一个咖啡杯让这家企业估值亿连星巴克都找它合作

　　就像是咖啡机可以被看作饮料进入家庭的平台，手机是社交平台，电视或为家庭生活和信息的接入平台一样，这就是剃刀刀片模式。
　　虽然商业计划形式千变万化，但有一个基本框架，商业计划有五个维度：价值主张、用户痛点、价值捕获、盈利模式、价值网络
　　创公司和大企业最本质的区别是什么？大公司执行的是一个已经得到验证的商业模式，而初创公司是在探索一个未知的商业模式。初创公司需要自己的工具精益创业，这个工具应该不同于已有公司，精益创业也要有商业计划。
　　虽然商业计划的形式千变万化，但有一个基本的框架，包括五个维度：
　　第一个维度：核心价值主张是什么？能为用户带来什么样的底层价值；
　　第二个维度：基于这个核心价值主张，识别用户的痛点是什么？能提供什么样的解决方案？这是关于价值的创造；
　　第三个维度：关于价值的捕获，在为用户创造价值的同时，自身能够从中间捕获什么样的价值？
　　第四个维度：盈利模式；
　　第五个维度：价值网络，谁是你的朋友，谁是你的敌人。
　　好点子能直击痛点
　　基于这五个维度，以绿山咖啡的商业模式来具体分析下。一说起咖啡，许多人想到的都是星巴克，许多商家都以星巴克为楷模和标杆。那么玩转咖啡市场，还有和星巴克不一样的商业模式吗？
　　还真有一家低调的咖啡业巨头，它的商业模式很值得我们学习，它的未来前景也很值得期待，这就是绿山咖啡烘焙公司，主要生产克里格咖啡机和配套的K杯咖啡。
　　所谓K杯是绿山咖啡的一项专利产品，是一个外表像纸杯的容器，里面有一个小一点的纸杯状的渗透装置，只能渗透液体，上面用铝箔盖封口，以保证咖啡的香味不会散发。
　　将K杯置入咖啡机，按一下按钮，加压注水管就会穿破铝箔盖进入滤杯中，注入热水。咖啡机会精确控制水量、水温和压力，以保证咖啡香味最大化。
　　绿山咖啡的估值从1亿美元到150亿美元，靠的不是1万2千吨的咖啡年销售量，而是转型后的1600万个咖啡机。胶囊杯解决了传统咖啡的痛点，成为咖啡新的入口，打开了整个行业的价值空间。
　　一个美国家庭每年消费19。1杯饮料，咖啡消耗达到了2。48杯，是非常重要的饮料。每天早上家庭主妇会给家里煮一大罐咖啡，每个人喝一杯。
　　在这个准备过程里，有什么样的痛点？
　　1、消耗时间长；
　　2、清洗杯子很麻烦；
　　3、口味单一；
　　4、咖啡无法回收，喝不完只能倒掉；
　　5、煮咖啡需要学习，新手来说，煮一杯好咖啡很难。
　　针对时间和清洗这个痛点，绿山咖啡推出了对应的解决方案，胶囊式的咖啡杯。用户需要做的就是把这个咖啡杯放入咖啡机里，十秒钟之内就可以喝上咖啡。
　　针对口味的痛点，绿山咖啡几乎和全球每一个大品牌都有合作，包括星巴克、斯纳普，已经有超过两百种口味。绿山咖啡把胶囊杯变成了一个平台式的咖啡机。
　　绿山咖啡的解决方案跟上述两个痛点高度吻合。当一家企业的解决方案跟痛点高度吻合的时候，就能够给用户带来强烈的价值主张，也能够给这个企业带来一个巨大的价值空间。这就是商业计划的两个维度：价值创造和价值捕获。
　　这种商业模式可以就是典型的剃刀刀片模式，可以把咖啡机看成是饮料进入家庭的平台，就像是手机被看作社交平台，电视机可能成为家庭生活和信息接入的平台一样。
　　杯子里面的咖啡没有任何变化，但是它把整个公司的空间打开了，甚至提升整个行业空间。
　　以成本价100美元销售咖啡机（咖啡机外包给中国的供应商生产），然后靠销售不断消耗的咖啡杯来赚钱。但这种咖啡机，只能和绿山申请专利的K杯配套使用。
　　胶囊杯打开价值空间
　　在胶囊杯出现之前，绿山咖啡是一个大宗咖啡豆批发商。在整个咖啡的产业链条里，干的是最累的活，获取的利润却非常低。
　　如果在美国买一杯中杯的拿铁大概是3。5美元，咖啡豆成本是3美分，纸杯7分钱。一杯拿铁最大的成本是牛奶，牛奶23分，整个材料成本占到价格的8左右。
　　当绿山咖啡转型到胶囊杯的解决方案之后，同样的咖啡，原来咖啡豆占3分钱，现在变成多少？67美分一个杯子。
　　这个杯子里面的咖啡，和原来一杯的咖啡没有任何变化。但是它把整个公司的空间打开了，甚至把整个行业的空间提升了。
　　2006年这家公司转型之后，现在咖啡机的安装量已经达到了1600万台，这就像是1600万个吊钩，每个吊钩每台每天消耗一个咖啡杯，一年消耗超过50亿个咖啡杯。
　　这家公司为整个行业打开了巨大的价值空间，在一个红海市场中间发现了一个新的蓝海。绿山咖啡的K杯、包装线和咖啡机的创新技术，在美国申请了32项专利，在全球有69项。超过25的人将此咖啡机作为礼物赠送。
　　2010年8月，在美国《财富》周刊评选出的全球发展最快公司中，绿山咖啡站在全球第二的位置上傲视群雄。
　　绿山咖啡估值从1亿到150亿美元，靠的不是规模和利润，而是商业模式的延展。绿山咖啡转型以前，2005年的体量是巨大的，年咖啡销售量一万二千吨。以这样的一个体量，资本市场给了它一个极其屈辱性的估值，1亿美元。
　　2006年这家公司开始转型，五年之内，这家公司的股价从1亿美元冲到了150亿美元。靠的就是绿山咖啡的1600万个吊钩，组成了强大的护城河。这些吊钩对合作伙伴来说，具有非常大的价值。
　　2013年之后，这家公司股价又创新高。而且可口可乐还宣布了跟它的合作，联合推出单杯式可乐机。也就是说你如果想喝可乐，不用去超市买，你在胶囊机里面可以打出一杯可乐。
　　咖啡、茶或热可可生产商采用K杯包装，在绿山的咖啡机上使用，他们只需为此向绿山支付权益金6美分杯。
　　这一举措使K杯把咖啡范畴以外的饮料都纳入了自己的体系越来越多的饮品制造商企图让自己的产品进入K杯市场。这就是开放的平台体系战略，越开放越有价值。
　　而它终级的目标是什么呢？最终这个平台是一个三步式的过程。从热饮到冷饮，最终到食品。
　　所以，能够帮助一家企业打开整个估值空间的，未必是企业规模和利润，而是企业整体价值框架的创新与延伸，是商业模式的拓展。