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厂家支持不兑现看他如何自救


  代理后 生意漏洞百出
  湖南Y县是个地处与广西交界的城市,县城人口近10万。陈先生是这里的一位中学教师,太太是个体经营户。2002年底,陈太太在一个美容院做护理中,认识了一位在寻找代理商业务员小李。陈太太在小李的多次高利诱惑和劝说下,于次年1月,一次性进货3万元取得了珠海某公司生产的化妆品在Y县的代理权,并在旺市区投资8万元收购了一家当地较为高档的"妍丽美容院"。
  厂家的承诺是前两月每月返款2万元,给予地方广告费10%,另给予4%的人员工资。两个月后,若代理商能达到要求,则派常驻美导一名指导工作。但小李在陈太太款项到账后即跳槽离职。陈太太多次要求厂家给予美容师做培训,但该公司派来的唯一的美导工作仅半月就走了。"妍丽美容院"的开张,除了公司随货发来的部分海报、宣传单、2个易拉宝之外,就再也没有其他支持。
  这下糟了!陈太太并不熟悉专业线化妆品的经营,所以美容院一开张就亏损。开张3个月,总收入不到5000元,发展加盟店数为0,美容院每月纯亏损8000多元。陈先生也不免跟着太太心急起来。为寻找出路,夫妻俩连忙分析问题:
  一、化妆品公司支持力度少,原有的承诺基本没到位。
  二、所进货的产品结构不全,现有的产品集中为面部护理类,美体类少,精油少。(由于陈太太是第一次做代理商,进货时不熟悉套餐的设计,只是委托业务员小李。而小李当时只是一心想达成生意并与公司结账走人,所以也不过随便敷衍了事。)
  三、对产品技术手法一无所知,厂家派来的美导形式上走了一圈便借口回去了,并没有留下有实际意义的技术。虽曾多次要求厂家派业务员及美导指导工作,帮助开发市场,但常以种种理由推拖。现在的情况是,连请的两个美容师也是半桶水,只会做一些简单的技术手法。
  四、由于底薪低,业务员自动离职。两名美容师每天上班也是貌合神离,无精打采,情绪低落。
  五、产品价高,无人问津。除开张时,朋友捧场的半卖半送之外,几乎没卖出过一套产品。
  六、所幸的是产品包装是精美,产品质量也算过得去,并且稳定,从已用过的朋友同事来看,均反映没有什么过敏问题。
  那么,"妍丽"去向何方?如何才能启动市场?
  "转、磨、借、学"力揽狂澜
  思虑再三,陈先生毅然决定下海。在一名同乡策划师的帮助下,陈先生拟定了四步走的全套方案:市场调研、策略制定、推广执行、售后服务。
  一个小县,陈先生花费了20多天,摸清了全城所有美容院的进货渠道、数量,还下乡到每一个乡镇实地考查。调研的结果显示:1.全县共大小美容院53家,其中,形象加盟店只有6家。其余的只是全部卖杂货;2.美容院的美容师大多文化水平低,没有接受正规高素质的美容教育;3.乡镇市场产品美容院为0,一些有消费实力的消费者都是到县城办事时,或专程来县城美容;4.高档产品只有5个品牌,基本聚集在县政府大院周围,相互间恶性竞争;5.美容院促销方式简单,只有开卡或卖产品,多为守株待兔式;6.60%以上是一年中只去一次广州进货,平时要货就电话通知,对外界的了解仅限与经销商的电话上,市场第一手信息很滞后。
  为更好地执行新策略,陈先生又多次到广州进行调查、收集市场上的美容产品资料,尤其是陈先生所在地美容院销售的品牌的摸底资料。同时,他还和太太多次去参加专业线推广的强化培训。
  在经过一系列充分准备后,陈先生首先从战略上改变,由原来的美容院销售形式变为"专营店、专柜+服务"发展形式,即以售货为主,服务为辅的方式,适度调整了价格,设定了多种适合市场的产品套餐服务模式,制订了具体的有新意的推广战术,创下了Y县的四个第一:
  第一个专业线产品进商场。首开先河,成为全县第一个专业线的产品进入商场的产品。经过艰难谈判,与商城达成联盟互动行销协议:商场免收专柜费、进场费等杂费,并提供专柜,代理商负责聘请促销小姐。商场与代理商的利润比为三七开。商场占30%,代理商占70%。促销小姐工资由代理商支付,陈先生推行的是低薪高提成方式,如一支120元的黄金面霜可得10%的提成,即12元,这样大大增加了促销小姐的积极性。商场方面,购该品牌任一产品均可在美容院做免费护理,购任何产品一次性300元以上送免费护理等,从而达成了双赢的局势。
  第一个与妇联组织美容义诊,免费咨询。Y县地处湖南、广西交界,虽距广州只有十个小时火车车程,但在产品推广中,观念陈旧,缺少引导意识。美容院的促销方式仅为在门口张贴一个海报而已。根据这个状况,陈先生与县妇联合作,请来广州高级美容师,首个推出街道义诊形式的公关活动,获得了极大的反响,品牌知名度一夜之间传遍全城。
  第一个化妆品公司推出的"新娘套餐"活动。陈先生根据季节肌肤需要,推出了丰富多彩形式促销。新娘套装是以开卡形式的一个促销活动,与县团委合作。当年10月,全县共100对新人举行集体婚礼,县团委帮助推销,仅此一项收入就达19.99万元。
  第一个专业线高价产品下乡镇。根据当地乡镇收入层美容难的问题,多次下乡,说服乡镇的简易美容院老板将店面简易装修,并有选择性地投入铺货(货留在自己仓库里,不如把它摆在店铺里)试销。在陈先生的引导下,现在多数乡镇的消费者直接在乡镇专柜里购买产品,市场初步形成。
  其独树一帜的营销模式和概念吸引了全城美容院的关注,一个月便吸引了10家签约加盟店(柜)。这样一来。陈先生的一转(市场)、一磨(谈判)、一借(策略)、一学(服务)走出了困境,开辟了新天地,还在当地打出了自己的"妍丽"品牌。
  现在,陈先生已从一个典型的"门外汉",成为一个响当当的专家,已成功代理了2个品牌,实现了每月销量20万元的奇迹。市场从小小县城,扩大到地区及周边城市,创造出了非凡的业绩。
 
美容师美容院陈先生职场阅读阅读大全网站目录投稿:思萱