加加食品打酱油也有贵族梦想

　　离加加食品董事长杨振的办公室不远处，一片在国家级经开区的420多亩的土地上，加加食品的新厂区已破土动工。明年8月之后，一座全新的加加食品现代化厂区将屹立于人们面前，加加食品在研发、生产、营销的规模与品质上，都将实现一个全新的跨越。
　　15年前，杨振对酱油有一个一出生便风华正茂的定位，但15年后，这个定位仍未实现。现在条件很成熟了，可以实现了。15年，杨振追求的酱油是什么样的？
　　新瓶盖颠覆传统居然无人赏识
　　自建酱油厂
　　杨振大学毕业后成为了一名中学语文教师。20世纪80年代末，扔掉铁饭碗下海经商。
　　在当时，改革开放的号角吹响，沿海地区已走向了市场经济的春天，但对于处于内地省份的湖南来说，市场经济的气息尚为微弱，春风难度玉门关。
　　起初，杨振做隐形纱窗和技术转让的生意。杨振特别喜爱与注重营销策划，重视公司及产品的宣传与推广。杨振产生创办一家酱油企业的念头，源自极为平常的炒菜。杨振平常喜欢做菜，当时的酱油瓶盖要用利器捅破，才能倒出酱油。但这样往往易将酱油四处泼洒，弄得很脏。于是，他产生了改进酱油瓶盖的想法。
　　杨振根据自己的想法，设计了一套改进酱油瓶盖的方案，主要的创新点在于打开酱油瓶盖时，不需要用利器捅破，而直接拉开内盖便可，也即现在酱油所用的瓶盖。
　　杨振说：这套方案设计出来之后，我还没有想自己开一家酱油厂，而是想把方案以50万元的价格卖给湖南的酱油厂；但我找了当时在湖南市场比较有影响的3家酱油厂，没有一家愿意要，都认为这套方案没有实际价值。
　　当时人们的观念比较守旧，没有什么创新意识。杨振出卖酱油瓶盖设计方案遇阻之后，觉得自己可以创办一家酱油厂，并且有信心在几年内打败湖南市场已有的几家知名酱油企业。
　　瞄准市场需求趋势
　　高价酱油上市旺销
　　1997年初，加加酱油厂在湖南宁乡县创办，当时仅有3亩地，几十个工人，我几乎是白手起家，出身很苦。
　　杨振要做的酱油企业，并非与当时湖南市场的酱油产品一样，以低价、低端为特征。他想要的是定位为高端的酱油，出现在消费者面前时，便呈现为高端产品的印象。
　　高端定位体现在价格上，一瓶酱油的市场售价6。5元，而当时市场的酱油售价普遍在1。6元左右。这种高定位、高价格的酱油在湖南市场尚未出现，杨振定价依据在哪里呢？
　　根据多年的市场经营实践，对中国经济、老百姓消费能力与趋势等多方面的观察与思考，他认为湖南及全国市场的消费者完全可以接受这种高端定位的酱油产品。企业不能只迎合消费，而要刺激消费，引导消费。
　　加加酱油厂创办2年后，多家湖南老牌酱油企业被打败；在后来被评为国家级的宁乡经济开发区里，加加食品亦是第一家入驻的企业。
　　销售员经销商造反
　　理性妥协中坚守高端路线
　　为了扩大市场，加加酱油2000年开始迈向全国市场。此时，杨振的加加酱油高端定位的设想，实施起来并不顺利。销售人员认为价格不适应市场，建议降价；各地的经销商吵吵着产品价高不好卖。
　　反对者众！
　　为了做通公司销售人员与经销商的思想，杨振在大会、小会上，一遍遍地重复与强调关于品牌定位的想法与品牌定位的重要性，但人们思想的固执有时超乎想象，杨振感到力不从心。
　　加加酱油开始降价，有些产品一度下降到每瓶2。5元。这让杨振很是着急。要知道，一个品牌一旦在消费者心目中形成了一种低端的定位形象，以后再拔高就很难了。夏利车在当时很走俏，现在为什么不行了？因为它在消费者心目中形成了低端车的印象，在低端车受到市场冲击的情况下，要再走高端路线已几无可能了。
　　高端产品追求的是高附加值，但要以产品质量为基础；以前受实力的限制，品质还有待于提高，这也是我没有强硬实施‘高端定位的原因之一；现在公司研发、生产及销售上都具备了相当的实力，是实现想法的时候了。杨振说。
　　在杨振的坚持下，加加酱油的市价有所升高。最新也是最高端的产品，售价超过20元一瓶。其他的酱油产品也将按照高端定位的要求，售价在10元左右及以上。低端产品的生产将收缩，除了偏远的农村地区外，低端产品将逐渐退出市场。
　　加加食品正在兴建的厂区。新厂区占地420多亩，新厂区将使用全新的全自动生产线现代化、高标准。加加食品以酱油产品为主业，兼顾食用醋、食用植物油、味精以及面条等方面的多元化发展。面条鲜（一种酱油产品）今年的销售额将过亿。
　　目前，加加食品已分别在长沙、郑州建立了两大生产基地，在全国30多个省市，设立了1200多个总经销商，销售网点覆盖全国城乡市场。下一步，公司将对已有的经销商进行升级，要求符合公司的酱油产品高端定位目标。