从男人堆里杀出来的单丹丹

　　2010年，福布斯论坛互联网分论坛，单丹丹从南京来到北京参会，就作为观众坐在台下。这是单丹丹第一次接触互联网，她既懵懂又好奇：旁边的医药、工程论坛，观众寥寥无几，为啥互联网论坛爆满？
　　2014年，单丹丹创办福佑卡车。这是一家专注于城际整车运输的互联网交易平台，专门做车货匹配和交易，通过独创的经纪人报价模式，可为货主节省10？30的发货费用。兰师傅是福佑卡车的经纪人之一，干了20多年物流。有京东、德邦这些大公司的稳定一手货源，运费1个工作日就到账了，为什么不和福佑卡车合作？兰师傅对创业邦（微信搜索：ichuangyebang）说。
　　经纪人，狭义理解是指以前只靠信息为生的黄牛，广义上也包括像兰师傅这样的车老板以及更大规模的物流运输公司。
　　按照常理来讲，互联网作为一个解决信息不对称的工具，可以直接替代掉经纪人这样的中间角色，但在人人都可以当车老板、极度分散的整车运输领域，这些中间角色无法逾越：他们掌握着更详细的司机或货车信息，且已与司机们建立了常年的信任合作关系。
　　如果只做信息撮合，可以打掉经纪人；但要实现交易闭环，还是要经纪人。所以在一开始，单丹丹便选择与这些经纪人合作，并为经纪人提供管理司机的工具。
　　一位研究物流的媒体作者曾对运满满、货车帮、福佑卡车、蓝犀牛、罗技物流等科技物流企业做过盘点：在这个汉子占主导，被钢铁和汽油围绕的权力榜单里，单丹丹是唯一的女性创业者。
　　从大学毕业成为南京机场库管，到现在的福佑卡车创始人，单丹丹走了20年。她评价自己折腾决绝，这些个性倒是与性别无关。
　　2017年，福佑卡车交易额已超过40亿人民币，与2。5万名经纪人以及30多万名司机建立了合作，服务德邦、京东等几十家物流企业。2018年，福佑卡车计划将交易额做到60亿人民币
　　就在半个月前，福佑卡车宣布完成1。5亿人民币C轮融资，由京东物流领投。至此，福佑卡车已累计融资近6亿人民币。我要打到弹尽粮绝才会回来
　　在2010年参加那次福布斯论坛之前，单丹丹和她丈夫在南京创办的第三方物流公司福佑物流已经运作了六年，拥有自己的仓库和几十辆卡车，主要负责空运货物的进港和出港，业务覆盖江苏省全境，在省内地级市开了十几家分公司，年营业额超2000万人民币。
　　物流是个资金密集和劳动密集型的行业，做到福佑物流这个规模，业务天花板已经见顶，再想扩大就得有更多资金。那时哪里懂得什么投融资。于是单丹丹开始琢磨新业务。
　　2010年，带着对互联网的憧憬和冲动，单丹丹从线下原子世界一头扎进了线上比特世界。
　　折腾了4年，单丹丹在南京先后创办的游戏项目和餐饮OtoO项目都没起色，早期投资的300万人民币也花光了。正在迷茫之际，一位投资人的话点醒了单丹丹：做餐饮，我是你的老师；做物流，你是我的老师。
　　单丹丹决定回到自己熟悉的物流领域。
　　2014年，单丹丹创办福佑快运，与福佑物流的最大不同是，它并不拥有车辆、司机、仓库，而是专门做线上的车货匹配和交易，涵盖零担、整车、空运等业务。靠福佑快运，单丹丹拿到了梅花天使创始人吴世春的300万元天使轮投资。
　　在当年，作为一个连接货主和货车司机的线上平台，福佑快运的交易量并没有迎来爆发式增长，每月平均交易增长量在20？30。那时滴滴打车刚成立2年，但用户数已超过了1亿人，司机数超过100万名。
　　后来，单丹丹见了两个北京的投资人，后者认为福佑快运的模式有问题。回到南京，单丹丹跟团队开始调整战略，最终找到了解决路径砍掉零担、空运等业务，只做整车，也就是现在福佑卡车的主营业务。
　　在北京和南京两地往返跑的过程中，单丹丹有了其他心思：北京的创业氛围浓，优秀的人才和专业的投资人非常多，在南京总感觉慢半拍，要不就把公司搬到北京吧？
　　那时福佑快运刚又拿到阿里十八罗汉之一的吴泳铭的300万美金投资。如果不来北京，肯定会死；来了北京，一半生一半死。融资后的紧迫感让单丹丹更加坚定了给公司搬家的想法。
　　最终，只有4个员工跟着单丹丹来了北京。要说服的人都不愿意来，要来的人都不用说服！说到这里，单丹丹有些激动。她至今還记着这4个年轻人当时的状态：1个客服人员的老婆刚怀孕；3个技术人员中一个刚生小孩，一个刚结婚，一个独自生活在南京。因为初创时期的不容易，现在公司给他们的期权也很多。单丹丹说。
　　当时有位合伙人劝单丹丹，互联网行业凶险，300万美金说没有就没有了，留100万美金在南京，万一失败了还可以东山再起，但单丹丹不同意：不可能，我要打到弹尽粮绝才会回来。她回忆道：我觉得我当时还是挺决绝的，业务该砍就砍，该干就干。
