疫情大客户销售必须突破四大增长瓶颈

　　疫情对很多行业的市场格局会产生巨大影响，最为直接的表现就是市场需求的萎缩，造成优质客户数量的急剧减少，客户集中度进一步加强，所有企业都会面临极度的生存危机。这样的局面，强化大客户销售模式是一个非常正确的战略选择。这里面我们要重申一点，我们这里的大客户绝不是指体量大的客户，而是指优质的客户，是指针对B端的机构类客户。疫情的后续发展会促使大客户销售的竞争进入白热化，竞争门槛会越来越高，谁能跨过这些门槛，谁才会赢得生存的机会，否则将会面临粮草断绝的危险。
　　第一、人员的职业素质能不能达到客户要求？疫情之后，能够健康活下来的客户都是非常优质的，他们的优质不仅体现在产品上，也体现在技术水平、经营管理水平上，这对我们现在的队伍提出了巨大挑战，并倒逼我们必须不断提高大客户销售人员的职业能力。
　　第二、系统的项目运作能力如何快速提升？大客户销售已经不是一个简单的推销问题，而是必须要能够处理非常复杂的利益关系，同时要能够化解各种参与者之间的矛盾，让参与各方达成妥协，这个运作能力将越来越重要。
　　第三、如何精准打击，确保成功率？大客户的投入是非常巨大的，一个客户长期跟踪如果没有成功，那么就会造成巨大的沉没成本，通常大客户销售只有保持在30以上的成功率时候，才能获得好的收益，否则很有可能要亏损。因此对客户的开发与管理一定要精准，确保成功率。
　　第四，如何打赢阵地战，消耗战！所有的大客户都明摆在那里，你能看的见，别人也能看得见，你能攻的下来，不一定就能守得住，这是大客户最关键的问题。你的这个客户得手了，对手就会损失惨重，甚至奄奄一息，因此，对手一定会想尽一切办法反扑，这种缠斗是长期的，甚至是一辈子的事情，你必须要有超凡的手段以及韧性才能坚持下去，意志薄弱的人很难胜任。
　　所有上面的门槛都说明了一件事，就是大客户销售对人的依赖性是非常高的，人的素质与能力几乎就是大客户销售成败的核心。一个非常好的解决方案，如果有一个非常强的销售，不仅能够顺利完成订单，通常还会带来20以上的溢价，也就是说，你会比平均价格多卖20，或者多卖20的产品，这还是非常保守的估价。如果一个好的方案由一个差的人去执行，那么结论就是一定会失败。极端的情况是，一个不怎么样的方案，由一个非常强的人去落实，仍然会有50的胜算，因为他会不断的改进调整，最终仍然有很大机会。如果一个差的方案加上一个差的人，那么结果就只能等死。你的客户分布在哪种状况下最多呢？很明显我们都是分布在人不行的那两种上，因此，在客户一定的情况下，人是第一要素，如何培养、组织好这些人就是我们最大的瓶颈，接下来，我们从四个方面说明突破人才瓶颈的关键策略。
　　第一，必须以战斗单元放大精英的能量。
　　单打独斗是未来大客户销售的最大瓶颈。一个非常优秀的销售是非常宝贵的资源，你想去复制精英有时候是不可能的，他们的很多特质是与生俱来的，更为重要的是，越是重要的客户越是需要这些精英才能搞定，怂一些的人根本就搞不定，甚至连门都进不去。好不容易有了客户机会，一般的人搞不定，能搞定的人又太少，如果需要抢占更大市场，最大的瓶颈就在这里。这时候最佳的方式就必须将优秀的与合格的人员进行组合，形成小的战斗单元，将精英从量低的价值环节中解脱出来，让那些一般的人完成繁琐的基础工作，让精英去完成最有价值的项目统筹、重点环节的攻坚工作，这可以短时间极大的提高团队战斗能力。这个工作也可以由企业的平台化建设与战斗单元的双重组合完成，利用企业平台消化最基础的通用工作，用一般的人完成相对个性化的辅助工作，让精英完成最重要的攻坚任务。
