协议客户的2次开发很重要，同时也是酒店营销必须要做的工作。
　　在商务市场，协议客户是酒店非常重要的客源，但往往酒店很难与协议客户建立长久不破的关系，很多时候协议客户脚踩几条船，很多协议客户慢慢的也在不知不觉中流失。
　　所以，协议客户的2次开发很重要，同时也是酒店营销必须要做的工作。
　　如何才能做好酒店协议客户的2次开发呢？
　　第一、客户梳理，判断需求
　　把所有客房进行梳理，尤其对三个月之内没有产生入住的企业进行以往数据分析。
　　再根据企业的规模、核心业务、行业地位、供需关系、营销模式进行需求判断，会比较客观和比较准确。
　　最后，把2次开发的企业客户进行排名，分配给酒店营销人员，开始2次开发工作。
　　第二、回访订房人
　　这点很容易做到，但是结果不好说。所以，如果在回访的过程中，强化与订房人的关系很重要。比如，邀请订房人去酒店体验，如果订房人能去，就会有效果。
　　通过沟通，了解订房人的看法，通过订房的情况来判断其真正的需求。根据需求，我们对症下药。
　　第三、与销售、技术负责人建立关系
　　很多工业企业，产生订房需求的是销售部门和技术部门的客户，然后通过订房人来实现预定。
　　所以，当我们在短时间内，搞不定这个事情的时候，我们可以曲线救国，从住宿需求的根源解决问题。
　　第四、维护好入住客人
　　如果协议客户的客人对酒店很满意，一旦订房人改变酒店，这部分客人尤其是与协议客户的业务关系占主导地位的，是有话语权的，维护好这部分客人就会加大其入住的黏性，同时也减少了由于订房人改变预订，流失这部分客人的风险。
　　所以，需要酒店在服务方面重视，不要忽略不计。
　　协议客户是很多商务市场酒店的核心客源渠道，维护好与订房人的关系非常重要。如果把协议客户的现付客人转为酒店会员是一个很好思路与发挥协议客户价值的方法。
　　协议客户二次开发有很多种方法，酒店需要根据实际情况来进行策略性的规划，才会有很好的效果。
　　酒店精准营销彭占利专栏2018082909：58：39

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