个第三者告诉你应该怎么选。
　　市场上有这么多产品，不可能每一种都适合你的客户，所以你的客户需要有一种客观的认识。如果你可以写一份报告帮他评判这些产品，这将是非常有价值的。
　　第三，不管你做什么行业，你需要解释清楚你的哲学。当你帮客户描绘了蓝图后，你知道他想追求的是什么样的理想，你也知道他面临着很多的选择，如果你告诉他几种选择的标准后，接下来你需要做的就是解释，解释你的哲学，并告诉他你将怎么帮他。
　　也许你是做健康的，你认为人不应该吃肉，人必须吃青菜水果，肉要少吃，也不能喝咖啡。也许对方会相信，但你需要解释为什么你会这样说。
　　如果你是卖有机食品的，你需要告诉人们：为什么要吃有机食品？为什么其它的食品含有对健康有害的因素？究竟会有多大的伤害？对哪些部位有伤害？什么样的伤害？为什么你要倡导一个有机的生活？为什么有机的生活对大家很重要？你个人的故事是什么？你有什么样的经历？
　　你需要把你的背景告诉客户，你的背景和他的背景应该有一定的相似性，这样你就能很好地解释你的产品和哲学。
　　比如，我的营销哲学就很简单，轻松赚钱，潇洒生活。如果花一块钱成本就可以有一百块的利润，那我干嘛要花十块钱去赚呢？我希望做每件事情都能有最大的回报，我总是不断地改进我的方法，所以才产生了各种各样的杠杆组合。
　　我做事追求简单，不需要复杂，所以我把很多东西都变成了非常简单的模型。因为我不喜欢所有的事情都自己做，所以我研究杠杆借力，这一切都是因为我的背景，所以我产生了这些想法。你也一样，你需要跟客户分享，为什么你的方法是这样的？为什么你要这样做？
　　你可以解释逻辑，但没有用，你需要给别人一些故事。当客户不能接受你的故事的时候，你解释逻辑也没用。如果你在用某种方法教英语，你相信这种方法是最好的，那你就要解释为什么你认为它是最好的？这是基于你什么样生活环境和背景所得出的？
　　如果你卖婴儿用品，你得解释：为什么你认为母亲最应该关心的是孩子的舒适？而不是一味地考虑节省成本？你需要解释清楚，你得有自己的哲学。当然你可以提供3个有价值的赠品给客户，或者收集一些成功的案例对客户进行教育，这些都是有参考价值的。
　　假如说你是卖焊接材料的，你不要对客户说，我的焊接材料是最棒的，这是我30年来见过最好的。这等于没说。你应该说：它的色彩是最好的，它的韧性是最好的。我用其它的产品，完工时间需要1515分钟，用这些材料只需要3分钟，所以我一个半天就干完了一个星期的活，节省了很多时间
　　你需要告诉客户，应该怎样使用你的产品，这样你就在为他创造价值。方法有很多种，不限于非要提供一些免费样品或产品，这当然可以，但是给一些如何使用这些产品的信息，可能更宝贵。
　　比如让你开飞机，空中320，虽然这个飞机很好，价值也很大，但你不会驾驶，你也实现不了它的价值。这时候你更需要的是一个培训方式驾驶手册之类的东西。所以，你需要提供一些高价值的使用信息，这很重要！
　　任何一个复杂的产品或服务，都有很多信息，增值的信息。所以你最好的超级赠品就是信息产品，为什么？因为成本非常低，价值却非常高，而且它可以传递给其他人。
　　你送赠品的时候，不要聚焦在产品本身，要聚焦在客户想要的结果上。你要思考：客户想要的是一个什么样的结果？我的产品能帮助他吗？他还需要其它相关的产品吗？为了让产品发挥的更好，我还要配合什么样的赠品给他？
　　比如你是卖游戏的，你的游戏很好玩，很不错。如果你能邀请到这个游戏的全国冠军，然后设计一个60分钟的访谈节目，告诉客户：他是怎么获得冠军的？他有什么绝活？有什么样的技巧？那这个录音的价值就很高了。特别是对一个游戏爱好者来说。
　　比如，你是搞英语培训的，你有很多学生想做翻译。如果你已经有一些成功成为翻译的学生，原来月工资是151500元，现在涨到60007000元，那这些成功学员的经验、感悟对这些就读的学生来说，就非常有价值。
　　我们需要聚焦在对方想要的结果上。客户的梦想是多维的，为了实现梦想，他需要很多相关的产品和服务，你应该看到这点然后你的赠品，你的产品，都要围绕这点进行打造。有人觉得新产品开发非常困难，其实不一定，如果你懂得这点，就非常容易了。
　　（4）强化稀缺性和紧迫感
　　比如说，我想做个30天的促销。我可以说，我有一批新货要进来，所以我必须把老货处理掉，就这么多货，卖完为止。这样稀缺性有了，然后你说，无论有没卖完，我到30号都必须要清仓，这样，紧迫感也出来了。
　　到了年底，或者你公司的年庆，你也可以促销，找一个好的理由。也许你的主要产品是无限卖的，但是你送的赠品是有限的，比如你说：就30套赠品，下一次促销不准备用了，送完为止。这就是稀缺性和紧迫感。
　　（5）解释原因
　　（6）降低门槛
　　作为一个营销人，你需要决定：在什么时候切入客户的梦想？你决定在客户的梦想中发挥什么样的作用？发挥多长时间的作用？然后你需要考虑，在跟随客户实现梦想的流程中，你需要几个成交点或机会。
　　先成交，后追销。这些成交点的分布，实际上有一个你不断贡献价值的过程，我希望，一旦你切入，你就要不断地给他创造价值，贡献价值。但是与之相呼应的，在你创造价值的同时，你可以要求对方响应你一个具体的动作，所以，随着你的价值的增加，对方的响应动作也会不断加大。
　　你设想这么一个画面：客户的梦想是一条线，你需要决定什么时候切入？跟他多长时间？什么时候结束？在这个过程中你的成交点和追销点是怎么分布的？沿着这条线，你需要在每一点上不断地为他贡献价值，同时你也会要求对方采取一个行动配合你，随着客户对你的信任的不断加深，他配合你的幅度也会越来越大。