　　这里面有一点需要注意，就是必须解决精英愿意带领助手的问题，除了助手要经过训练达到合格，不拖后腿。更重要的是他们之间要建立利益纽带，要是那种长期不变的利益纽带，比如合伙人，另外助手最好让精英自己选择，并且要鼓励这种自己招募，自己培养的方式，这也是最重要的团队扩张机制。
　　第二、大客户销售最欠缺的是管理能力！
　　将大客户销售等同于一个导购是最糟糕的认识，一个导购可以等同于一个一线操作工人，他们相当多的工作是重复性劳动，而大客户销售更像是一个管理者，甚至是总经理，他要处理复杂的利益关系，协调各种资源，安排各种计划，要在有限的条件下达到艰巨目标。他要管理那些永远不可能听他命令的客户，合作伙伴。我们发现真正的大客户销售，销售技巧在他们的工作中仅是很小的一部分，大量的工作是管理协调工作，他们管理的复杂程度要远远高于企业内部职能经理的复杂程度，我们从一开始就应当深刻的意识到这一点。实际上，真正的问题也就出在这里，一个大客户销售必须是一个优秀的管理者，才能统筹所有的资源，将一个项目有条不紊的运作成功，否则所有与其配合的人再怎么努力，都无法形成有效的组织协同，还不如单打独斗！大客户销售必须进行管理素质的培养与提升，要按照总经理的水平打造他们，这是最大战略突破口！
　　第三、不能迷信经验，一定要抓科学的底层职业素质。
　　大客户销售通常都崇拜经验主义，这是难以突破业绩的根源，一个人的经验越丰富越是难以突破自己。一个人的经验都是以前特定条件下的试错产物，是一点一点积累的结果，在一个人的成长过程中是碎片化的、不系统的，这在以后的发展过程中就会暴露出来。每个人的经验，别人非常难以解释，也难以学习。而经验必须放在用科学的职业体系中，才能解释得非常清楚，所谓的销售经验就是对产品变成钱的试错之后，能够根据已经熟悉的销售目的，主动安排当前的销售动作。这就是销售经验最好的解释。但是这个经验积累的过程无疑是非常漫长的，一个新人要想凭借经验积累，熟悉全部的销售过程，有些行业需要一年，两年甚至更长的时间，这个位置不改变，所有的人几乎不能摆脱自我的限制。
　　最佳的道路是，销售人员必须从一开始就要掌握产品变成钱的所有科学过程，而不是自己慢慢摸索，此基础上，他们才会有目的的设计自己规划的销售动作以及不断的优化自己的销售工作，才能不被经验所束缚。类似于这样的职业技能还有很多，所有的大客户销售最需要的是这些最底层的职业化能力培养，确切的说应当是底层的知识架构，技能架构的搭建，就像一个电脑要完成初级格式化一样，只有在初级格式化的基础上，才能安装各种应用软件，才能不断的运行升级。底层职业能力提升也是最大的突破口。
　　第四、战略公关能力是大客户销售成败的关键。
　　所谓的战略公关能力，就是要站在战略的角度看待我们与客户的关系。公关不是简单的会说话，会请客吃饭，会打点客户，这些只能算是初级的水平，对于重量级的客户，他们是不会看中这些小恩小惠的，他们更看重的是与你合作之后的战略利益，这些利益有些看起来并不明显，需要认真的挖掘，要在更高的层面达成共赢，要让决策层认识到我们与他不是一个简单的买卖关系，而是有持续增值能力的合作者。
　　战略公关能力还包括要化解各方面的利益冲突，让他们能够统一到企业最大的战略利益点上来，理清所有参与者的利益诉求，并尽可能的找到最大公约数，并依此完成所有方案的规划与推动。大客户战略公关能力实际上是对商业本质的认知能力。
　　总之，疫情之后，大客户销售是一个必须努力争夺的制高点，要突破瓶颈，必须从以上四个方向出发，以科学的方法改造现有的销售团队，让他们真正领会大客户销售的精髓所在。以上内容是根据820攀登喜马拉雅直播整理，扫描下面二维码，收听现场回放。