市场拓展进攻还是撤退

　　回答这个问题之前，先从历史和现实中的两个案例谈起吧。
　　历史案例：1947年3月，蒋介石把对解放区的全面进攻改为重点进攻，其重点进攻方向之一就是陕甘宁边区，而首当其冲的就是中共中央和人民解放军总部所在地延安。当时，国民党军在西北战场有23万人，主要是第l战区司令长官、蒋介石嫡系将领胡宗南指挥的部队，装备精良，盛气凌人。人民解放军则不到3万人，而且装备极差，补给困难。
　　3月13日，胡宗南以整编第l军、第29军所属6个整编师15个旅共约l4万人，分别从洛川、宜川出动，指向延安。彭德怀以中共中央军委副主席兼总参谋长的身份部署延安保卫战，掩护中央机关和解放军总部转移。西北野战军教导旅、警备第3旅、第l纵队等部在延安以南的临真镇、金盆湾、牛武、茶坊等地构筑纵深阵地，依托有利地形，进行抵抗。国民党军以近百架飞机、大量火炮掩护进攻，对延安进行狂轰滥炸，西北野战军在极端困难情况下英勇作战，节节抗击。
　　3月16日，中共中央军委发布命令，由彭德怀出任西北野战兵团统帅，担负起直接指挥西北战场作战的任务。3月18日，国民党军已兵临延安城下，直到傍晚，毛泽东、周恩来、刘少奇、朱德、任弼时等中共中央、人民解放军领导人才离开延安。延安保卫战进行了七天七夜。
　　3月19日，国民党军占领延安。毛泽东临走时对彭德怀说：蒋介石进攻延安，是搬起石头砸自己的脚。少则一年，多则两年，我们还要回来的。
　　当时毛泽东把自己的名字改叫李德胜，即为离得胜。意思就是离开就能取得胜利。
　　现实案例：国内某知名糖果企业，市场网络已覆盖全国，全国市场终端表现也相当不错，但唯独华南市场（广东、福建）却一塌糊涂。市场表现为价格混乱、经销商基本上处于半死不活状态，多年积累的遗留问题堆积如山，市场已处于塌方状态。但看到本地竞争品牌的销量巨大（福建本土糖果企业云集），企业不断的采取强攻策略，在2年的时间了换了三任大区老总，不过全部以阵亡的命运收场。企业前前后后浪费了大量的市场资源，同时由于华南的市场资源投入过多，影响了营销公司的整体资源投入效率。
　　实际的市场营销过程中，几乎所有企业的营销逻辑就是要攻城略地，希望早日占领全国市场。错没错？当然没有错！但通过以上两个案例，至少给我们如下启示：1、营销战场的攻城略地如同战场一样，对于竞争对手实力强大的市场，可以考虑暂时的避让。如案例二中企业久攻不下的华南市场，原因其实很简单，一是华南市场本土竞争品牌太多，对于竞争品牌来说，华南是其大本营市场，是其赖以生存、发展的根据地，自然是重兵把守、精耕细作。二是从企业自身的角度来看，市场遗留问题过多，价格体系混乱，渠道成员已无积极性可言。这样的市场，我们完全可以先放一放，或采取灵活的游击战术，如果一味的强攻，后果只能是损兵折将。2、一个市场的或进或退要充分考虑企业自身的资源情况、竞争对手的情况，区域市场的特殊情况。在回到案例二来看，一定要强攻拿下华南市场也不是不可能，前提是企业需要投入大量的营销资源！问题是，首先，企业有没有实力支撑大量的营销资源投入（案例中的市场费效比高的惊人）？其次，就算有大量的营销资源，投入到其他区域市场是否能得到更好的回报？
　　营销如战争，攻守进退间是一种智慧！回到案例一，熟悉历史的人都知道，共产党暂时放弃了延安，得到的却是全中国！如果当时一味的死保延安，估计历史可能将要改写。