　　2015年3月，福佑卡车正式上线。市场小，往宽度做；市场大，往深度做
　　单丹丹和兰师傅共同面临的机遇是，2010年以后，移动互联网、云计算、大数据以及人工智能等技术的兴起正在变革物流业，尤其是解决了这个行业信息成本高、运输效率和信任度低的一贯问题。
　　很快，市场上出现了卡行天下、货车帮、运满满、货拉拉、福佑卡车、蓝犀牛、罗技物流、云鸟配送等典型的车货匹配企业，这些企业保持着平均每年融资一到两次，每次融资额高达数千万甚至上亿人民币的融资速度和规模，其中一些企业还得到了资本的持续投资，比如DCM、全明星投资基金、腾讯投资押注货车帮，红杉中国、光速中国投了运满满，君联资本、普洛斯、钟鼎创投则选择加持福佑卡车。
　　据钟鼎创投物流领域投资负责人尹军平透露，决定连续投资是因为他们看好福佑卡车的模式，而且福佑卡车团队自创立伊始就大量引进了德邦物流的团队，文化一致性很好，保证了公司的执行力，所以第一次见面尹军平就给了单丹丹口头TermSheet，三周之内就完成了投资。
　　正如滴滴和快的之间的烧钱大战因双方合并戛然而止，2017年11月，车货匹配平台运满满和货车帮宣布合并为满帮集团，两个在市场中跑在前面的死对头成了亲兄弟。
　　对于满帮的到来，单丹丹并无忌惮。车货匹配是企业服务市场，注定不像出行市场那样能被某一家垄断，而且这个市场的规模高达万亿人民币以上，可以容纳更多玩家。
　　福佑卡车定位在整车，比较聚焦。（公司）来到北京后这几年很专注，3年来一直专注在城际整车交易，先从这里切入，这个大逻辑一直没变过。
　　物流业博大精深，每个领域的流程和标准化都非常复杂，运输费用还受淡旺季、产品形态等因素的影响，所以就要聚焦。市场小的话，你往宽了做；我们这个几万亿的市场，你可以往深度做。单丹丹解释道。
　　钟鼎创投合伙人尹军平补充，细分品牌出来有先后，在美国也是快递、零担公司先起来，之后才出来很多优秀的整车公司。品牌是做出来的，顺丰、德邦都花了20多年的时间。
　　区别于一些车货匹配平台只做信息的发布和匹配，福佑卡车还会对实际的交付和过程负责。福佑卡车服务的是像京东、德邦这样的物流大客户企业，这些企业的要求很简单：我支付给你相应的运费，你帮我把货安安全全地送到目的地。
　　福佑卡车一端连接的是物流大客户，另一端连接的是像兰师傅这样的车老板和司机们。而兰师傅们的需求则是：我们给你拉完货，你赶紧按照之前說的把钱打给我。
　　兰师傅回忆：（以前）货主或者物流公司在拉货前会说得天花乱坠，但等着打款拖你十天半个月，我们遇到过太多太多这种情况。福佑卡车挺好，传回回执单就给你打钱，1个工作日就能到账。现在养车利润很低，如果运费不及时（到账），我们运营可能都会很困难。
　　福佑卡车的另一个特点是，除了货主（客户）和司机都有专属的App外，还有一款经纪人App。还是要围绕着客户需求转
　　回顾这些年的发展，单丹丹觉得福佑卡车最核心的壁垒在于他们在一个极度分散的市场上实现了价格和服务的标准化，解决了以前市场上存在大量低效的讨价还价行为，运输过程中操作不专业、丢货掉货等问题，实现了人、车、货的画像描述和匹配。
　　拿报价举例，整车运价是在人与人之间的磋商、谈判中敲定的，没有明确的标准，会受到供需关系、淡旺季、突发情况、天气、货品附加值等因素的影响，可能出现大幅波动。这不仅会导致货主企业难以预测整车发货成本，也比较容易滋生腐败。
　　所以，福佑卡车开发出了灵机AI智能报价系统，可以依托福佑平台真实的承运数据，运用大数据和算法技术，根据供需关系、淡旺季、突发情况、天气、货物品类等因素对整车运价的影响大小预测整车运价，实现快速报价，大幅提高交易效率和交易透明度，让整车运输在透明交易体系中进行。
　　价格标准化、服务标准化、人车货匹配，做这三件事的价值在于让货主用更短的时间、更少的运费找到性价比更高、更适合拉相应货物的车。目前，福佑卡车用户的平均找车时间在5分钟左右。作为最早的一批客户之一，德邦通过福佑卡车节省了11的运费。我们这个模式，关键在于怎么提高效率。原来1万元的运费，现在降到9000元你还能赚钱。单丹丹说。
　　同时，福佑卡车也在加强货运过程管控，在各地建立了数十家分公司，可实现6小时全国道路救援，确保货物能够安全到达目的地。
　　在单丹丹看来，她最重要的工作并不是盯着竞争对手做了什么，而是要围绕客户需求转，因为客户需求也在随着时代的变化而变化。
　　最近火爆的新零售让单丹丹又开始了新的思考，她认为这种创新的零售模式必定会催生出新的物流模式：比如，工厂出来的货以后是不是能在路上就被卖掉，车变成了移动的仓库虽然新零售传导到物流端还需要时间，但这才是我要重点考虑的。