你懂提意见的艺术吗

　　你想拥有影响力吗？大多数人会说：当然！具有影响力，意味着被人铭记、战略决策由你决定、你的话将影响到组织或是更大的范围，还可以在自己的职业生涯中更快地进步。
　　这里有个测试，可以了解你所拥有的影响力水平人们会因为要等你来提出重要的意见或对当前事件进行说明，而推迟会议的举行吗？人们能记住你说过的话，或者会在其他地点和场合引用你的话吗？人们会像讲自己的事情那样讲你的故事，分享你的经验吗？人们会向你学习、认可你，并用以评论他人吗？别人会征求你的意见和想法，或和你分享他们的想法吗？甚至别人希望你会更关注他的行为吗？
　　不论你如何回答，在一个企业中的真实情况是：机构领导者的时间大多是面谈时间、通话时间、会议时间和思考的时间，只能从他们忙碌的工作中抽时间听取并关注你的意见。你的建议可能是有洞察力的，甚至是明智的，但如果它被置若罔闻，便毫无作用。你如何传达你的意见让它发挥重要作用，确保其他人可以听取意见并采取行动？建议你使用下面的六种方法来帮助你实现这一目标。
　　积极肯定
　　在商业会晤中，当对方所说的内容你不同意，你可能倾向于这样做出回应：你错了、这是不正确的、难道你不知道你在说些什么、显然这根本无法做到，或诸如此类的消极方式。接下来，你可能会解释什么是正确的或告诉对方你想如何去做事情。但是，你的听众还在想怎么应对你侮辱性的否定语言，几乎不可能听进你的建设性言论。否定性评论总是让对方处于戒备状态，即使我们还有重要、积极、建设性的内容要说。
　　根除坏消息是我给客户做的一个练习。我列出一组常见的否定短语，然后把它们转换变成肯定的。这里举几个例子来说明从否定到肯定的转换（见图表）：
　　这里我们学到的是：你那些不必要的负面语言，妨碍、损害了你的人际关系。根除那些否定和情绪化的用语，你将变得更加强大，并能控制几乎所有的状况。您积极肯定的态度，将能够阻隔并战胜那些消极否定的东西。大多数争论、误解、困惑、和侵略性行为，都源自于负面言语和态度。
　　消除批评
　　作为教训和交换意见的一种技巧，批评会导致非常糟糕的结果。你会伤害被你批评的人，让他们感到困惑。负面的意见往往导致更加消极的行为。建设性的批评是一个矛盾，因为落脚点还是批评。积极的成果，需要积极的语言。
　　下面是一个例子：最近一个朋友给我打电话。她负责评价教会里一个新牧师的工作，新牧师已服务一年。她给信众们写了一封简短的信，要求他们提出一些批评意见。我相信，她用了建设性批评的字眼来让大家评价牧师的表现。她寄出了700封信。她收到了超过500份反馈，平均每份有三条意见，有的甚至更多。
　　反馈是毁灭性的。如果累加所有的批评，这位牧师不可能继续从事他的工作，即使勉强工作也会很情绪化。大多数批评是负面的。有许多反映出个人的误解，几乎没有涉及教会事务以及作为教会的领袖对其日常活动的要求。我朋友的问题是：她必须让牧师知道这些信息，但如果直接告知结果，牧师将辞职无疑。
　　我给她讲了一个在我的职业生涯早期学到的课程。教课的是美国最负盛名、最受爱戴、最具影响的商业沟通顾问切斯特博格，他从事这项工作几十年，现在已经退休了。他的方法是：不去批评过去的所做所为，要求每个客户经理提出一个积极、建设性的建议，为实现目标应该如何去做。多年来，我一直遵循这种方式，而它的效力之大令人难以置信。
