客户是吸引来的不是求来的

　　很多朋友希望我分享一些客户开发方面的内容，今天我就以我自己如何运营小尖椒营销策划公司为例，来做一些分享。
　　道理很简单，别人不是听你说什么，而是看你做什么。
　　一个人分享的内容是不是靠谱，检测标准也非常简单，看他自己用不用。
　　1起个好名字，让客户迅速记住你
　　小尖椒成立两年来，好多热心朋友给我提建议，甚至猛烈抨击，原因是他们觉得小尖椒作为一家品牌营销咨询机构，名字不够霸气。
　　他们认为，应该叫百斯特（Best）、旺德福（Wonderful）一类的才对。
　　什么样的名字才算得上是好名字呢？
　　首先要看别人好不好记忆，其次是能不能代表这家企业，第三看能不能给消费者行动指令。
　　起个洋气的名字，行不行，关键要看符不符合以上3条标准，尤其是第1条，方不方便记忆。
　　好记忆的名字，可以帮企业节省几千万广告费，反之不好记忆的名字，企业就要花很高的成本去传播。
　　什么样的名字好记忆呢？能够激发消费者共同认知的名字。
　　公司名字，实质是消费者识别和记忆的符号。消费者如何识别并且记住这个符号，取决于他们对这个符号有没有认知基础，认知基础越深刻，越容易被记住；认知基础越广泛，越容易被更多人记住。
　　这个过程实质上是编码和解码的过程，就跟发电报一样，你把要说的话告诉发报员，发报员通过发报机把文字转化成摩尔斯电码，对方接收到信息之后，再把摩尔斯电码翻译成文字。
　　如何才能保证收报员翻译的文字就是发报员想表达的呢？收发双方要有共同的译码本。
　　同样的道理，如何才能保证消费者收到的信息是企业经营者想要传播的内容呢？前提是企业经营者和消费者有共同的认知基础。什么是共同的认知基础？大家都知道的事情。
　　小尖椒作为一种常见的蔬菜和调味品，消费者看到这个名字的时候，脑子里面会浮现出小尖椒这种蔬菜的形象，甚至口腔会因为辣的这种刺激反射而分泌唾液，再加上我们的LOGO就是一个红色的辣椒，更是强化了这种认知。
　　而在大众的印象里，辣椒是一种蔬菜，但是我们却用它来指代了一家营销策划公司，这本身就是一种认知颠覆，就像小米手机、苹果手机一样。多重刺激叠加，消费者很容易记住小尖椒营销策划。
　　有人可能会说了，照你这么说，叫小辣椒岂不更好，的确如此，以后有机会我会专门介绍为什么叫小尖椒而是不小辣椒。
　　2找准定位，就找到了客户
　　经营企业的朋友都会发现，各种类型的创业公司和身怀绝技的创业者层出不穷，很难找到独门生意。在这种情况下，如果找不准市场定位，就很难找到客户。
　　实际上，多数创业者在创业初期，缺乏选择决策的依据，不知道如何选择公司业务范围，多数人会根据自己的喜好来选择。
　　小尖椒创建时，我选择业务范围的原则很简单，做市场缺少且需要的，而不仅是我喜欢的。
　　需求调研时，我们发现了一个庞大的群体创业者。俗话说，有人的地方，就可能会有商机，如此庞大创业群体，有没有商机呢？答案是肯定的。
　　别人创业，我们提供服务。一二线城市创业者资源较多，不缺服务者，我们就为三、四、五线城市的创业者服务。
　　服务什么内容呢？三四五线城市创业者与一二线城市相比，招人才、找投资、找资源等方面，难度稍大，需求也比较大。
　　我虽然没有办法直接帮助他们解决这个问题，但是我发现，如果有一件事情如果做好了，找人、找钱、找资源就会缓解，这件事情就是品牌和营销。
　　非常幸运，我大学学的是新闻传播专业，工作十多年我一直从事企业品牌营销工作。
　　我曾经服务过大型企业集团、服务过中型企业、也曾创建过小型企业，持续深入研究并亲身实践过，形成了我自己的知识体系和方法论。
　　于是，我们就成了一家为成长型企业品牌和营销服务的咨询服务公司小尖椒营销策划公司。
　　3客户是吸引来的，不是求来的
　　企业成立之初，也曾面临开发市场、找客户的难题。但是我们的思路很清晰：没有创新的方法，我们坚决不用，不是我们清高，而是传统的方法已经被用滥了。
