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门店成交的妙招你知道几个


  导购员战斗在a.html">销售工作的最前沿,她们每天都要面对品种繁多的商品,适应不同类型的顾客,需要充沛的精力、良好的心态、高雅的言谈举止、专业的导购技能才能胜任重要的导购工作。
  一、与顾客沟通的14个妙招
  1、表情
  在与顾客沟通的过程始终要保持微笑,要给顾客传递热情、开朗、自信、可亲、大方的情感,也是给顾客营造轻松的购物环境。
  2、眼神
  眼睛是心灵的窗口,在与顾客沟通的过程中切忌东张西望或不敢正视对方,正确的方式应该将目光投在对方眉宇之间或脸三角区,表现出你的诚实、专注、有自信。
  3、认真聆听
  聆听时不要假设任何事情;不要打岔;不要反应太快。要记住"别人所说的话一定有他的道理"。在聆听的过程中要表现出一种理解、耐心、素养,同时它可以使你更加准确判断对方的真实用意。
  4、与顾客保持一致
  在与顾客沟通过程中语音、语速、语调和肢体语言要与顾客相协调。例如你遇到的是一个说话比较慢的顾客,相对来说你在介绍产品的时候说话也要慢一点,这样容易得到顾客的认同。
  5、表达不同的观点时,先对顾客的观点表示理解或肯定,再表达自己的观点
  例如:顾客说你的产品比别的牌子贵时,你可以说:"先生,你的想法我可以理解,可是你愿意牺牲产品的品质和服务来满足低价吗?"或说"我相信你比较了很多产品,可是你愿意牺牲产品的价值而只考虑价格吗?"
  6、没有不好,只有更好(产品对比时)
  我们的产品只有好、很好、更好。决不可以有"这一款不好另一款较好"的介绍用语出现。
  7、 语气委婉
  例如:"请交钱"这种说法有命令的感觉,如果换个委婉说法"某某先生/小姐麻烦你跟我到收银台付款,好吗?"还有如"为方便我们的售后服务,请你留下电话好吗?"等等,这样的语气顾客一般都会欣然接受,愉快同意。
  8、拒绝时先说"对不起",然后委婉地陈述销售技巧-
  例如:不能接受顾客提出的打折时,说"我们不打折的"这样会给顾客留下很深的拒绝感,没有台阶可下,触发逆反心理。如果换个说法"真的抱歉,我们价格是全国统一的。明码标价,请原谅不能打折"这样顾客会比较容易接受。
  9、不下断言,让顾客自己决定
  例如:给顾客推荐产品时说"我觉得这款产品比较适合你家的风格,你看呢?"这样顾客会感到自主选择的满足。
  10、多赞美顾客和感谢顾客
  在销售过程中尽可能多使用"你真有眼光"等赞美语和"谢谢您"这样的感谢语,增加顾客对你的好感和信赖感,但在同顾客初次接触中避免用具体的形容词来赞美顾客,这样会让顾客感觉很假、不诚恳,而起反作用。
  11、语气真诚
  不管顾客最终有没有成交都要真诚地感谢顾客。
  12、学会改变一般的说话习惯用语
  例如:没有库存应该说"对不起,恰好卖完了",降价原因应该表达为"回馈、让利"等。
  13、先说负面再说正面
  例如:"xx产品品质好,所以价格也比较贵"这样给顾客留下的是价格贵的印象,而表达成"xx产品价格是贵一点,可是它品质很好、性价比很高喔"这样给顾客的印象是xx的品质优良。
  14、情绪不佳时,导购员可用以下的办法调整自己的情绪
  主动、热情地和同事打招呼,营造一种关系融洽的工作环境,使自己心情舒畅;进行自我调节,安静地独处一会儿,心中反复告诫自己,忘记烦恼,或回忆一两件使人愉快的事情;多想事情好的一面,从精神上战胜自己。
  二、顾客提问时要注意的5点
  1、提问顾客要点到为止,避免连续发问;
  2、顺应顾客要求介绍产品;
  3、提问要简单易懂;
  4、充分利用提过的问题;
  5、避免问不明确的问题。
  三、让顾客更快下单的8个对策销售技巧-
  1、集中其中一个点(产品、服务、价格、节能等)突破;
  2、排除掉顾客不喜欢的产品;
  3、二选一,当顾客对好几款产品都有兴趣,但只需购买一个时,这时导购员应促成顾客购买对其中任意两款产品;
  4、动作诉求,当顾客犹豫不决时,可以通过让顾客亲自触摸产品来促进顾客下决心购买;
