如何用模型谈恋爱

　　本文以AARRR模型为基础，结合星巴克、luckincoffee、拼多多等，总结了目前传统及互联网企业中最常见的用户全生命周期营销手段，与大家分享。
　　在用户运营体系中，有一个经典的框架叫做AARRR，即拉新（Acquisition）、转化（Activation）、留存（Retention）、收益（Revenue）、自传播（Refer）。这个模型可以帮助我们更好地理解用户生命周期，采取有针对性的营销。
　　如果把用户运营看作是一场企业主与用户之间的恋爱，那么拉新（Acquisition）就像相识，需想方设法让对方认识自己；转化（Activation）就如同与对方确立恋爱关系；留存（Retention）则要维持恋爱的热度，增加用户期待并做好关系链维护；收益（Revenue）就像如何让对方在你身上消费，要让对方觉得物超所值；自传播（Refer）则是对方愿意跟亲朋好友介绍你的存在。
　　01Acquisition拉新
　　怎样尽可能让对方认识自己？最直接能想到的两种方式，一种是多参加社交活动，认识更多的人；另一种是通过熟人介绍。也就是目前互联网产品最常用的两种拉新模式，增加曝光和通过社交关系链做裂变营销。
　　1。增加曝光
　　增加曝光不局限于投入大量广告费用做媒介投放，借助资本的力量，企业主可以撬动更多的资源，快速占领市场。抖音、小红书APP等通过邀请明星进驻，引入大批粉丝流量。
　　luckincoffee携10亿资本教育市场，大量补贴赠送咖啡，并邀请张震、汤唯两位代言人，通过精准的微信LBS商圈定投及电梯分众广告，实现有针对性的高强度曝光。
　　招行广发等银行信用卡APP则积极抢占线下商户入口，通过满100减5元、周三5折美食日、周五半价等促销活动吸引用户，为APP拉新引流。
　　2。通过社交关系链做裂变营销
　　最典型的代表莫过于luckincoffee、拼多多等新型互联网企业luckincoffee通过拉新赠杯，活动上线当天新增用户注册量环比翻番，订单环比增长了40，获客成本大幅度降低。而为拼团而生的拼多多，在拼团这件事上，玩出了多种花样：一分钱抽奖团、一元拉新团、助力砍价、瓜分红包成立3年以来斩获3亿用户。
　　过去的拉新最主要的环节是曝光，所有的H5、海报、社交小游戏、微博转发抽奖，实质上都是为曝光提供一个创意素材；而当前电商、社区O2O等交易属性极强的平台，则将单纯拉流量引申为拉转化，向促使用户交易迈前一步。
　　02Activation转化
　　已经让对方认识自己了，如何确立彼此间的恋爱关系？
　　1。给一点特权
　　给一点更容易可以获得的特权。就像从普通朋友到情侣，也许给对方一句我爱你的甜言蜜语，跟对方牵个小手会成为我们恋爱的开始。
　　通过会员特权引导用户转化是电商们常用的手段：京东会员可以免运费、京豆翻倍；小红书会员可以包邮、领取专享价；网易考拉会员可以领取运费券、免税券、优惠券。内容型电商如小红书，则通过设计用户成长路径，从尿布薯到皇冠薯，激励用户生产优质内容。
　　2。获取会员特权的门槛不宜太高
　　星巴克会在用户最需要特殊权益的时候推会员。当你购买两杯咖啡时，星巴克的店员会对你说，您买两杯咖啡，其实可以享受买一赠一的特权的，前提是要办张会员卡，办卡后，买两杯咖啡只需付一杯咖啡的价钱，而且这样的机会一共有3次。如此一来，星巴克的会员就让用户愉快地剁手了。
　　03Retention留存
　　接下来，在开始恋爱后，就应该思考如何维持恋爱的新鲜度，如何增加对方的粘性了。
　　想留住用户，保持新鲜度，产品的迭代创新是重要的方式
　　如同奈雪的茶，每个月都会推出新产品，食材每半年做一次升级和做法的优化，每一个城市的每一家店都要设计成不一样的。不断产生新的内容，让用户不断体验，始终保持用户期待感。
　　而当用户有流失的倾向时，唤醒他曾经为此付出过的努力
　　小红书会通过PUSH的形式，提醒过去的x天你收获了x个赞。支付宝通过蚂蚁森林的公益游戏，沉淀社交关系链，提高留存率。
　　Facebook早期发现用户流失非常严重，于是在注销流程后面新增了一个页面。当用户要离开的时候，系统会读出好友列表中互动最亲密的5个人，询问：你真的确定要离开吗？，很多本来要注销的用户担心再也看不到这些朋友的状态，就留下了。这个页面上线后，在没花一分钱的情况下，一年之内为Facebook减少了2的损失，留下了300万用户。
　　04Revenue收益
　　恋爱关系稳定了，如何让对方心甘情愿为你消费？
　　告诉他，只需要多付出一点点成本，就能获得超值体验。
　　星巴克的会员体系总有许多让你觉得超值的套路。比如当你把星巴克初级会员里的3张买一赠一券用完后，在准备购买第4杯的时候，店员小哥哥就会跟你说：如果再买1杯，可以升级为玉星卡会员了，您就能免费领到一张咖啡兑换券了。这时候，许多顾客都会心心念念地想多买一杯，升级会员，从而获得更多实惠。
　　在星巴克App里，杯里的小星星也在实施着这种套路。小星星是一种积分方式，星巴克用星星来替代消费金额，消费金额每满50元会产生一颗星星（类似于虚拟积分）。打开APP，你就能看到有多少颗星，可视化的升级进度让你更加频繁地去星巴克消费。
　　同样，星巴克还利用免费早餐券，进行跨品类的商品推荐，希望我们在购买咖啡时也买一些早餐糕点。
　　05Refer自传播
　　当你喜欢或讨厌一个人时，你才会想在别人面前提起他。
　　同理，怎样的产品让人有正面分享的欲望？除了靠低价优惠引起的转发，让人心生喜欢是最大的原因。
　　三只松鼠在引发用户自传播上可谓下足了功夫。在用户签收货物时，会有满满的惊喜。你会收到一个设计很萌的包装箱，上面黏着一个开箱器，直接省去了你到处找剪刀的麻烦。等你打开箱子后，先不说设计可爱的食品包装，你还发现了封口夹、湿纸巾、垃圾袋这些贴心的小物件，你的体验超乎预期，充满愉悦。许多用户因此而发朋友圈，形成了口碑传播。
　　营销如同设计一个天罗地网，需要一步一步引导用户行为。用人与人之间的关系，去看待人与产品之间的关系，可以帮助我们更好地以用户为中心，发掘产品体验的优劣。在流量费用高昂的当下，优化用户从认知到购买到自传播的每一步转化，已成为营销降本增效的重要手段。