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销售的种收官技巧及其背后的原理


  收官——销售最后成功或失败的见证环节,是你的努力和汗水是否成功的最终判决。一开始,觉得担心和焦虑是正常的。但是,如果没有那种危险的感觉,也就不会有成功收官后的那份喜欢和成就——这也是销售人员的奋斗和拼搏的动力所在。
  销售人员总希望将自己的努力最大化地转变成销售结果,因此这几年研究出了大量收官技巧。你可能会熟悉我列出的某一点,却不熟悉其他的部分。
  强势收官
  传统的收官技巧经常利用些心理学技巧来给临门一脚加把力。我们来看看有哪些例子。
  错过就真的没了
  这是销售人员利用"特别"优惠来快速出售的常用手段。比如:
  "这是特卖的最后一个了。"
  "今天入会的成员,我们提供20%的减免。"
  "如果你确定要买,我可以让你第一个付款取货。"
  总结收官
  销售人员利用这个收官技巧向顾客总结商品的特性(重点在其价值和优点)来扭转顾客的衡量天平以提高出售可能性。比如说:
  "所以我们这边的Centrifab牌清洗机,无刷驱动,10年保修,而且我们免费送货上门安装。您这边什么时候方便上门?"
  现代收官
  上述那些强势收官技巧可能有点过时。相比我前博文描述的"销售微技巧"相比,也许他们卖得太"急功近利"了。
  特别的强调,如我之前提起过收官的本身应该更受重视,它并不只是你销售的结束–它包含了你所有一切你谈定的条件义务和权利。
  在销售洽谈过程中,销售人员应该试图:
  发现顾客的需求
  根据商品或服务的特性及其低廉满意的解决途径,有效地和那些有需求的客户做沟通
  如果以上两点能成功做到的话,那对于收官应该是没有问题了。这时候,就可以直接问收官问题了。
  收官问题
  为了完成上述两点基本要点,销售人员应该非常重视前瞻未来性的提问。当销售洽谈偏向使用预期时,专业的销售人员就开始专心收官洽谈。通过一系列问题,他们可以发掘客户的需求,并击溃任何阻碍成交的思维。
  其实可以用提问的方式来收官,销售人员可以借此解答突顾客未解决的顾虑,同时对本次销售有个侧面的评价。
  比如:"您觉得,这次商品哪些方面解决了您的需求?"
  这个问题让你发现你销售理念是否有效的传达,同时给以后买卖留下了伏笔。如果是"负面"的回答,那顾客的观念尚未转变(只是暂时的事),那你可以借此继续兜售你的商品。如果是"正面"的回答,那记录下重点以便下次再接再厉。
  这是另一个收官问题:"方便透露一下,为什么我们这次货运没有谈成吗?"
  这个问题可能促成买卖成交,或者顾客仍有疑虑的原因所在。两种都是有效的信息。
  你觉得呢?你收官是用久经考验的传统技巧,还是混合运用收官技巧?把你最好的收官技能告诉我们吧。
 
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