　　比如，你准备切入客户梦想的时间为三个月，同时你把成交点设计在认识他的一个星期后，然后你的成交主张，是卖他一个2000元的产品。
　　但你发现阻力很大，这时你可以做两件事情：
　　第一，降低成交金额。你把成交主张由2000元变成1000元，可能你的成交率就变高了，毕竟第一次成交是最困难的，追销还容易些。还有，没成交前，对方是没法感受到你的结果，当他第一次购买后，如果你的承诺和你说的一样，那他对你的信任就加深了。这时你才可以追销更大的产品。
　　第二，推迟成交。在客户的整个梦想的流程中，你可以推后一些时间成交，再免费为他贡献几次价值，比如公开课或者其他的东西，然后再成交。这是降低门槛的意思。
　　其实每个行业都不一样，我给你的是思维模式，但你的武器是什么？测试。就是说，有很多可以提高利润的地方，但我希望你聚焦在最重要的方面。如果有时间，你再去测试其它的手段。
　　很多时候，你的营销机制就像个机器，有很多地方可以微调的。如果你先把精力聚焦在最重要的地方，然后其它的慢慢跟进，最后你会发现，原本你认为你只能跟客户三个月的时间，但实际上你可以跟他六个月，你可以扩展他的梦想有很多这样的手段。
　　比如，很多人对他的梦想无法用语言去描述，所以他也想不起究竟自己的梦想有多远，有多大。如果你能够帮他用语言描述清楚，那你就可以很轻松地扩展他的梦想。
　　像你来参加这个培训班之前，我想你对营销的认识也没有这么远，这么宽，但是我帮你拓宽了对营销的认识，你看到了新的机会，新的可能；从某一方面说，你的梦想也被扩展了，虽然你也看到了不足，觉得那一块我还不清楚，但没关系，等你把最重要的地方做好了，然后你再去做那一块，现在，你需要的是聚焦！
　　（7）优化销售流程
　　销售流程非常关键，它必须建立在贡献价值和兑现承诺的基础上。
　　如果你第一次的承诺是送给客户一个免费的报告，结果证明你没做，因为你认为最好的东西应该留在最后，那你就犯了一个巨大的错误！要知道，如果你一开始就不能够让对方产生信任，不能够让对方坚信你能够创造价值，那你根本就没有后端。
　　你应该把最好的东西跟别人分享，然后挖空心思，去创造更多、更好的产品。为什么我的营销要鼓励大家去创造？因为你要贡献，所以你必须要创造。在这个过程中，你不断地创造新的东西，不断地贡献价值，就因为你这样做，所以你才有资格去拓展客户的梦想。
　　《营销流程》是除《三大利润支点》之外的，另外一个非常重要的概念。《三大利润支点》告诉你聚焦在什么地方，什么方向，但聚焦完了，你需要看到一个整体的画面，整个流程是不是很顺？
　　比如，你希望客户以哪种方式进来？你会提供什么样的东西？免费赠品或者其它的形式？你会要求客户采取什么样的动作？你要在什么时候成交？成交多大金额？多长时间进行追销？追销多大金额？
　　最理想的状态是，所有的销售流程都进入了系统化阶段。一个客户进来，根本不需要CEO处理，任何一个普通员工都知道该做什么，不做什么。
　　比如，给他发什么样的免费赠品？要他做什么样的响应动作？多长时间发另外一个赠品？什么时候让他成交？成交后怎么处理？不成交又怎么处理？然后再发什么东西？所有流程都做成了一个系统，这就是系统化，但这是一个可以不断优化的系统。
　　（8）跟踪客户、不断提供价值
　　不管是成交前，还是成交后，你都要不断地跟踪，不断地为客户提供价值。你不能，OK，我试图卖给他东西，但他没买，那就不理了他了，这样不行！
　　其实跟踪比吸引要容易得多，很多人满世界的去找潜在客户，但是潜在客户就在自己的数据库中，他却不去跟踪，不去提供价值他以为潜在客户就是一个陌生人，半小时、一小时搞定了，那就是成交了。错误！你需要不断地跟踪，你的跟踪要从成交之前开始，很早就要开始，要迎上去，然后送出来！
　　（9）测试
　　我教给你的所有策略、技术，对每一个行业都适用，因为我做过，但是对你究竟能起到多大作用？什么是最优化的方法？
　　我不知道，这是你的工作。你需要测试，只有测试，才能够回答。但我告诉你，它肯定有用，比如零风险承诺肯定有用，只是说有用到什么程度，我不知道。也许这个技术有78倍的潜力，但你只发挥了3倍的效益，那损失是你的！
　　有一点，不管你是多么有经验的营销专家，或者是营销高手，你没有权利，也没有能力去判断市场需要什么，市场对什么有响应，你只有让市场去投票表决，才能够决定。
　　比如，你任意写两个标题，你认为A标题比B标题好，实际上你没有资格这样认为，但你可以让两百人去看，然后看最后的反馈。这样一测试就有结果。
　　每一个环节，都可以优化，都可以测试。比如你是做电话销售的，你发明了A脚本和B脚本的话术。你不知道哪一个更好，这时你可以测试。比如，你可以用A脚本打50通电话，然后再50通B脚本的电话，很快你就会知道哪个脚本更好。所以只有通过测试，你才知道客户的需求是什么。可能这跟你原先的想象不一样，所以你一定要测试。
　　提高客户终生价值
　　简单说，客户的终身价值就是怎么密切你和客户关系，让他和你交易的时间更长，交易的次数更多，每次的交易额更高。这是从你的角度来看的。
　　从客户的角度讲（这是一个更重要的角度），就是我们怎么能够为他的梦想贡献的更多、更大和更长。我们始终都要知道客户的梦想，它是我的立世之本。
　　如果我不能满足客户的梦想，如果我不能帮他创造价值，我的企业就没有存在的基础，所以我必须满足客户的价值。当你在对方心中有了价值，你才能够创造财富。
　　（1）描绘蓝图
　　描绘蓝图是什么？客户之所以会购买，是因为在他的背后有一个更大的梦想，更大的蓝图，但是90的人无法用语言描绘出心中的蓝图作为营销人，如果你能够用语言帮客户描绘出他心中一直想表达，却无法用语言表达出来的梦想和蓝图，那他不但会感激你，也会更信任你。
