案例分析怎样成本做一场赚钱的直播

　　做直播就是在做局，它的效果的好坏，都与策划者提前设计的各个环节和细节相关。那要怎样才能做一场0成本的赚钱的直播呢？
　　做过在线教育的朋友们都知道，直播乃兵家必争之地。有时候，策划一场好的直播，可能当月的KPI就完成了。其实，做直播就是在做局，效果的好坏，都与策划者能否深谙用户心理，提前设计好各个环节和细节相关。
　　前不久，我负责策划了一场直播课，用来推广知识付费课程，0成本但效果显著。先上几个数据：
　　直播当天课程付费数是平时的8倍；
　　直播付费转化率是平时直播的10倍。
　　因此，关于直播，要先明确以下两点：
　　下面，就带大家一一看下，我是怎样做这场赚钱的直播的。
　　一、弄懂直播本质
　　首先，我们要弄清楚，直播的本质是什么，和其他方式有什么不同？这才能指导我们有效地策划直播课。
　　下图就直播和其他推广方式做了对比：
　　除了直播推广以外，其他比较常用的推广方法有：公众号文章推广、朋友圈和社群的图文推广等。相比之下，直播时，用户的感官更全面（听看），交流方式也更灵活，可以和嘉宾互动。
　　因此，得出下面的结论：
　　而对于push感，可以做以下分解：
　　这3步，大家可以先记住，我在后面会详细讲。
　　二、直播选题的2个原则
　　直播选题非常关键，一个好的选题，可以吸引更多用户参加，降低推广难度。确定选题的原则有两个：有需求吸引人。
　　我策划这次直播课主题的时候，完全以用户为导向。我要推广的是一门人工智能课，结合课程内容，给了5个选题供付费用户投票，最终选出得票率最高的主题机器学习入门必备数学基础。
　　并且，结合之前做的用户调研，发现这门课完课率低的原因，是因为很多用户卡在数学基础上。因此这个选题，既能吸引对人工智能感兴趣的用户来听直播，又可以为老用户答疑，可谓一举两得。
　　三、加入裂变玩法
　　为了最大化拉新，我在本次直播也设计了裂变玩法。分享裂变玩法的文章有很多，在这我就不多赘述，不过有以下3个重点大家要注意。
　　1。海报设计
　　海报设计一定要抢眼，具体怎么设计，可以参考我之前的文章《深度解读网易和三联刷屏海报设计《文案训练手册》10元素法》，这篇文章手把手教大家如何设计裂变海报，看完对着做，一定不会差。
　　2。裂变机制
　　这里是指靠什么来吸引用户，让他她愿意转发海报到其朋友圈。我个人不太喜欢那种必须转发才能获得听课地址的（感觉要得罪不少人了，求轻拍），一是会造成部分用户流失；二是会略显得不真诚。
　　因此本次直播，只要用户扫码，就能立马获得直播课地址，但转发海报可以获得往期公开课4G资料。事实证明，这个方式也吸引了不少人转发。
　　3。路径设置
　　海报上的二维码，可以设置3种路径：小助手个人号、公众号或机器人社群。
　　对比下来，如果不缺钱，还是推荐大家使用机器人社群的方式，省时省力，还能在社群里和用户无障碍交流。
　　四、3维度设置优惠
　　根据笔者之前的经验，设置优惠时，最好能包括以下三个维度：
　　多维度的优惠，才能让用户一眼看去，主观意识上觉得超值，从而产生购买冲动。
　　对应地，当晚直播，我设置了以下优惠：
　　折扣：价格优惠，购买课程，可以立减15元；
　　赠品：抽奖送书，当晚所有购买用户均可参与，有机会获得价值79元相关书一本；
　　限时：当晚20：3024：00（直播20：30开始）。
　　五、优惠推广
　　稍微研究过消费者心理就知道，不管购买什么，用户在做购买决策时，一定会遵循了知感兴趣购买这一流程。我们要把听直播的用户，想成对课程一无所知的小白，而我们要做的，就是让他们快速知道课程，并产生兴趣。
　　为了达到这一目的，我做了以下几个动作：
　　主持人推广：主持人在直播开场、答疑前口播介绍直播优惠和购买方式。
　　嘉宾推广：嘉宾在直播中推广课程和福利。
　　直播介绍区推广：在此版块加入课程和优惠的图文介绍。
　　观众讨论区推广：小助手在直播观众讨论区每隔10分钟，推广一次直播优惠。
　　答疑推广：答疑环节用马甲提问和课程相关问题，嘉宾在回答时，也就顺势推广专栏。
　　从最后的购买数据看，直播开场主持人和嘉宾口头推广时的购买最多，因此这两个要素非常关键，这也是直播相比其他推广方式的最大优势。
　　六、简化购买流程
　　当我们做好了上一个步骤，成功引起了用户的兴趣，这时就需要简化购买流程，最好让用户可以一步到位。
　　但在当时，我面临一个复杂的情况：
　　课程已将近结课，不适合在App内直接降价；
　　产品暂时不支持可使用多次的优惠码。
　　针对这个情况，我先把用户做了分类，一共有这3种：
　　产品新注册用户；
　　产品老用户，但未购买专栏；
　　专栏付费用户。
　　对应地，我设置了不同的购买方式：
　　（1）产品新注册用户可获得30元优惠券
　　购买方式：在直播页面，加上购买按钮，用户点击按钮，可以直接使用30元优惠券购买。
　　（2）产品老用户，但未购买专栏
　　购买方式：在产品内商城版块上线课程，并放到首位，价格设置为优惠价，用户可直接购买。
　　（3）专栏付费用户
　　不用考虑其购买。
　　这样，就可以不重不漏地涵盖所有用户，并站在用户的立场，为其设置好最优购买路径。
　　七、小助手朋友圈社群推广
　　最后，微信小助手的作用也很关键。在直播前、直播中、直播后，小助手在朋友圈和社群，要做到有节奏地推广。
　　为了让大家看清文案，每个阶段分别放了1张图，可以看到不同阶段，文案侧重点有区别：
　　直播前：放上海报和福利图片，吸引用户关注。入口为二维码，用户扫码可获取地址参与裂变。
　　直播中：入口直接为直播地址，感兴趣的用户点击即可听课。
　　直播后：强调优惠期限，入口为购买链接，感兴趣的用户点击即可购买。
　　从最后购买数据看，直播后一直到晚上23：50多，依旧有不少用户购买。因此小助手在朋友圈和社群有节奏的推广必不可少。
　　最后，再强调一下：做直播，其实就是在做局。只要站在用户的立场，把各个方面考虑到位，赚钱，就是水到渠成的事情。