  5、感性诉求,使用感人的语言可以促进顾客下决心购买,比如:"您的家人一定会喜欢它"等话语;
  6、打动随同人员;
  7、充分利用促销礼品或特价活动;
  8、给顾客记录欲购产品的清单。
  四、产品介绍的4个关键点
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  介绍产品的着眼点   ① 基本着眼点:功能/可靠性/技术难度/使用方法/售后服务/价格   ② 辅助着眼点:外观/设计/促销及小礼品   ③ 其它着眼点:广告/销售成果/企业实力/获得的荣誉/用户评价   2
  店面环境   ① 环境   ◆ 良好的购物环境,让顾客以愉快的心情从容不迫的浏览柜台产品陈列,选购所需要产品,这是导购礼仪要达到的首要目标。   ◆ 卫生条件   每天营业之前导购员应做好卫生清洁工作,柜台、货架、产品擦洗洁,做到营业场地清洁明亮,通道、货架、柜窗无杂物、无灰尘。   ◆ 环境实施(针对专卖店)   a.如果店内有一种芳香气味,会使顾客在购买过程中神清气爽,心情舒畅。   b.有条件的地方应安装空调,冷气机等通风设备,使通风状况良好。   c.购买必要的音响设备,播放一些轻松柔和,优美动听的乐曲或报道出售产品信息。   ◆ 产品展示   合理的展牌布局,能使展牌格局整齐,有利于美化购物环境,符合消费者购买习惯的布局,能减少顾客询问,寻找产品的时间。   总之,购物环境的布置:   a.是要形象统一、优雅舒适、使人心情愉快;   b.是要突出顾客的主人地位,处处从方便顾客出发,为顾客着想,这是以利待客的重要因素之一。   ② 商品陈列   ◆ 丰富多彩的产品,美观大方的陈列即能显示出生意兴隆的繁荣景象,又可表达厂家尊敬顾客,以优良商品欢迎顾客的诚意。   ◆ 醒目   顾客走进商店,一般都会无意识地环视商店,从货架上的商品得到一个初步印象。因此,产品的摆放,要能让顾客直接见到产品的正面,陈列高度应选择与顾客视线相适应的位置。   ◆ 有亲切感   商品陈列应尽可能允许顾客接触,缩短顾客与产品之间的距离,使顾客感到比较亲切。销售技巧-   ◆ 丰富感   产品陈列一定要做到规格齐全,品种丰富,哪怕是数量很少的产品,陈列出来也能使人感到丰富,选择性大,给顾客琳琅满目之感。同时丰富的产品也可以刺激顾客的购买欲望。即使是同一档次、同一质量的产品,顾客也愿意从不同的规格品种中选择出一种自己满意的产品来。   ◆ 讲究艺术   按产品的不同外型,色彩,进行巧妙组合,使陈列具有艺术性。   ◆ 明码标价   a.价签上应写明产品名称、产地、型号、价格等、价格应书写清楚。   b.刚上市的新产品,应附加产品使用说明,让顾客详细了了解产品的性能、特点和使用说明,让顾客详细了解产品的性能,特点和使用方法。这些措施看似微小,却能为顾客提供极度大的方便,从而促进销售。   3
  介绍产品常用的4种方法   ① 要让顾客知道看产品要看哪几部分和怎么看;   ② 尽量让顾客感受产品;   ③ 按顾客视线介绍产品;   ④ 强调产品带给顾客的利益和价值。   4
  介绍产品的12条要诀   ⑴ 熟练产品知识,拥有丰富的产品知识是达成销售的必要条件;   ⑵ 避免用专业的名词术语,力求在顾客的立场上进行简明易懂的介绍产品;   ⑶ 介绍产品要有所侧重,针对顾客的疑问进行解释;   ⑷ 介绍时要有自信,不能含糊其辞;   ⑸ 仔细聆听顾客的提问,抓住重点加以引导,巧妙介绍公司产品的优势和卖点;   ⑹ 根据顾客的不同类型,选择不同的介绍方式;   ⑺ 描绘产品使用后的效果,引起顾客的联想;   ⑻ 充分利用公司获得的各种荣誉证书,增强顾客对产品的信心;   ⑼ 抓住顾客需求的关键点,强化产品优势;   ⑽ 经常让顾客亲身感受;   ⑾ 语音、语速和肢体语言与顾客协调;   ⑿ 强调产品的价值,尽可能把价格放在最后谈。销售技巧-
 
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