　　这样他下一步的购买也不成问题了，为什么？因为他看到的不仅是这次的购买，他知道你是有能力帮他一步步实现梦想的，因为你给他描绘了一个蓝图，这是他心中一直想要的，只是无法用语言表达出来而已。
　　现在他终于知道自己的梦想是这样的，而且你在描绘蓝图的过程中，给了他一步一步实现梦想的台阶，这样，他的购买就变成了一种必然，所以如果他第一次购买的时候，如果你的产品和服务果真像你所说的一样，甚至更好，那他下一步的购买就几乎不成问题了。
　　描绘蓝图应该在成交前就开始，包括客户跟你第一次接触的时候。当你给他价值的时候，你不要只聚焦在一个很小的问题上，你要给他一个宏观的感觉，让他觉得跟你在一起，他可以做更大的梦，这很重要！每个人感觉都不一样，这是一种思维模式。跟你在一起，能有什么样的结果？结果有多大？你需要在成交前就给他。
　　当然你在成交时更应该描绘蓝图，成交后也应该描绘。你记住，别人是生活在他的梦想里，别人是因为他的梦想而采取措施，因为他的梦想才购买你的产品的，而你也应该为了他的梦想去努力贡献，所以你要不停地、不断地提醒他我们是在为一个共同的梦想而努力。如果可以，你在每一次和他的沟通中，你都应该提醒他我们在做什么。
　　描绘蓝图是一个非常重要的能力。在描绘蓝图的同时，你也奠定了他下一步的购买。没有这一步，你后续的每一次的销售，都需要很强的销售力，而且没有一个整体的感觉。
　　所以你需要在这里想清楚，我能不能用语言帮别人描绘出他的梦想，他的蓝图？99的潜在客户是没有能力去描绘自己的蓝图的，所以他们困惑。所以你的第一个基本功就是：你必须用语言去帮住客户描绘出心中的蓝图。为了达到这个目的，你必须学会生活在客户的世界里，你必须感受到他的一切。
　　像Peter的学生，作为一个外来工，一个月挣一千多，你觉得他的梦想是什么？但你觉得没有用，要他觉得才行。他们究竟在梦想什么？你怎么用他们明白的语言去描述？还有，不管你描绘的画卷多么的宏伟，多么的美丽，如果你用的词汇让对方听不懂，那等于没用。
　　销售也是一样的。不要认为用的词越大，显得水平越高。你的水平是高，但对方听不懂。所以我的信用的词汇都很简单。当然一个方面是因为我的中文水平低，另一个方面，也不需要用大的词汇，因为是聊天又不是宣言。
　　既然你必须生活在他的世界里，你就得学会用他的语言。有时候，看两个人有没有感觉，能不能做朋友，也很简单，看双方的用词。见面五分钟，一看他用的词不一样，就知道不是一路子的。信的沟通也是一模一样的。人家一读就知道你是我这个路子的人。如果连续三行词语他都不认识，你认为他还会继续读吗？
　　所以，你需要实实在在地去感受客户的世界：他们的语言，他们的渴望，他们的梦想，他们的困惑，他们的挑战，他们的苦恼，他们的心态你觉得刚到东莞半年一年，每月挣一千块钱的打工妹，和一个刚生完婴儿的母亲，他们的状态能一样吗？心态能一样吗？
　　如果客户本来就是一个初中毕业生，但你用的句子全都是什么这个从句，那个从句，整个五行的段落只有一个句子，只见一个句号，那他根本就读不懂嘛！你看我的信，我的段落一般不超过五行的。
　　你描绘的蓝图再好，但你的语言不对，你暴露出的身份就是伪装，那没用。所以你描绘蓝图的时候要很小心，要进入客户的世界。
　　（2）新产品研发
　　为什么要研发新产品？因为你现有的产品无法满足客户，无法帮助客户完全实现他的梦想，但客户需要进一步的帮助，他需要进一步的提高，所以你需要不断地研发新的产品，这样你才有追销的可能。
　　如果你第一次成交不成功，那你应该从另外一个角度去分析。你可以继续卖他另外一个产品，因为你有零风险承诺，所以你可以有很多方式。
　　产品的组合也很重要。你可以根据客户的能力、需求，把两个产品变成三个产品，也许他更容易接受，也能更快地体验到你的结果。你记住了，人家用了你的产品要产生结果才行，所以任何时候，只要你确定某个东西能更快地产生结果，你都可以做成一个独立的产品。
　　比如我把这次的课程，和前两次英语培训的DVD组合起来，做一个《百万富翁培训师》的套装，既有营销又有英语方法，再加上其它的一些赠品，这就是一个非常好的产品。
　　如果你是英语培训师，那这个产品对你就有吸引力。因为我既在教学方法上给你突破，也给你营销的秘诀，所以这个产品是你最好的选择。这比我单独卖威力要大许多。可能这个组合对其他的人群没有用，但是我也可以把它和别的产品组合。所以你需要想是价值：对谁有价值？如何更多地创造价值？
　　也许过去你卖这个产品是五千块，卖了两年后你准备卖两千块，没有人规定不可以，这是另外一种卖法。可能就会有另外一批人响应，然后你可以把它跟另外三种不同的赠品组合。过去你卖的是三个月的承诺，现在你给的是一年的承诺，吸引力又不一样。
　　千万不要认为所有人都只买同一个东西，不是这样的，一定比例的人会买你的特定组合，因为你打的是不同的消费群。
　　任何时候你想赚钱，你需要三个东西：客户、产品和营销。很多时候，拥有产品的人，不知道怎么卖；拥有客户的人，却不知道卖什么。如果你懂营销，你可以说服他们跟你合作，你可以实现利润。这是非常容易的！
　　比如他那个产品本来就要放弃了，但你能帮他卖掉，你说，卖掉的利润我们对半分，他肯定愿意，对吧？
　　还有，如果你有一批客户名单，但你的习惯是成交一次就把这个名单给扔了，从来没有追销的习惯，而且你也不知道有追销这回事。我说：你把名单给我，我向他们卖一个东西，这个东西质量好，我也提供零风险承诺，如果有人购买，利润我们对半分。所以他会跟你合作，因为他不知道怎么卖。