　　我的朋友回去后使用了这种方法。她给信众写了一封短信，请他们建议三件事，由牧师在未来六至九个月的时间做出能够感动信众的事。在700名教会成员中，她收到了12个建议。每一条都可以在30至90天的期间内实施和完成。我的朋友非常诚恳地找到牧师，给他看第一次评价结果，接下来给他看他的后续工作。牧师不仅留下来了，而且在90天内完成了所有的建议所提及的工作。
　　迅速行动
　　换一个角度说，当面对情绪化的对手，或批评者时，我们要想取得主动权，就必须立刻行动，无论何时。
　　快速地决策和行动，可以帮助你超越竞争对手和那些喜欢生活在过去中的人。高级经理或高级领导人做出反应的时间越长，解决问题会变得越复杂。在这个时代，每一个领导者，每一个值得信赖的顾问，都是通过预先应对攻击、质疑、不稳定性、恐惧、惶惑，使他们能够避免费时的会议或因为措手不及而耽误时机。
　　这往往意味着：较小的决定让行动更加迅速。下面是一些有益的对策：
　　当即回答。如果你面对问题，立刻给出答案，并解决问题。
　　当即提问。与其等待别人提出更严重问题，不如率先发问寻求答案。
　　当即挑战。如果错了，纠正。如果是对的，采取行动。如果这是一个值得考虑的选择，做出决定并采取行动。
　　当即行动。如果你预感到问题将要发生，现在就动手把它消灭在萌芽中。
　　当即修正。已经坏了的东西，要去修理；正在损坏的东西，应进行保护、加固。
　　这里我们学到的是：那些迅速采取行动，说做就做的人，能够在竞争中脱颖而出，并鲜有批评、敌人和反对者。迅速的行动经常能挫败对手精心制定的计划，并能驳回几乎任何批评，同时更好地控制局势。
　　线性思想家可能批评说：行动越快错误越多。但是，在任何情况下都会出现错误。向后推迟时间只能延迟成功，使事情变得更糟，让不可避免的错误提早发生。更快地解决这些问题，就能向成功迈进一步。
　　关注结果
　　建立个人影响力的另一个关键是：始终围绕一个目标。1995年，我参与了一项艰苦的多方谈判，工会团体、教会团体和非政府组织，各执一词、互不相让。其中，一些势力的意见非常引人注目，甚至成为街头话题。我面临的挑战是要找到一种方法，让各方坐下来面对面，对谈判焦点做出规划，并制定行动计划。
　　幸运的是，有人建议我们会见一位部长。他很有名望，在处理这样一个充满政治色彩的对抗事件中，表现出不寻常的管理策略。
　　我们在他的起居室见到了他，当时是12月份。这位高大的、平易近人的部长热情地欢迎我们，请我们一起坐在炉火前，听音乐。
　　在这样的环境中，气氛变得轻松起来。然后，他组织我们开始讨论。这次讨论是完全以结果为重点的。也就是说，在进到他的客厅前我们之间所发生的一切都不在讨论范围之内（分歧、争论、行为、事实、虚构和谎言）。这是基本原则。
　　理解这种理念所产生的威力是至关重要的。从根本上说，它告诉我们，从每个人的角度来看，他都拥有昨天、上一周、上一个月、上一年，对此每个人拥有永久的所有权即使无限制的讨论，过去已经是既成事实，无法改变。但是，没有人拥有未来，下一个15分钟、第二天、下一周、下一个月或者下一年因此，当我们选择了关注结果，我们就可以迅速进入话题，目标是建立一个共同的未来。
　　现在回到炉火旁。每当有人在讨论中谈及过去的事情，我们的主人就会停止讨论，等到第二天再重新开始。面对面地与对手坚持这种方式的过程是很艰难的，但我们在当天下午430就达成一致，并签署了一份仅有六句话的单页协议。该协议生效于1995年12月15号。而签署协议的人，和他们所代表的企业和组织，至今依然遵照执行。
