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顾客不停还价我该如何守价并高价成交


  实操案例
  某年某月某天,某导购在店内接待了一个客户,经过交谈了20多分钟之后,在接下来谈到价格问题的时候,导购和客户的对白是这样的:
  是否感觉情景再现
  客户:我觉得超预算了,你再优惠一点,我考虑一下
  导购:现在我们做活动,这个是优惠,可以送X,可以抽奖,还可以砸金蛋,还可以……
  客户:(不等小王说完)我知道,那是你们活动本来就有的,你还有额外优惠?
  导购:这样吧,你今天定了的话,我帮你申请一个调味拉篮?(小王还没有申请就已经开始让步)
  客户:你这个本来就可以送,再送我两个抽屉吧
  导购:这个送不了,(但怕客户流失)您稍等一下,我问一下店长
  店长:(小王叫店长过来)说这个已经是最优惠了
  客户:店长总是有权限的,你再打个折吧!
  店长:这样吧,我送你一个调位拉篮?(店长第一次让步)
  客户:刚才就说送了,你再打个折,要不我就不考虑了。(客户表示很失望)
  店长:那这样吧,我再跟您打个XX折,怎么样?(店长第二次让步)
  客户:那都没有优惠什么,我再考虑考虑吧(客户再次失望,起身就准备走)
  店长:这个活动到XX时候就结束了,您就先定下吧,您还有考虑什么呢?(有些焦急)
  是否感觉情景再现
  客户:我今天定不下来,要和家人商量一下。
  店长 :那我再跟您打个X折吧(店长担心客户流失,第三次让步)
  客户:那你打个X折吧(客户现在才开始还价)
  店长:不行了,已经是最低了。要不我送一个抽屉给您?(店长第四次让步)
  客户:我考虑一下吧!(客户已经离开店门口)
  店长:那您留个电话吧?
  客户:不用了,需要我会再来的。
  最终,客户错失!
  为何客户砍价之后,还不买单
  从案例中,我们可以发现客户一再砍价,店长也一再做出了价格的退让,但最后还是没能成交。甚至,到最后连客户的联系方式都没能留下,导致后期也没办法进行二次邀约。这种情况,不但没有成交客户还会打击我们自己的积极性。那么,到底是什么原因导致客户不成交呢?以下原因你有遇到过么?
  ?客户非常理性,还需出去对比价格!
  ?只是想试探xx产品报价!
  ?砍价成功也觉得没占到便宜,但心买贵!
  ?不着急,或者需要和家里人商议!
  和客户谈价,应该怎么谈?
  我们经常遇到案例里面的情况,很多客户只是一味地杀价,到最后怎么也不会购买,那我们在和客户谈价之前,应该怎么谈呢?
  谈价之前,需注意
  一切的销售都是以成交为导向,但如果客户对产品的了解不够就开始谈价格,成交的几率肯定是很低的。所以,在谈价格之前先要做好充足的铺垫,解决好客户对产品、活动等方面的各种疑问。
  ?价值塑造
  和客户谈价之前,客户留店的时间一定要在留店期间,导购对xx品牌的实力、品质、保障等方面进行产品的价值塑造。
  ?差异优势
  客户经常会用别的品牌和我们xx品牌进行对比,对我们xx品牌以及常见品牌的橱柜工艺、材质等要熟悉,从而体现个人以及品牌的专业优势。
  ?需求分析
  和客户交谈中,了解客户的需要和品质(装修风格、装修进度;是喜欢打折还是喜欢送礼品,等等)
  ?锁定信息
  客户所在小区、联系方式、在谈价格前将客户的信息留下。
  谈价之中,需注意
  1、 活动期间的店面布置、音乐、等等方面都要营造一种浓烈的活气氛。因为氛围影响客户的感觉,而感觉会决定她(他)签单的速度。
  2、让客户享受砍价过程。
  大部分的客户购买产品都特别喜欢经过百般砍价之的喜悦。通过我们坚守价格的谈判之后(一次报价),试探客户是否当天会购买?如果谈判有些令客户失望,要和客户沟通看客户是对价格不满意(和客户心里的价格有多少的差距?)还是对礼品不满意?如果导购觉得客户的确是有十足的购买的意向,再去申请额外的小礼品或是让店长出面和客户洽谈(二次报价)这样一样来,客户觉得身份十分尊崇,签单顺利成章。如果实在不行,一定要探寻到客户的需求(喜欢占便宜还是喜欢低一点折扣还是...?)最后,再由店长去请示更高层的管理层(三次报价),这样的谈判提升客户感觉砍价的喜悦,即能守住标准的价格体系,客户也不会流失,促单也更容易了。
 
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