　　所以从营销上，你要想清楚：怎么一步步的实现销售？怎么写销售信？怎么打造你的成交主张？这是你的秘密武器，有了这些你才能销售。产品仍然是那个产品，客户仍然是那个客户，但是结果不一样，就因为你懂营销的方法。
　　从现在开始，你千万不要先去开发产品，然后再琢磨怎么卖。你要先想清楚：你能满足一个什么需求？你这个产品究竟能给别人带来一个什么样的飞跃？什么样的结果？想清楚后再去开发产品，这是我一直倡导的你一定要在产品开发之前看到钱。
　　（3）追销
　　增销。比如，本来客户想购买100块钱的东西，但你告诉他，你还有另外一个产品比这个好一倍，而且价格只有15150元。这时候可能3070的人就会买更好的。
　　本来他买一件，但你可以让他买两件，你需要教他为什么在这个时候买？这个非常关键！我知道客户购买的整个过程是很漫长的，特别是他掏钱之前的决策。但是当他决定掏钱的时候，当他已经决定要购买的时候，你可以让他的决定变得更好，这是比较容易的事情。
　　设想一下，你去商店买一套意大利西服花了两千块，你刚要付钱的时候，售货员说：我看你挺喜欢这款意大利的西服，刚好我这有一批意大利的领带，是同一个设计师的作品，我还没来得及上架，你要的话我给你40的折扣，因为你买了西服，所以我给你这个优惠。
　　有30到70的人都会买，为什么？因为他已经想象了自己穿西服的这种感觉，这种状态比如在晚会上，或者遇见他重要客户的情景他已经在想象这个领带为他西服增值的可能性，所以他很容易购买。所以你千万不要放弃这种增销的机会，当然你也是在给他提供价值。我再举个例子。
　　我有个朋友是制作电视节目的，他曾经给中国很多的老牌企业做过，比如帮它们拍申请成为联合国遗产的宣传片等。申请的企业需要付20万费用，然后我朋友需要给他们做一个半小时的电视片，去宣传这个企业。他做了八家企业，后来他找到我，说：这个东西挺赚钱的，但怎么找客户？
　　我说：很简单，你设想下，一开始就要这些客户去决定做20万的录像是一件难事，因为他从来没有做过。这个领导的风险不仅仅是钱的事，因为如果大家觉得不好，那他有很大的行政风险。但是对于已经做过的客户来讲，这个风险就小多了，所以你应该找到那八家客户，然后你提议让他们做一个两小时80万的电视片，从不同的角度，叙述公司的历史，假设有七家同意了，80万乘7，那多大效益？
　　后来他做完了之后，问我：还有什么招？我说，你找一个最大的企业，你给他做一个创意，800万20集的电视连续剧，看他能不能接受？结果客户真接受了，800万20集，就是这么简单！
　　客户的第一个门槛是最难的，过去之后，下面的门槛就很低。所以对这些企业来说，800万资金不算回事，但是第一次决定为什么这么慢？因为他有行政的障碍，他不希望做错事，被大家骂。
　　但这些企业确实有一个理想的蓝图，它们希望更大更好的宣传自己，如果你已经帮他们做了半小时的宣传片，而且他们也非常喜欢的话，那你就得到了他们的信任，所以追销就变得简单了。
　　我在丽江度假的时候，教过一个小商店的人。丽江有很多小商店，其中有一个商店是卖当地艺术家的一种雕刻，做得非常好，他有各种各样的雕刻。便宜的五百块，贵的五千块。但店主发现来的人都只买便宜的，不买贵的。
　　后来我教他，每次有人购买的时候，不要先急于成交，要跟他讲这个画家的历史和雕刻风格，为什么这个艺术家要这么雕刻的？跟别人有什么区别？这就是塑造价值。
　　你先让对方购买便宜的产品，你要让他先喜欢，接受你的东西。如果对方已经决定要购买时，你再向他推荐贵的。你告诉他，如果你确实喜欢这个艺术家，我这里有他另外一个更珍贵的雕刻，但价格比较贵，如果你确实想看，我可以给你看看。
　　很多人都愿意看，然后你说：这个雕塑价值五千块，但是你已经购买了一个小的产品，所以我可以帮你优惠一千块，然后这个500块的也可以白送你。后来他真的卖了很多
　　所以你需要知道对方的决策过程，对方决策的第一步是非常难的，他需要知道你是可信的，更重要的是他需要走过掏钱的这个门槛，一旦走过，他再做决定就变得容易。所以这就是为什么你要一定追销，要增销的原因。
　　当然并不是所有客户都愿意马上接受你的增销，因为有些人希望慢一点的节奏，这一点值得注意！如果对方说不要，你必须坚决停止！你不能再推，再推他连前一个产品也不要了。你记住，你是从为对方创造价值的角度去思考的，你不是要强卖，你是很轻松的问他要不要，如果他不要，你必须立即停止销售，很简单。
　　设想一下，一个人要付款买一件意大利西服，然后你向他推销领带，但他不要，如果你还继续说，那这时候他很可能连西服也不要了。为什么不要？不是那个西服对他没价值，是因为你让他烦了。只要你有客户的联络信息，你就还有追销的机会。
　　减销。本来你卖两千块钱的东西很难成交，现在你可以降低一下门槛，把成交放在优先位置。成交比成交金额更重要。
　　我曾经做过一次抓潜测试。我在报纸上做了一个广告，然后免费送一个价值非常高的报告，当然客户需要把地址留给我。另外一种做法是，客户需要付一块钱才可以获得这个报告，因为这个报告至少值20块，但是现在你付一块钱就可以。
　　结果，前一种方法来了很多人，后一种方法来的人相对少一些。但是最终我在追销的时候发现，前一种效率非常低，为什么？因为他们觉得无所谓，免费的东西，就填一下吧，可要可不要。
　　这就是为什么有成交总比没成交要好得多，所以减销是一个让你争取成交机会的策略。因为成交会让客户觉得，他所追求的梦想和你心目中的梦想是一致的，只是一开始他希望步子放慢一点。但是如果不成交，你就不知道他的梦想是真的还是假的，区别就在这里。
　　再销。有些产品是可以再次销售，重复使用的。像焊接材料、美容产品、婴儿用品都是可以重复销售的。
