互惠原理人情社会中的厚黑学

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　　1：hr第一次世界大战中有个德国士兵，他的任务是到敌人一方去抓人来审问。当时进行的是堑壕战，要让大部队穿过双方前线之间的无人地带极度困难，可派一个士兵匍匐着爬过去，溜进敌军的战壕却相对简单。
　　这个德国士兵是这方面的高手，多次顺利完成任务，现在组织上又派他去做他最擅长的事了。然而这一次，却出了状况。
　　当他巧妙地穿过无人区，出现在敌方战壕里时，正巧遇见敌军一个落单的士兵在吃东西，然后毫无防备地就被德国士兵缴了枪。照理说，德国士兵应该马上把这个俘获的敌人交给组织审问。可是接下来俘虏却做出了一个意外的举动，并因此拯救了自己。
　　俘虏把手中的面包递给了德国士兵。德国士兵收到这来之不易的食物，感动得不得了，都没法完成任务了。他放过了恩人，两手空空地爬回了自己的战壕，并为此挨了上司一顿臭骂。
　　从俘虏到恩人，中间只不过隔了一片面包。
　　也许德国兵和俘虏当时的行为只是出于人类本能，但在心理学上，这种行为有一个名称互惠原理。在中国文字里，它可以被翻译成两句话，一句是滴水之恩，涌泉相报。另一句是吃人的嘴软，拿人的手短。
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　　2：hr千万别以为只有讲诚信、心地善良、关系和睦的人才适用这个原理。事实证明，不管施与恩惠的人多么讨厌，也不管受惠的人多么人渣，甚至这种恩惠是没有经过接收者同意而强行施加的，它同样能够引发接收者的亏欠感，使得接收者不由自主地按照施与者的意志来行事。
　　说白了就是，一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能让我们照他说的去做。心理学家和社会学家通过反复实验证实了这个结论。
　　这是因为几千年来，人类社会通过互惠原理，累积起了巨大的竞争优势。为了保证这种优势得以延续，每个人从小就会被教育：要知恩图报。那些敢于违背这一规则（一味索取，不知感恩和报答）的人，不是被唾弃就是被制裁。
　　于是这种观念已经深入人类的骨髓，变成一种基因，在你明知它会对你不利的情况下，还是无法摆脱它的影响。
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　　3：hr让我们来看看人们是如何利用互惠原理来让你就范的。
　　你想买保险，身边认识五六个做保险销售员。虽然你声称自己要比较产品条款（其实根本看不懂条款），比较公司规模（也搞不清这么多公司哪家最牛），最终，你总是会选择一个你更熟悉的保险人员，从他那里买保险。
　　要么因为他是你亲戚，不好意思拒绝（互惠原理）；要么因为他曾经帮助过你，你觉得欠了他（互惠原理）；要么因为他经常发微信问候你全家，天冷了叫你穿衣服，下雨了叫你记得打伞，你被他的诚意感动了（还是互惠原理）。
　　企业老板要找小额贷款过桥，好几家小贷公司的利率都差不多，他会选哪家呢？公司采购经理要采购物资，几家供应商的规模、品质和报价都很接近，他会选哪家呢？毫无疑问，会选择走动最频繁、送礼最勤快的那家。谁都不想欠人家的情而这正是那些供应商屁颠屁颠走动和送礼的目的。
　　合法合规的行为会受互惠原理影响，违法违规的行为同样逃不过这一规则。人家请吃饭，请10次总有一次要去，只要去了，总有办法把你灌得五迷三道，趁你神志不清，攻你薄弱环节，或财物，或美女，或兴趣爱好。酒醒之后一看，乖乖不得了，这么贵重的东西！！送回去吧舍不得（特别是美女），留在身边吧，从此就被人抓住软肋了，只能就范。
　　只要是个人，总有点喜欢的东西，一旦被人摸透，时间长了未必守得住底线。个中奥妙，《人民的名义》里面演绎得很精彩。
　　中国进化了几千年的官场文化、人情社会，说到底就4个字互惠原理。表面上互相友爱，实际上是互相亏欠，潜台词是这样的：估计将来有用得着你的地方，今天就先抢着让你欠我点什么，要还的时候，自然会来找你。
　　穷在闹市无人问，富在深山有远亲，也是这个道理。你的受关注度，是由你的利用价值决定的。
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　　4：hr感觉有点沮丧？开始怀疑身边人对你的真心？
　　无论你是喊再也不相信人情，还是喊誓死相信人情，我想说，互惠原理作为心理学规则之一，就像其他本能那样支配着人类。与其尝试打破它，还不如承认它，并想办法减少它的负面影响，扩大它的正面影响。
　　具体的做法，可以归纳为以下几点：
　　1、当你觉得一个人可能会带给你帮助时，先给他提供帮助。如果对方不需要帮助，就给小恩小惠。你给他的东西越难以体现价格，他就越是只能用人情的方式来还你。因此，送礼给大客户时，一份很贴心的礼物往往比一份昂贵的礼物更有效。
　　2、当你觉得一个人可能有求于你，而你不想帮他时，和他保持距离，不要接受他的恩惠。即使你需要帮助，也尽量不要从他身上寻求帮助。
　　3、如果实在不得已接受了一个有求于你的人的恩惠，而你又实在不想答应他的要求，那么在他向你提要求之前，尽量用另一种方式来偿还。如果接受财物，就以等价财物偿还之；如果接受帮助，就以超额财物偿还之（人情很难以金钱来衡量，当他欠你的明显大于你欠他的，他就不好意思再提要求）；如果对方施与的恩惠是无价的，那就回到第一点，攻其薄弱环节，让他在别的事情上亏欠你。
　　一言以蔽之，人情这东西，宁教天下人负我，休教我负天下人。因为每个人对施与受的理解都不一样，所以人情很难以金钱来衡量，谁能成为人情的债权人，就有机会向对方提出超额回报。这也是互惠原理的玩法：给予索取再索取。