　　这里我们学到的是：关注明天！而对于昨天，我们只吸取积极、有益、建设性的内容和创意，并用这些正面的信息来迅速推进进程。着眼于未来，可以使你的明天脱离过去的问题、误解、主观臆断的困扰。
　　额外补充：运用这一单一的概念，将大大减少会议和讨论时间。相当一部分的会议都花在解释上次会议谁没有参加、什么事情在继续、什么事情已经完成。而后，又要再次解释一些意见分歧，如果在参加上次会议的人中，有人对别人的意见产生了不同的看法，那么这种解释将占用更多的时间。往往到最后只有很少的时间讨论要做的事。而跳过昨天直接到明天，将节约大量时间。
　　今天结束，明天才能开始。如果今天由昨天支配，只会导致更多的问题，甚至可能失去一个成功的明天。从此刻出发，将更快地到达未来。
　　循序渐进
　　影响力不是一天建立起来的，每个有威望的人都有着坚实的实践基础。我们在这里称为：循序渐进。循序渐进者追求成功地向前一步步走，而不是一步到位地解决问题。他们认识到，逐步取得的进展，往往是按照既定的思维模式和经验，以直觉和战略思考，经过了严谨的探索和研究得来的。这样实际上可以得到更有力的见解。循序渐进的人会把问题分解成若干可以解决的部分，各个击破，并迅速解决每一个新出现的问题。
　　循序渐进者实际上在为领导和企业所关注和发现的重大突破做准备。发现这种突破是幸运的，但运气是有限的。运气其实青睐于那些在日常生活中坚持不懈、循序渐进的人。正如巴斯德的一句名言所说：机会倾向于有准备的头脑。
　　最可信的建议者是坚持不懈和有心的人，他们的习惯是：
　　每天要成长、学习。
　　帮助那些每天都有积极进展的人。
　　指出并谈论这些积极的进展，每天进行指导或鼓励。
　　评价每天他们所学到的，然后把这些经验传授给他人。
　　额外补充：循序渐进的方法，同样也是最节约时间、最有效率的方法。很多人，尤其是在现代社会里，喜欢找捷径、喜欢颠覆，认为这样能更高效地解决问题。但真正的捷径从来都是脚踏实地，任何提升都是量变到质变的过程。俗话说：罗马不是一天建成的。
　　务实
　　你的信誉，建立在你的真实能力之上，而不是一系列的目标或概念，你可以夸口，但如果只能部分实现，或者无法实现所有事情，那你将失去你的影响力。务实的建议者更关注什么是可行的。
　　一个更有趣的关于务实的故事，出现在杰克韦尔奇的书中。一次，一位核工程师为杰克韦尔奇做了一个小时的报告，说明他们将如何在美国每年销售三个核反应堆，来挽救GE在核能源上的业务。
　　一个小时后，韦尔奇若有所思地回答说：我们的意图再怎么好，核反应堆恐怕不会再次在美国销售，所以我们需要把重点放在其他方面的一些业务上，更多地服务于现有的核设施。现在，通用电气在提供核设施服务的种类上是最多的。韦尔奇先生是一位务实的领导者。
　　这里我们学到的是：一位务实者的言论与现实相符。要学会换位思考。从别人的角度出发去看世界。从他人的角度出发，用他人的认知，去帮助他们自己实现认识问题并解决问题。从而又赢得他人的帮助，实现自己的目标。卡内基是正确的：从别人的角度帮助别人，别人就会从你的角度帮助你。
　　额外补充：有效地提出意见是一种战略能力，有助于推动个人、组织、文化和社会向前进步。在工作中，特别是对一个渴望成为有影响力的人来说，最大的挫折之一是，没有被邀请参加重要会议或受邀但为时已晚。想要成为有影响力的人，让所有的重要人物都等待你的意见，原则是要做到有心、有建设性，保持积极的态度，帮助那些能够接受你提供的帮助的人。这样你才能建立真正的影响力。对于任何重要决定的讨论，你将早早地得到邀请。甚至他们会推迟会议，等待你的到来。