李子园（605337）机构调研与投资者问答精选（202112

　　一：公司介绍
　　公司1994年成立于浙江金华，二十多年来致力于含乳饮料、复合蛋白饮料、乳味风味饮料等系列饮料的研发、生产和销售。
　　公司主要产品：中性含乳饮料为公司的主打产品，占比90以上。中性含乳饮料，指甜牛奶含乳饮料，市场上竞品不多，在中性含乳饮料细分领域李子园具有一定的品牌优势，是目前中性含乳饮料市场的主导品牌。
　　主要市场：公司销售模式以经销模式为主，直销模式为辅。以区域经销和渠道经销相结合。公司目前以江浙沪（华东）、云贵川（西南）、鲁豫皖（华中）为重点核心市场，已在全国三十个省份建立销售网络，2021年三季度末拥有经销商数量2600多家，近几年经销商数量年复合增加20左右。公司营销管理按大区实行区域管理，现设有六个地区，每个大区分别设有多个营销部，销售人员每年同步增加20左右。通过重点核心市场的发展，逐步辐射带动周边区域市场，建立完善的市场营销网络和市场服务体系，已初步实现营销网络的全国性布局。2022年公司将全面实行全国化市场运作。
　　产业布局：目前，公司拥有浙江金华、浙江龙游和江西上高、河南鹤壁、云南曲靖五大生产基地和多个委托加工生产基地。河南鹤壁的生产基地于12月18号正式投产运营。龙游和江西二期项目在建设，龙游二期预计明年下半年试运行，江西二期在建设当中，将于后年2023年投产运营。所有的生产基地投产后，满产状态可达到5560万吨年左右的产能规模。公司的全国性产业布局将形成一定规模。未来，随着市场的发展和营收的增长，公司将根据市场发展状况择机择地规划投资建设扩产项目，以满足市场需求。
　　2021年第三季度收入实现3。75亿，同比增长26。39；前三季度总收入实现10。55亿，同比增长45。21，基本达到去年全年的营收水平。前三季度净利润1。95亿，同比增长35。42。第四季度市场情况、产能利用良好，生产经营正常。
　　二：问答部分：
　　Q1：甜乳品市场空间如何判断？
　　A1：公司前三季度实现营收10。55亿元，其中华东、西南、华中部分区域市场较成熟，品牌影响力具有一定优势，但外围市场偏弱、空白市场较多，公司产品的市场空间和市场发展潜力巨大。目前考虑重点不是行业空间和天花板，现阶段主要目标为在全国范围内快速拓展市场、提高市场占有率和品牌影响力，致力实现成为全国含乳饮料行业引领企业的发展愿景。
　　Q2：营收增速加快除低基数原因外，招商有无提速？
　　A2：近几年公司通过布局全国化市场，各地招商力度及外围市场网络建立速度均有加速。经销商数量近几年复合增长率为20左右。虽然通过几年布局，公司在30个省份建立了销售网络，但目前外围市场比较粗放，为了实现精细化运作，招商力度、经销商布局还会有较快增长。
　　Q3：全国来看营销部具体划分？
　　A3：公司根据市场发展、规模和成熟度，将市场分为一类、二类、三类和四类市场。其中，一类市场相对成熟：如浙江、云南和上海。二类市场发展较成熟，三、四类市场为新兴市场和新开发市场。
　　从全国来看，公司市场按大区模式管理，每个大区都包含一类、二类、三类和四类市场，成熟的市场的运作经验，可以交流传导至相对较弱的市场，经销商可以相互学习交流，有利于市场的共同发展。
　　Q4：主要消费渠道与消费群体定位？
　　A4：消费群体定位：公司产品主要消费群体年龄在十几岁三十几岁之间。
　　主要渠道：以传统渠道和特通渠道相结合，特通渠道主要以学校、早餐点、网吧、便利店、小餐饮和面包房等。
　　Q5：未来随着全国化，体量不断增加，销售费用率是否会提升？
　　A5：现阶段处于从区域市场向全国化运营的过度阶段，人员费用和宣传费用会适当增长但在预算范围内。外围市场正在培育发展阶段，公司布局一线队伍、一线营销团队和主管业务人员会相应增加，相对于成熟市场人员费用率会有所提升。随着公司的全国化运作后，品牌影响力需要进一步提升，会相应增加品牌投入，宣传费用的投入增幅可能略高于销售收入增幅。
　　附：活动信息表投资者关系活动类别
　　特定对象调研分析师会议
　　现场参观业绩说明会
　　新闻发布会路演活动
　　电话会议媒体采访
　　参与单位名称及人员姓名安信自营：唐朝沣京资本：汤晨晨
　　中信建投基金：孙永泰南方基金：赵舜
　　高毅资产：方振东方红资管：周云
　　工银基金：袁辰昱刘梦诺安基金：李新帜
　　长安基金：朱施乐中欧基金：邓新翱
　　泓德基金：宋泽华天弘基金：马雪薇
　　中信建投自营：傅翼宽华泰证券资管：冯潇
　　淳厚基金：田文天富国基金：王翊
　　大家资产：李德保前海开源基金：刘智博大摩华鑫基金：苏香平安养老：朱丽丽
　　建信基金：张艳姝汇添富基金：田立
　　会议时间2021年12月20日
　　会议地点公司会议室
　　上市公司接待人员姓名董事会秘书：程伟忠
　　附件清单（如有）无
　　日期2021年12月20日