销售培训从业务计划开始

　　要使销售培训、销售认证为销售业绩及投资回报带来持续、可观的积极效果，以下3条基本原则必须贯彻。
　　培训必须确实能帮到销售人员，所讲授的系统必须能够优化学员的技能。
　　培训必须关注那些可以学习的关键技能
　　必须根据成年人的学习特点及行为模式来实施销售培训。
　　销售技能改进、销售结果改善总要与具体的环境有关，它们不会凭空发生。每个销售人员都拥有具体业务环境和绩效系统下的目标体系，如果他想在业务目标上获得切实可行的改善，他就不能不了解这些目标。
　　销售人员需要考虑哪些目标呢？
　　要使销售培训给业绩带来明显改观，必须在业务拓展计划框架下实施销售培训，业务拓展计划应当具体描述以下三大相互关联的目标。
　　1、业务目标（BusinessObjectives）：这是企业希望销售团队能够实现的目标（可能不止一个），这些目标应该在你考虑培训方案是否合适之前就确定。有了这些（个）目标，你就可以考虑以下问题：究竟是哪些因素妨碍了销售团队达成这些目标呢？销售团队在特定技能上是否需要帮助呢？你将如何提供那些技能呢？
　　举例来说，可以指导销售培训工作的业务目标可能包括：实现两倍于行业平均增长速度的增长；通过内部挖潜实现增长，而不是通过并购来实现增长；把销售计划与营销战略挂钩；通过忠诚度计划实现更多的销售额和长远的销售。
　　2、技能目标（SkillObjectives）：一旦你识别出了业务目标，并确定了技能改进空间和改进方式，问题就变得更具体了：哪种新技能或改进后的技能可以切实帮助销售人员（和销售经理）来实现既定目标呢？
　　实施上，在培训前，每个学员都应该清楚自己的技能水平，并看到差距和需要改进的空间。
　　举例来说，技能目标可能包括：学习一套技能来实现由交易型销售向方案型销售的转型；学习高价值销售方案来加深客户对我们的信任和承诺；发展与高效销售模式匹配的相关技能；提升销售副总开发销售经理的能力，提升销售经理开发销售人员的能力。
　　3、培训目标（TrainingObjectives）：现在，你已经知道通过培训帮助达成的业务目标以及达成这些业务目标所需的能力（技能目标）了。这样，最后的问题就变成：如何通过组织实施来使学习效果达到最优化，并使学员把所学内容持续运用到实际工作中去？
　　举例来说，培训目标可能包括：为企业具体的业务拓展计划提供保障；开发具体的工具和流程来把新技能运用到工作中；使85的销售人员获得技能认证；对培训进行全程评估，包括销售人员培训前技能测评、销售人员受训后认证、销售人员业绩提升程度评估、培训投资回报率评估（用收入利润率指标）等。
　　业务目标、技能目标和培训目标是业务拓展计划的有机组成部分，而一份好的业务拓展计划又是我们实现培训效果有形化的重要基础。