　　跨销。本来你卖的是培训产品，现在你卖了一个电子器械，这就属于跨销，跨到另外一个产品类别。当然这里的前提是，你的潜在客户非常有可能购买另外的产品，因为它们是相关的。如果你是做英语培训的，那你向客户推荐数学或语文培训，这是正常的，这叫跨销。
　　搭销。这里讲下跟增销的区别。增销是提高客户购买的金额。比如，丽江雕刻店故事。客户原来要买了一千块钱的低价雕刻，通过你的销售流程，最后他买了五千块钱的高价产品，这叫增销。搭销是买完一个产品后，又买另外一个相关的产品。就像你买意大利西服后又买领带的故事，这是搭销。
　　捆销。把两个产品组合后，捆在一起卖，但也可以分开独立卖。这样你给客户更多的选择，你也有更多成交的机会。
　　赠销。很显然，只要你买了这个产品，我就送你另外一个赠品。很多人觉得这是白赠，错误，就是因为你赠，所以你产品的价值被塑造了，你的价格往往会更高一些。
　　很多人想让每一个产品都赚钱，但从营销人的角度看，你只需要关注在整个营销过程中你是否赚到钱。也许这个产品的成本没得到回报，但是在另外一个产品上，你赚回了你的成本。
　　在美国我做过一个案例。有一个家伙的广告写的很好，销售量很大，客流量也很大，但是他没有赠品。我就帮他设计一个赠品。我对他说：赠品的成本我来出，但是多出来的利润，我要对半分。结果因为有了赠品，他的销售量增加了3倍，相比较而言，我赠品的成本只是一点点，这很巧妙！
　　所以，你千万不要一门心思的想从零开始，如果你有机会帮别人多增加价值，那你的效益会更好，也更容易！
　　这个世界上有太多的发明家，发明了产品但不知道怎么销售，如果你能找到这些人，把你的营销功夫嫁接到他的产品上，那你就更容易成功。
　　为什么？因为发明家卖不出他的产品，他已经没有什么讨价还价的余地，没有你的帮助，他可能浪费掉这些产品，现在因为你的出现，他可以实现自己的价值，所以你是在帮他创造价值。
　　当然你也不必花数年的艰辛摸索，你也没有承担前面发明的巨大风险，但是你得到的回报可能比他大所以增加价值很重要。
　　如果有一件事情，你做得非常成功，那你的下一步不是去开拓另外一个成功，你的下一步是思考怎么让这个成功变得更大，更容易？
　　你要在成功的周围去放大成功，不要到另外一个疆域去开辟新的成功。你要聚焦到你现有成功，想办法去复制它，放大它，把它蔓延。你必须在现有的成功和未来的成功之间搭一座桥梁，这样你的成就会更大，这是杠杆借力。
　　所以赠销非常重要，从现在开始，你卖的每一个东西，你的每一个成交主张都必须有赠品，否则你就剥夺了自己赚更多钱的权利。
　　锁销。锁定客户，让客户先付钱，再发货。
　　比如说，你要卖给客户一年的杂志。如果你能先收钱后发货，这种情况是最好的。因为你的收入已经得到了保障，你的风险已经没有了，但货物可以慢慢地发。所以锁销对你的利润是一个非常重要的保证，也是你打造赚钱机器的必经步骤。
　　你是做儿童用品的，这也是值得锁销的。比如，一下子锁定客户一年的供用量。你可以给客户折扣，然后让他先交费，只要到一定日期你就负责发货，这样客户不用担心一年没有奶粉、尿布等。
　　在美国我们教过一个清理地毯的公司怎么锁销。这种公司基本上做的是黄页广告，或者是在网上做广告，然后他们坐在那里等客户打电话，清洗一下，两百块，然后收钱走人，也不知道下一个客户在哪里。
　　我告诉他们，在你把地毯都清理完了，客户快要交两百块的时候，你跟他：你这个地毯质量很高，但是需要不断地维护，一般正常的维护每年需要四次，但因为你很忙或者其它因素，可能忘了维护，所以我有个提议。我们帮你维护，一年清洗四次，每次我提前一个星期给你电话，你什么都不用操心。原来每次我们收费200元，如果你今天订这个计划的话，只要补交300元，同时我再送你一个门垫。
　　结果他们有90的成功率。你想一下，虽然平均每次收费是降低了，但是这是到手的钱，你固定时间去就行了，如果你没有这次机会，那到时有多少客户会主动打电话过来呢？几乎没有！
　　这个地毯公司原来是一直挣扎的，后来一下子做到一年170万美金的收入！要知道，洗地毯的公司做到这么大，很少，真的不容易！
　　更重要的是，这种公司，从业人员的文化很低，反正都是每小时几块钱，这个公司正常营业你一两年，你觉得有卖得掉的可能吗？谁会买这个公司？不大可能。但是如果它有了500个已经锁定的客户，那就有可能卖掉。这样突然间，公司就变得非常值钱了，是不是很神奇？
　　（4）保持联络，不断提供价值。
　　注意两点：
　　一，不要为了销售去联络。
　　你千万不要说，我有东西，你要不要买？这样过不了多久，人家就烦了。你的每一次的联络，必须给人家创造价值，否则人家就希望你消失，因为你在干扰他的生活。
　　购买过我的DVD的人都知道，我没有对你强加销售的意思，我只是说我要送你一个礼物。比如，一段我跟Peter的对话，然后我在特别提醒中说，我把我所有的营销经验设计成了一个课程，如果你需要了解细节，这里是链接，如此而已。但是你会来上课，为什么？因为Peter的这段录音很有价值，你已经体验到了结果。
　　二，你接触客户的目的，就是给他价值。
　　我反复强调：不要考虑说什么对方才会买，要考虑给什么对方才会明白购买你的产品是最合理的行动。这很深刻！
　　总而言之，不提供价值你就不应该跟客户联络，但是有一点，你琢磨的时间不要太长，如果三年、五年过去了，他才跟客户联系，那也没用。
　　赠品或特别活动。像周年庆祝时，你可以让大家聚在一起，这是一个联络感情，增加信任的好手段。电子邮件、直邮信件也是一个手段，但也许我们生活在电子邮件的时代，所以客户老是收到邮件，他就不会那么重视它，所以你偶尔给他寄一封平信、挂号信，他可能会觉得你与众不同。
