小米如何赢得顶级供应商

　　背景
　　中国手机制造商小米科技（XiaomiTechnology）成立于2010年4月，创始人为雷军。雷军自上世纪90年代后期以来先后与人联合创立了三家成功的科技创业公司，他的身家已达17亿美元，被《福布斯》杂志（Forbes）评为中国最富有的企业家之一。除雷军之外，小米的创始团队还包括微软（Microsoft）、谷歌（Google）和摩托罗拉（Motorola）的几位中国籍前高管。
　　挑战
　　作为初创企业，小米进入的是一块日渐成熟、竞争日趋激烈的市场，它需要在关键部件上吸引一流的供应商。但说服此类供应商相信自己的信誉并非易事，因为小米没有品牌、没有工厂、没有销售记录，更别说利润了。
　　大多数大型部件供应商都对既有客户极为忠实，根据后者的需求建造工厂。苹果（Apple）从全球100强供应商中的90家采购部件，并且经常向它们的工厂投资，帮助它们采购重要设备。
　　普遍的看法是，中国手机企业只生产苹果产品的廉价仿制品。一些大型供应商之前与中国科技企业有过不愉快的合作经历这些企业采购大量部件，生产出根本销售不完的手机，然后倒闭。
　　果不其然，小米一开始就被全球100强供应商中的85家回绝了。
　　战略
　　小米通过三项战略提升自己的信誉。
　　第一，小米的一部分高管放下其他事情，重点解决部件供应问题。雷军要求负责日常运营的林斌专注于供应商谈判，而非产品设计。接下来的5个月里，林斌将80的时间花在接触潜在供应商上，开了近1000场会。在这一段压力缠身的时期，林斌的体重掉了将近20磅（合9。07公斤）。
　　第二，小米采取了一些特立独行的举措，来展现对潜在供应商的诚意。2011年3月，日本福岛遭遇地震、海啸和核泄漏。两周后，雷军、林斌和另一名高管刘德飞赴日本，希望与夏普（Sharp）敲定显示屏供应。当时，大多数外国游客在逃离日本，小米几名高管搭乘的航班几乎空无一人。夏普高管对三人展现出的兴趣表示满意和感动，与三人从早上8点一直谈到晚上11点，直到他们会晤的场所、也就是大阪的那家星巴克（Starbucks）打烊才作罢。大阪是夏普总部所在地。
　　第三，小米向手机芯片厂商高通（Qualcomm）强调了它的非传统业务模式，特别是它专为自己的手机开发的、基于Android的MIUI操作系统。MIUI定制性强，允许数十万名发烧用户创造新功能。每周，小米都会发布与尖端用户共同开发的新版本操作系统，响应他们在互联网和在线用户论坛上的反馈，将最有发展前景的功能集成进正式版。这帮助小米维持了较低的研发支出，而且还能每周发布新版本的MIUI。到2011年7月份，MIUI已拥有50万用户，其中30万为活跃用户。庞大、忠实的用户群进一步增强了供应商对小米的信心。
　　结果
　　小米的努力在2011年年初至年中收获成效。在日本的那次会晤之后，夏普同意供应LCD触屏。高通也决定供应处理器，因为它认为小米的开放创新式MIUI操作系统前途无量。在关键部件的供应敲定后，代工iPhone的台湾富士康（Foxconn）同意装配新款小米手机。
　　2011年8月，小米推出了其首款智能手机小米1（MI1），该机型很快售罄。该公司2013年营收52亿美元，高于2012年的约20亿美元，2013年后期在华智能手机销量超过苹果。小米的产品发布会颇似摇滚音乐会，忠实的小米粉丝聆听着雷军细致的产品技术介绍。
　　小米2013年8月的最新一轮融资将公司估值为100亿美元，超过微软为收购诺基亚（Nokia）手机业务所支付的价格，与世界最大个人电脑厂商联想（Lenovo）的估值相仿。目前，小米的投资者包括新加坡主权财富基金淡马锡（Temasek）、高通以及俄罗斯投资公司DST创始人尤里米尔纳（YuriMilner）。
　　经验
　　当面临信誉不足和潜在供应商的怀疑时，新公司必须迅速采取富有想象力的行动。小米的做法是改变高管的任务重心，采取特立独行的举措，强调自己与众不同的商业模式。