这对90后夫妻在莞创业，4年内将帐篷卖到全世界

　　来源：东莞时间网i东莞
　　在谈起诗和远方的时候，张树安有些怅然若失地伸出右手比了个五。创业四年，他海钓的次数一只手都数得清。妻子刘诗蕴在一旁捂嘴笑，说她的诗和远方，比丈夫的海钓还遥不可及。
　　从2016到2021，张树安夫妇将中国帐篷卖到了全世界70多个国家。所谓诗和远方，他们在此刻也有了新的见解。
　　1hr500万婚房购置金创业
　　喜欢户外的朋友，或许对广东吉拓有所耳闻。作为新兴崛起的户外品牌，其发展速度一日千里。从2016到2021，这对90后夫妇在四年内将中国帐篷卖到了全世界。笔者想来，这个故事，或许可以从夫妇二人买婚房说起。
　　2016年初，张树安与刘诗蕴有500万婚房购置金，但那时候，俩人做了一个破釜沉舟的决定拿着500万，在莞创业。
　　买房对中国人来说是一桩大事，婚房尤甚。可出乎意料的是，夫妇二人在创业一事上一拍即合，双方父母也十分支持。诗蕴讲到，她与先生张树安是校园爱情。大学期间，她就在北京、广州、中东等地积累了丰富的海外工作经验。原本已经拿到法国高等商学院offer的她，在结识张树安后，奔赴爱情做了东莞媳妇。
　　刘诗蕴与张树安
　　初到东莞，世界工厂完善的供应链给了诗蕴很强的冲击感。大学时期便喜欢户外的两人，便想基于东莞和自身所长，以跨境和电商的手法去做实业，闯出一番天地。
　　诗蕴讲到，创业之初，她负责对接境外分销商，张树安负责跑供应链。彼时她23岁、先生张树安25岁，俩人头一回在创业上吃了年轻的亏。不少70、80后的老板一见到他俩，便觉得不靠谱，合作自然难谈。到这时俩人才明白，作为创业者，他们要看的不光光是客户的脸色。
　　创业之初，供应链是核心。稳定高质的货源，才能让夫妻二人在对外贸易中长期站稳脚跟。但要与混迹商场几十年的老狐狸们真正拉进距离，则需要考验年轻创业者的社交与破圈能力。如何跨过代沟，跟70后、80后玩到一起，是张树安最初需要思考的问题。
　　张树安回忆，初期跑供应链的时候，客户性格千差万别。有人喜欢诗词歌赋、有人喜欢西方哲学每每跟人谈完，他回家的第一件事便是买书，恶补相关知识。但还有一类客户属于讲道理、摆事实都搞不定的硬茬，张树安只能遵守游戏规则，在酒桌、茶桌上解决问题。
　　在接待境外客户的时候，夫妻俩也曾出过糗。比如带日本客户吃烤乳鸽，对方却说夫妻二人太残忍了；比如带澳洲客户喝早茶，人家只发朋友圈却不动筷子。所谓的经商之道，全在摸索与踩坑。
　　2hr踩坑
　　刘诗蕴
　　说起踩坑，张树安夫妇作为90后创业者，或许很有发言权。诗蕴有一句吐槽，最具代表性我们成长的快，只是因为我们踩的坑要比别人多。
　　有个合作了很多次的供应商，他辜负了我们的信任，让我们亏了将近300万。当时才知道电视里演的食不下咽是什么滋味，甚至让人怀疑人性。
　　原来，2017年春节，物流停运、工人放假，夫妇二人没法到上游供应商处直接验货。彼时供应商打着合作过多次的感情牌，拍了几张货品图片便拿到了张树安夫妇的尾款。可在年后货品发过来的时候，他们才发现帐篷掉色严重，根本达不到出口标准。可这时候，供应商早已带钱跑路，将近300万的现金流为此打了水漂。而公司也因此跌入了最艰难的谷底，下属陆续提出离职，创业几乎夭折。
　　可创业路上，夫妇二人踩过的坑远不止这一个。作为下游创业者，任何一个上游工厂的差错，到了他们这里，损失都会放大数倍。就像滚雪球一样，越滚越大。
　　工作中的刘诗蕴
　　之前我们有一款野餐垫，销量全美第一。但是由于我们野餐垫的供应商，被他的上游面料工厂坑了，导致我们也被他坑了。诗蕴回忆，2017年年底，上游面料工厂使用了一款问题面料，中游成品工厂拿到面料之后，在不知情的情况下将面料加工成野餐垫，在没做质检的前提下供应给了张树安夫妇。张树安夫妇拿到成品后，因为不懂生产流程，便将货品发到了美国。
　　结果可想而知这款全美销量第一的野餐垫口碑一落千丈。而高昂的国际运费又导致他们没办法将产品退回中国，赔钱的同时，在国外经营了两年的心血也付之东流。
　　3hr建厂
　　在踩过一个个供应链的深坑之后，张树安夫妇痛定思痛，下定决心注重中国品牌的研发以及供应链的整合，把控整个生产流程。自2017年6月，两人就开始筹谋自建工厂，保障货源。但搭建一个工厂不是一个说干就能轻易干成的事，选址、设备采购、厂房搭建、员工培训处处都是学问。
　　刚搭建的工厂
　　当时，我们找到了一位在搭建厂房和团队管理上非常有经验的老师傅，但对方生活稳定富足，我们也是三顾茅庐吧，才能把老师傅从上海请过来。