　　手机短信。我在短信中没有说，什么东西值多少钱，预购从速！这类话，我一般先塑造价值，比如说五天实现多少利润，现在免费分享。你不需要很长的短信内容，但你需要先塑造价值，否则别人就不会去看。然后你给客户一个行动信号，该做什么，就可以了。
　　电话。偶尔打个电话可以增进一些情感。当然还有一些客户你需要亲自去拜访。你不能好长时间不联络，因为你要了解对方有什么新的需求，或者是客户在使用产品的过程中，遇到了哪些问题？
　　即使你只是打电话联系他，让他提点意见，你也应该给他礼品，你也应该给他奖励，因为人家没有义务非得告诉你些什么。如果客户给你反馈，那你就应该感激他，你要用实际行动去感激他。
　　我帮赵丹设计了一个调查表，只要客户填写，我们就送他两公斤的脐橙。为什么？如果没有这两公斤的脐橙，客户的响应率至少会减少一半！同时，你接下来的追销活动，就比较难做。
　　所有你一定要从客户的角度去思考，你要给他奖励。每当他为你做一件事时（不管事情多么的微小），这都是他对你的一种信任，你必须去感激。你不要老想我给他做过什么，你给他做是应该的，但是别人为你做的，你就需要去感激。只有这样，你的营销才会变得容易。
　　（5）测试
　　你必须要测试，因为你营销上的所有改变，只有测试才能回答。保守的测试是你进步和成功的基础，你要不断地测试！
　　你不能等到出问题的时候才去测试，当你认为你已经做得最好了，你也应该继续测试，因为你不知道所谓的最好是不是真的好？
　　提高抓潜的数量和质量
　　（1）客户推荐
　　很多人不知道到哪去找鱼塘，其实在我们身边就有一个最基本的鱼塘。
　　设想一下，客户是因为要实现自己的梦想，才购买你的产品的，同时在他的身边肯定也有一群人，跟他一样拥有相同梦想。比如他的亲人、同事和朋友。所以你应该想办法，不断地去为他创造新的价值，并承担相应的零风险承诺，这样他就非常愿意去推荐你的产品和服务。
　　你想，每一个人在进入一个新的领域时，都是困惑的，挣扎的，就像你的客户；但是他最终找到了你，因为你能帮他实现梦想。如果你的产品确实和你说的一样，能够为他带来价值，那他为什么不去帮你推荐呢？尤其是当你既有奖励给他，又有奖励给他推荐来的朋友的时候。
　　我们曾经做过一个推荐系统，小试了一把，就抓到好几千个名单。有时候就是这样，你需要去问，很简单。
　　比如说，你需要先确保客户对你的产品很满意，然后你请他帮你推荐。如果他都不确定的你的产品怎么样，那他也不会去做。因为他不想让他的朋友遭受损失。
　　另外，你需要告诉他推荐的方法，比如话术等如果你只说，请跟你朋友联系一下，这没有用，你需要给他更具体的东西。所以我以前是给客户一个现成的邮件，他只要转发就行了。如果你让客户给他的朋友写个邮件，当然是可以，但推荐的难度增加了。
　　如果你的指导越明确那他行动的可能性越大。你不要说跟你朋友联系吧这类的话，你应该说给你朋友打电话，这样可能性增加了。如果你说明天上午给你朋友打电话，这个可能性就更大，或者明天上午给你朋友打电话来领取一个免费的礼物，这样可能性又提高了。
　　所以在沟通中，你需要给对方明确的指导，最好是你把该做的事情全做了，然后你只让对方去做一件很简单的事情，这样就能达成你的目的。所以你不要老让客户去琢磨，要怎么组织语言啊，要怎么介绍啊这样他做的可能性不大。
　　我想强调的是，你一定得有个工具，你不能让客户单纯用口头去表达。这种可能性不大。我曾经为Peter做过一个需要让他的客户去填的表。我设计了一些栏目，让他们填写朋友的电话和姓名。你也需要这样做，越具体越好，千万不要被任何的疏忽耽搁了你成功的可能性。
　　（2）借力别人的鱼塘
　　购买。大家可能没有意识到：所有的媒体都是鱼塘。因为它已经卖出了杂志，这样所有的广告商全是他的追销的一部分。仔细想想，你说找不到鱼塘，但这就是鱼塘，所有的媒体都是鱼塘。
　　至于它是好的鱼塘还是坏的鱼塘，你需要审查。因为有很多人做广告，所以他的主编和读者之间的信任，可以利用的价值就不高，除非他的主编亲自把大名写上，为你写一封赞美信，当然这样挺难的。
　　为什么媒体必须要卖广告？因为它光靠前端（比如卖杂志）没法赚钱，这是它的商业模式，卖广告是他的后端。
　　合作。我们以前找过一些媒体，他的广告卖不掉，我说既然你卖不掉，那你就登我的广告，我是怎么跟他合作的呢？
　　我当时是卖一种药，就是治疗关节炎的一种药，因为关节炎它不会很快好，所以客户需要用很多次，平均治疗期大概需要六到七年，所以有很多后端的利润。我们当时是登广告卖一瓶10块钱的药。然后我跟媒体讲，你就负责登个广告，如果有销售，10块钱全是你的，只要你把名单给我。
　　媒体当然愿意，反正这广告卖不掉，往上一登，最后发现效果很好，就一直做我们的广告。当他们把名单发给我们后，我在一个星期内就能够追销，可以卖6个月的量，然后半年之内我又可以追销六个月，每个客户平均会持续购买三年。
　　你想，我放弃的只是一个月的量，但我得到了三年的后端。虽然我牺牲了前端，但我调动了媒体的力量。后来我们把这个东西做一个倍增，找到了更多的媒体（广播电台，小电视台）一起卖。
　　这件事之所以合作成功，是因为你有一个超级的后端，所以你可以撬动前端的杠杆。更关键的是，你让所有的媒体感谢的五体投地，他们都不敢相信你竟然这么慷慨。
　　所以这就是为什么我强调要先打造你的后端，然后你再杠杆借力，放大10倍100倍。
　　我说过，钱是最不值钱的。当别人付钱给你，你的想象力立刻就熄灭了，没有别的可以想象了，但是借力是充分发挥想象力的地方，你可以把十块钱的价值发挥成100块，1000块都可以所以你不要让别人直接给你现金，你要借用别人的资源！
