解忧杂货店

　　还记得小时候走街串巷、摇着拨浪鼓招揽生意的挑货郎吗？如今，日本也有了类似的挑货郎德岛丸（Tokushimaru）移动便利店。
　　不过，德岛丸的货筐变成了改装过的占地7平方米的迷你卡车，货品从梳子、针线变成了生活必需的柴米油盐和生鲜。并且，德岛丸还借助他的小数据和供应链体系在2015年，就做到了1。2亿日元（合人民币约693万元）的月收入。
　　截至2017年7月，德岛丸在日本至少23个城市设有据点，营运中的移动便利店更高达230辆。它也被日本独居老人称为比儿子还重要的救命车。
　　挑货郎的小数据
　　德岛丸创始人住友达也的母亲是一位购物难民住宅附近的便利店因为客流量减少一间间倒闭，她只好拄着拐杖，花费更多时间与经济成本去离家很远的超市购物。
　　在日本，有这样一类特殊的群体，他们65岁以上、没有汽车、居住地距离超市500米以上，因此被称为购物难民。由于这些老人给人的感觉是购买力较弱，许多大型超市或便利店受到经营成本上升和客流量下降影响，不是倒闭就是主动退出了他们生活的地区。
　　为什么不能有一家便利店，不仅可以服务于老人，还能用低成本设计满足这些经营需求呢？
　　住友达也意识到这是个值得挖掘的市场。考虑到老人购物的痛点，2012年他决定开设类似于中国挑货郎的移动便利店。
　　显然，挑货郎这种传统的流动贩卖模式虽然灵活、容易获取客户，但是由于其储货空间小，商品的种类与数量往往很少，针对性不强，因此客户黏性低。住友达也首要解决的问题就是做一整套可持续的流动贩卖解决方案。
　　第一步：出现在你需要我的地方
　　德岛县虽小，却也有16个町（相当于中国的镇）。德岛丸的流动卡车并不是随机进入某几个町，而是根据需求，住友达设计了几十条固定的行驶路线。
　　在如何规划路线这方面，住友达也采用了最笨的方法。他与合作伙伴按着地图挨家挨户拜访，询问老人是否有购物不便的困扰。
　　经过谨慎评估后，方开始规划适合移动贩卖的区域和路线。其中一条准则是，保证每辆流动卡车能至少负责3条不重复的路线，每条线路，基本上有50～60位老人都存在日常购物的需要，以提高每日售卖率。
　　另一条准则是，住友达也在规划线路时，避开了距离超市500米以内的地方，同时要求流动车不能在其他线路300米半径范围内贩卖，避免了同行之间的恶性竞争。
　　第二步：懂你说的，懂你没说的
　　每天早上10点至下午5点，是德岛丸的贩卖时间。这段时间里，店主们不仅要销售商品，还要听取老人们的意见，询问他们的需求。
　　在第二天的进货时间，店主们就会根据前一天老人们所提的需求有针对性地选取货品，再将它们摆放在卡车上开始新一天的贩卖。德岛丸的移动贩卖车虽然小，从生鲜蔬菜、水果、肉类，到熟食、零食、面包等，能容纳超过1200个品项的商品，供民众选购。为了避免食物变质，每辆车上都自带冷柜，实行彻底的温度管理。顾客还可依自己购物偏好，向店主预购各种商品。
　　并且，住友达也要求每个流动车车主除了维护好每条线路的50～60位常客会员外，还要掌握线路内每位老人的身体状况、饮食喜好、业余爱好，以便更好地与每位消费者沟通聊天，进而让店主掌握消费者的基本信息，实现货品的精准选择与投放，真正做到针对客户的个性化定制，避免成本的浪费。甚至这个方案还可以依据了解到的信息，总结出客户购物的规律和习惯，预测消费者未来可能需要的货品，以优化服务、增加客户黏性。
　　只有队友，没有对手
　　德岛丸之所以发展如此之快，很大程度上归功于住友达也讨巧地选择了一个低成本开场。
　　德岛丸并不生产货品，而是选择和市郊的地方超市合作，严选超市的商品，放在公司经过改装后的迷你货车上流动贩卖。既保证了商品的质量，还解决了这些原本四处找出路、想促销方案的市郊超市业绩低迷的问题。
　　另外，德岛丸的货品若一天之内未售出，可以以进货价的20～30返售给超市。而德岛丸货品的销售价格，设置的比超市的贵10日元（合人民币约0。6元），但溢价却又低于老年人亲自去超市的成本。
　　再加上德岛丸刻意避开了超市500米售卖范围，这样一来，德岛丸和大型超市不仅不是竞争对手，而且关系可以说处得相当融洽。
　　大型超市的品牌背书和货源保证，也让德岛丸赢得了老年消费者的信任。
　　正是因为大型超市物品齐全、种类繁多，德岛丸店主不仅不会面对货品不足和选不到货的窘境，还能结合客户需求准确有效地在超市采购货品，及时将货品送到每位消费者手中，从而赢得消费者的好感。
　　而对于德岛丸的扩张，住友达也以加盟模式快速复制。每一个德岛丸的店长，其实就是一个加盟者，算上购买指定轻型卡车的金额，一共只需准备330万日元（合人民币约20万元）左右的开业资金，剩下的就是根据德岛丸设计的路线，利用自己的选品能力和亲和力，经营自己的移动超市了。
　　比儿子还重要的救命车
　　德岛丸移动便利店之所以能快速让老人们埋单，不只是因为它是老人们的购物顾问，更是他们的儿子。
　　单一路线每周巡回两次，德岛丸与地方政府合作签署了区域见守协议。平时在贩卖之余，会仔细观察负责辖区内长辈的身体状况与需求，如果在固定拜访时无人回应或者出现异常现象，他们会第一时间联系当地的相关机构。
　　同时，德岛丸有时更要因不同情境提供额外服务。如协助接送、商品预订、灯泡更换、信件寄送等，充分发挥区域守护的功效，也提供职缺给二度就业的县民。
　　在这个基础上，住友达也更加码与在地眼镜公司合作，让买物弱势族群在自家门前就能完成眼镜维修、配新眼镜等第三方服务。
　　固定线路、固定时点、固定乐声，让德岛丸成了日本老人生活在不可或缺的一部分。
　　事实上，中国也有一群近1。1亿的购物难民留守老人与儿童。同时，中国也有每天大量穿街走巷的物流和外卖人員，这二者结合，或许不久就会有一家中国的德岛丸。