　　如果我们招募几个业务员，拿着单页、名片、画册等营销物料，去客户公司推广，或者通过电话狂轰滥炸，假如我是甲方，我肯定会想，你连自己都营销不好，怎么能给我做营销呢？
　　况且中国有句老话，上赶的买卖不好做。即便是偶尔会碰运气找到一两个合作客户，但是合作不会太长久，对方也不会尊重你，所以这样的事情，我们坚决不干，给多少钱都不干，这是我们的底线。
　　能不能有一种方法，把主动权掌握在我们手中，让客户主动找我们，而不是我们去找客户？
　　一定有。
　　找到方法之前我们一定先要弄明白：客户是谁？在哪里？喜欢什么？
　　经过分析，我们把第一批客户锁定为目标市场35岁以下的创业者。为什么呢？因为这个年龄段的创业者，观念比较好，容易接受新鲜事物，沟通起来容易。
　　他们最关注什么？调研发现，他们关注新的营销方式，关注传统企业如何嫁接互联网，他们需要一个标杆。按照这个标准，我们发现了江小白。
　　江小白是在白酒这个传统行业，创新营销模式，迅速崛起的现象级互联网品牌。
　　于是，我们决定举办一场中小企业家论坛，邀请时任江小白CMO叶明先生做现场分享，吸引了300多位创业者参与。
　　这300多位企业家就是我们第一批种子客户，我们开拓市场的方式，从上门找客户，变成了筛选客户。
　　很多同类公司，通常把自己定位成乙方，我们从一开始就把自己定位成甲方。我们虽不是什么大公司，但是我们希望是受人尊重的公司，我们希望跟真正懂得品牌价值的公司合作，我们希望跟我们理念相通的创业者合作。
　　我们甚至制定了10条不合作原则，比如我们不参与任何形式的竞标，比稿，不与任何企业做比较等等。
　　而做这一些的前提是，我们拿出真才实学、时刻站在客户的角度，踏实、务实、落实，帮助客户解决问题。一旦合作开始，就不分甲方乙方，我们是利益共同双方，我们与客户共生共赢，我们是合作伙伴。
　　我们在业务谈判时，只跟对方的老板谈，这样不仅节约了时间成本，而且增加了合作的机会。
　　总之一句话，我们的客户是通过真才实学、通过踏实做事，通过用户口碑吸引来的，而不是求来的。
　　4做好自己该做的，客户才会信任你
　　一个初创公司，对方为什么要跟你合作？因为你能帮他解决问题，如何证明你能帮他解决问题呢？
　　第一，不断学习实践。我们经常讲，想给别人一碗水，自己要先有一桶水。所以大多数时间我们都是勤学苦练的状态，我每个月至少读10本书，跟随不同行业的专家学习，我也经常会通过付费平台约见专家，然后把学到的知识，在我们自已公司实践应用。
　　通过学习实践，不断升级我们对品牌和营销的认知，把经过实践验证的知识，再次进行提炼总结，形成我们自己的知识体系和方法论。
　　第二，花钱请老师。有人曾问过我，你们顾问公司有没有顾问？我们不仅有顾问，还不止一个。
　　我一直推崇专业的人做专业的事。人生80的痛苦来源于知识和认知的不足，困扰我们许久的问题，可能就是某个行业专家3分钟的解答，所以我们会不惜重金请顾问咨询，跟专家学习。
　　况且我们作为咨询公司，如果我们都不相信专业顾问，不尊重知识的价值，还有谁会相信我们。
　　第三，让你的客户了解你。咨询顾问行业，最关键就是客户相信你有实力能帮他解决问题。那么如何让客户了解你的实力呢？除了面对面的沟通交流外，你做过的案例、客户的口碑都是最好的证明。除此之外，专业知识也是很重要的环节。
　　工作之余，我们不断通过微信公众号和头条号、新浪微博等自媒体，分享我们对品牌和营销的知识和经验，同时在知乎开通专栏《CEO品牌智库》、在行等平台，分享专业知识。
　　同时，我们也会举办各种企业家学习社群、分享沙龙，通过沙龙分享知识，分享我们的经典案例。
　　第四，让你的客户能找到你。做好企业的品牌和营销，打造好老板的个人品牌。企业做营销的目的，就是让客户能快速找到你；做品牌的目的就是让客户迅速认出你。
　　很多老板一提到营销就是卖东西，一提到品牌就认为是大企业的事。其实相对于大企业来讲，小企业更需要做品牌，做营销。（王梓名）
　　王梓名：
　　山东小尖椒营销策划创始人、知名品牌营销咨询顾问。