　　我的导师曾经为别人做过咨询，别人要付十万块钱的咨询费。我导师说，这样，我也不要你的十万块钱咨询费，你不是有一个20万人的数据库吗？我希望你给我无限制使用的权利。那客户觉得，反正又不用付钱，那你就用吧。
　　因为我导师写信的水平实在是高，所以当他第一次使用的时候，就赚了460万美金！不可思议！后来他也懒得再写信了，他就把数据库的使用权利，用50万美金卖掉了。
　　你瞧，非常精彩！当我导师有权利使用客户的数据库时，他就可以发挥想象力了，尤其他是一个营销天才你知道吗？当你是营销天才的时候，你需要的是资源，不是现金！你有资源，再加上你的营销天才，你就能快速地产生现金，大量的现金！所以合作是一个最有效的方式。
　　免费。比如说搜索引擎、论坛等，有很多人去论坛发贴，但是效率很低。其实我有一个哲学，我认为免费的东西一定是有原因的，我应该让自己有能力去购买最贵的东西，前提是我有能力把最贵的东西的价值翻倍。
　　所以你的成功，不是把免费的东西做的有价值，而是把有价值的东西做得更有价值。我告诉你，如果你老思考怎么得到免费的东西，那你的生活就进入了一个误区，这会扼杀你创造价值的机会。你需要思考如何把一个有价值的东西，变得更有价值，而不是怎么拿到免费的东西。
　　很多人会教你怎么降低成本，降低成本当然很重要，但我告诉你，降低成本是有限的，如果我能教你几种方法，让你的成交率提高10倍，让你客户的终身价值提高10倍，那你还需要一味地降低成本吗？
　　如果你能把后端的利润提高10倍，那你甚至可以控制你的竞争对手。
　　他花100块钱带来100个潜在客户，然后他成交一个赚200块。你花100块钱也带来100个潜在客户，但你成交一单，每单赚两千块钱。所以你可以跟他说，你别自己卖了，你把你的流量直接导到我的网站。成交一个，我给你400块。这样，他没必要自己卖，直接挣你400块更合算嘛，除非他有其他非经济的目的。
　　所以我说，你要先打造好你的后端，因为前端是竞争最激烈的地方。还有，客户做决策是在前端容易还是在后端更容易？很显然是在后端。
　　所以你应该在后端花精力，后端才是你的未来，而且只有在后端，你才能最终得到客户的满意度，才能让客户发自内心的感谢你，为什么？因为你是真正地陪他走完梦想旅程的人。
　　（3）提高广告标题的吸引力和相关性
　　很多人意识到，文字链接广告必须写得有吸引力，这样别人才能注意到。但是只有吸引力是不够的，还要有相关性，否则就是骗人。对你，对别人都没有好处。
　　我在《纽约时报》上看到一个广告，他们的标题就是性爱，很多人都感兴趣，都去看他的广告，但是文章的第一句说，既然现在我已经抓住了你的注意力，那让我们谈谈空调的事情吧。莫名其妙！你觉得还会有人读他的广告吗？这不是白花钱吗？不要以为这只在美国发生，中国也有。
　　迅雷是一个下载工具，在它上面做广告需要花很多钱。以前迅雷上有一个这样的广告，大学教授逼妻子新婚之夜上网交易，这很吸引人，但是你点击进去一看，这是一个网上商店，是卖日用品的，洗头膏这些，你觉得这群读者还会往下读吗？
　　你是抓住了人家的注意力，但是进来的是什么人啊？进来的是猎奇的人，他们几乎不会购买你的产品。所以你的广告不仅要有吸引力，还要有相关性。
　　如果你到新浪网上一查，你会看到一些征婚的广告，他们的标题是什么呢？美女狂晒照片数千张，很多人猎奇的人就进去了，进去一看什么也没有，就是让你填表，写姓名你要寻找的照片在哪里？没有！你想有多少人会填表？再说进来的人是真正想征婚的人吗？
　　我觉得莫名其妙，浪费浪费，太悲哀了！我觉得那些人每天都在浪费钱！所以你得想好，你的潜在客户是哪个群体？他们有什么特征？你要吸引的人得是你的准客户才行。
　　然后你广告的色彩形状也很重要，你的广告需要从别人网站的背景中跳出来，让人家不得不看。不是像艺术家说的，要跟背景很好的融合，你的广告需要的是突出。你不要听他们瞎说，什么跟背景融合才是美，美没有用，有效才有用。
　　另外，广告文案的撰写除了要有吸引力，要有相关性，但最重要的是要有具体的动作指南。
　　很多人的广告上面都没有点击此处，他们认为客户肯定知道要点击，胡扯！我的每个广告都有点击提示。比如，我说如何在一年之内多赚多少钱，然后点击见策略。如何突破你的收入瓶颈，然后点击见策略，这样肯定会增加读者的点击率的。
　　如果你没有写点击字样，那只有少部分人会主动点击。现在你已经做了所有的事情，没有理由在最后一关，剥夺了你自己赚更多钱的权利。
　　（4）抓取潜在客户的姓名、电话、电邮和地址
　　开始的时候，你可能只需要留下对方的姓名和邮件，因为人家对你不了解，没有太多的信任。这时候你不能什么都要，你什么都要，那人家什么也不会给你，所以你需要慢慢地来，当你有了成交一次的经验后，你就可以索要更多的信息，手机、电话、家庭地址等。
　　当然每次你需要对方的信息时，你都要给别人一个理由。为什么我需要有你的手机号码和家庭地址？因为我要给你寄东西。很简单！
　　比如说，你想得到对方的地址，你可以说，我有一个报告，这个东西我印的很漂亮，我准备寄给你，所以你需要留下地址。当然你需要真的帮他寄。
　　我曾经给一个餐馆咨询过，我教他们怎么抓潜。这是北京亚运村附近的一个餐馆，他们不知道自己的潜在客户在哪里，也没有名单。大部分人做生意就是这样，在大街门口开了一个店，整天坐在那等，希望有人一不小心就撞进你的大门。
　　当时我教这个老板怎么做呢？我让他对客户说，我在月底有一个抽奖，只要你留下姓名、电话和家庭住址，你就可以免费参加。这个奖项是赠送一瓶法国的红酒，加上一次免费的家庭套餐。