　　张树安讲到，当时为了请来这位师傅，他在东莞上海来回奔波。期间亲自带着老师傅行走东莞，向其介绍东莞完善的供应链和宜居的城市环境。但可惜的是，张树安这块小石头在老师傅心里实在惊不起千层浪，对方一直处于考虑状态。
　　直到有一回，我选了三个地址，让这位师傅无论是出于朋友还是其他什么方面，帮我参谋参谋。他当时相中了其中一个地方，我二话不说当天就下了定金。张树安下定金的果决让老师傅十分意外，对毫无建厂经验的90后来说，这是一次有诚意、有信任的冒险。
　　下了定金后，张树安又同老师傅讲了许多掏心话，因为他也40多岁了，我当时对他说，我希望他能来，也把这当做人生最后一份事业去做。
　　也许是被张树安的真诚打动，也许是想再干一番事业总之，老师傅被张树安说服了，举家从上海搬来东莞，帮助夫妇二人从零到一搭建工厂。前期事情多而杂，张树安和老师傅为了买设备，每天至少走上两万步，各城市间来回奔波。但好在，厂房逐渐搭建了起来。
　　现在的工厂
　　至此，张树安与刘诗蕴的创业路，才算真正意义步入正轨。在货源供应上，年轻的夫妇俩，终于不用担心踩到供应链的坑。
　　因为我们前期踩过很多坑，我自己的感悟就是，供应商需要提升对产品的严谨度，不是说产品踏出了他的门就行了，他一定得有种责任感，对下游、对整个供应链负责。
　　4hr降维打击
　　户外既是朝阳行业，也是传统行业。比如制作帐篷所涉及到的缝纫，便是最传统的。张树安与刘诗蕴创业之初，东莞户外行业良莠不齐，许多厂商在本行不好做的情况下，也会选择入场做户外。
　　而90后的夫妇俩能在整个市场脱颖而出，人才降维打击才是核心。
　　简单来讲，我们把各行各业的人才聚集到一起，降维打击传统赛道，从顶层设计到落地执行，都是很职业化的，根本没有竞争对手。
　　诗蕴讲到，随着公司逐渐步入正轨开始，她与丈夫也组建起了一支精锐的团队。例如，公司市场部由各大品牌，甚至宝洁系出身的专业人才组成。再随着搭建厂房的老师傅加入，全中国最大帐篷工厂的原班团队，也被他逐一带到吉拓。而两位创业者，在科班出身的同时还有着丰富的跨境电商经验面对这样一支强悍的队伍，传统行业被打得溃不成军。
　　2018年年底，夫妇带领团队研发的光纤帐篷问世。吉拓也因为这款帐篷，在2019年2月27日拿到了美国大使馆点名发放的招标书，整个公司迎来了高速发展期。截至目前，吉拓户外产品已在70多个国家售卖。
　　美国大使馆点名招标（红框：GeerTop）
　　帐篷作为传统纺织行业，要创新其实是很难的。但在这种很难创新的情况下，我们就在思考怎样才能得到突破。
　　在光纤帐篷研发出来之前，不看好的人占了多数。甚至有着20多年帐篷生产经验的同事，也拍着胸脯向夫妇二人泼冷水。但初生牛犊不怕虎，没有太多行业经验的夫妻二人反而在想这个事情真的这么难吗？
　　研发团队在夫妇二人的带领下，铆足了劲儿。在尝试了灯条、荧光布等二十多种材料后，植入了光纤电子元件的光纤帐篷终于问世。炫酷的光纤帐篷既兼顾了帐篷应具备的安全舒适属性，又具备了炫酷变色的娱乐属性。
　　光纤帐篷
　　比利时登山队全员选用吉拓装备登上喜马拉雅山脉ChongraPeak（海拔6840米）
　　随着光纤帐篷的走红，国外不少网红大咖在网络上晒出自己与吉拓户外用品的露营美照。日本东京电视台向张树安夫妇发来栏目邀请书，日本国家冰球队教练也主动找上夫妻二人，希望成为吉拓在日本的总代理。
　　5hr厚积薄发
　　而吉拓的成功，远不止一款光纤帐篷的出圈。2020年疫情爆发，越南、孟加拉等供应商纷纷停产，行业内几千人的帐篷厂在短时间内迅速倒闭，而此时吉拓的营收不降升，以三到四倍的速度快速增长。
　　疫情以来，国外所有线下展会、实体店都关门了，但市场存量还在，消费者只能线上采购，而我们正好就是擅长做线上渠道的团队。
　　诗蕴讲到，吉拓在国外就主要做线上渠道，比如跨境电商、跨境直播、线上展柜以及Facebook、TikTok等。当跨境电商的风口到来的时候，早已入场的吉拓直接驶入快车道。吉拓在疫情期间的成功，是厚积薄发的最好例证。
　　跨境直播在2020年4月份才诞生，而我们5月份就已经做了第一场全球获赞破十万的跨境直播了。
　　随着因为跨境电商的出现，国人在对外贸易中开始占据主导权。中国人不再只担任制造商这一角色，中间商、贸易商也开始由中国人担任。
　　在谈到未来愿景的时候，张树安夫妇讲到，如果只谈个人的话，我们希望能成为被人认可的企业家，而不仅仅只是商人。
　　作为90后创业者，张树安与刘诗蕴还有很长的路要走。在奔赴诗和远方的过程中，沿途便是最好的风景。
　　文：记者谭雅文
　　图片：受访者供