　　结果很多人都填了，我让老板给所有报名的人发信息。我对另外那些没有获奖的人也写了封信，是这样说的，非常抱歉，虽然你没有获得一等奖，但是你获得了二等奖，你可以获得半价的优惠卷。只要你有这封信，你在X月X日前来这里用餐，你都可以享受这个优惠。结果30的人都来了，这是白捡的钱！
　　你要了解，他是想获奖的，虽然他没有获得大奖，但是他有二等奖也可以。等你有了这些名单，你就可以发挥更大的作用，你可以重复地销售。
　　你记住了，你要给别人创造价值，你的每一次的沟通都是为了提供价值，绝不是单纯为了销售，只有这样，你的销售信，你的沟通才能被大家乐于接受，这个非常重要！
　　比如，我给你提供一个50的折扣，你可以带着你全家人来吃饭，即使你不来你也不会恨我，因为我给你的是优惠的机会，非常重要！
　　还有，我的老师曾经做过一个家具店的案例。这个家具店前的街道的管道坏了，整个一条街全部重建，所以整条街道的门面必须全都关闭。那一整月，所有的店只能坐在那等。你想想看，一整条街，各种各样的店，这一个月的损失有多大？因为管道埋得很深，人家没法过去。
　　我的老师就写了一封信：最近我的商店门前发生了事故，因为他们在前面要修一条非常大的沟，所以很多人无法到店里买东西。但是我给你一个理由，你一定会来。如果你愿意开车绕到我店的后院的话，那么你在我店里购买的所有东西，都按半价处理。只要你来，不管你买不买，我都会送你一个礼物。我告诉你，我确实有点困难，所以我才降价。
　　结果客户那个月的生意比平常还好，为什么？因为你解释了理由。所以不要把挑战、困难看得不可逾越，你需要的是创意。
　　（5）选择高质量的鱼塘
　　鱼塘非常重要，但怎么判断鱼塘的质量呢？你要分析鱼塘的访问量，受众量，潜在客户的百分比，还有一个更重要的一个指标，就是这个塘主与他的鱼群之间的信任度如何。
　　比如，杂志的主编就是塘主。别人之所以经常看这个杂志，读这份报纸，是因为他们喜欢主编、编辑的写作风格，只要读者喜欢这份杂志，那他对主编、编辑就会有一定的信任度。如果他们之间没有这种信任度，或者信任度很差，那么你能够借力的地方就很小，所以你需要审查这个塘主和他的鱼群之间的信任程度，非常重要！
　　关于找鱼塘我想补充一下，因为很多人问这个问题。其实很简单，你设想一下，如果你走进潜在客户的世界，你会发现，他是为了一个梦想去不停地努力，他也是为了一个梦想去购买你的产品。所以他会为了满足自己的梦想，去做各种各样的其它尝试。你需要问自己：他会去看什么样的电视节目？去什么样的网站浏览？他会读什么样的杂志？他最可能去哪里？你应该能够找到一系列这样的清单，这很多。
　　你也可以问你的客户，对你现有的客户进行调查：你还喜欢什么样的网站？你还读过什么样的杂志？为了满足你的要求，你会考虑什么样的产品？
　　其实找鱼塘很简单，你去问你的客户就可以了。因为现有的客户是你潜在客户的典型的代表，所以问他，你就能知道每个市场是不一样的，如果你按照这种方法做，你一定能找得到更多的鱼塘。
　　还有一个方法，研究你的竞争对手，你看你的竞争对手在什么地方做广告，如果竞争对手经常在一个地方做广告，那说明那里就是他的鱼塘，否则他不会经常去。
　　还有你可以研究，在同一个鱼塘里做广告的还有哪些企业？围绕这些企业，你再研究他们还到什么地方去做广告是不是非常简单？所以，找鱼塘是非常容易的。
　　另外你需要知道，媒体本身就是鱼塘，只不过媒体这个鱼塘比人们想象的鱼塘数量要大，要多，10万、20万的用户，但是真正符合你比例的鱼有多少，你需要去思考。
　　比如说，你在《北京晚报》的不同版面上做广告，和你到新浪的首页做广告，效果不一样的。你跟别人合作，对方的潜在客户、新客户和老客户的质量都是不一样的，所以你要有能力把一个鱼塘解剖成不同的子鱼塘、次鱼塘，这样你才能更精准地选择自己想要的东西。
　　竞价排名本身也是鱼塘，你可能从来没想过。竞价排名是根据关键字排列出来的，每一个关键字都是一个不同的鱼塘，每一个关键字后面都有一串人。
　　比如，你点击英语，这是一个鱼塘，但如果你是在上海做英语培训的，这鱼塘对你有多大的作用？用英语培训可能鱼塘会小一点，但是不是更准一点？
　　点击英语的人可能是北大的教授，因为他在做英语文学的调研，但点击英语培训的就不一样了，如果有人点击购买英语培训呢？又不一样，因为他正在购买的状态。如果你写购买英语学习课程，那又不一样了，虽然人群更小，但可能质量更好。
　　所以很多人在买竞价排名的时候，拼命地往大的方面买，觉得点击英语的人很多，但是没有用！你知道竞价排名和其他广告有什么不同？
　　其他广告，你付一千块钱就是一个链接，它跟点击量没有关系，你可以希望最多人点。但是竞价排名不同，如果点的人不是你想要的准客户，实际上你是亏钱的，所以你需要限制点击。有人曾经做过试验，在标题下面列出一个价格，就是在很短的文字描述中列出价格。
　　假如说，你卖的是一本19块钱的书，如果你不写价格，很多点击进去的人，可能是没有购买欲望的，他们只想寻找免费的东西。当你写出价格的时候，你的点击量会下降，但是你的成交率会提高。所以最终你需要的是成交率，你还需要后面追销的机会。
　　你现在应该明白，你最终的财富来自于你最忠实的一批客户，所有前面的抓潜，只是你前期的准备，你需要寻找到最理想的客户，这是你的后端。第一次成交对你来说，只是证明你有能力帮助客户而已，更多的机会在后面，你需要去把握。
　　（6）测试
　　我之所以琢磨透这些理论，是因为我做过测试。想象一下，为什么你花同样的精力、同样的成本，却得到与别人完全不同的结果？原因很简单，就是你没测试。