快生活 - 传播价值、传递关注!

小人物大商道杠杆布局全方位品牌营销


  商海诡谲多变,虽大道亦无端。而杠杆之威力,更是披荆斩棘,用到巧处、则踏歌而起;但凡事、过犹不及,剑走偏锋者,更易伤自身。是为序。
  备注:本文涉及人物、品牌等都做了化名处理;该事件始末皆属真实案例。
  前言
  与小贾认识差不多十年,印象中一直"穷困潦倒",前几天突然电话过来:约我去泡茶。多少有些纳闷:"他本人以往可从来不喝茶啊?"
  到了他的办公室,宽敞大气、窗明几净、绿叶盎然、茶香四溢,看来小贾发迹了!
  他看了我一眼,察觉了我的诧异,直接说:"哥,这两年在做桶装水,效益还好;客户喜欢喝茶,所以也学着泡泡、没想到竟喝上瘾了!"
  小贾的话,我信;但对于"桶装水"行业,这一竞争异常剧烈、净利率趋近于零的产业,我还是充满疑惑:他的利润从何而来?
  以下为笔者与小贾的一次对话:他的非常创业历程,充满玄机。
  商标:附身而战
  小贾:
  17年吧,有点潦倒,没办法就去做了送水工。后来,去了水厂做生产工人。慢慢觉得这一行业,还是充满机会,于是开始生产桶装水,卖"龙江山泉"。
  我:
  龙江山泉?这可是个大牌啊!在咱这个地方算是桶装水的NO.1了,你这……不侵权?
  小贾:
  哥、是这样,龙江作为一个地名,是不能做商标使用的,管理方也不可能批准这样的商标,换句话、每家都可以打"龙江山泉"的名称……
  我:
  噢,明白了!我笑笑,你这小子是在蹭老龙江山泉沉淀十年的热度啊,这得省多少广告费!
  小贾:
  是的。老龙江的商标叫"白山",我的商标叫"大白山"!
  我有点错愕:这也可以?
  小贾:
  没问题的,我的商标早就下来了!
  我:
  你这蹭的……估计消费者都认不出来了!
  小贾:
  是这样,刚开始的确会造成误导(会错认为是老龙江山泉),但是、我会跟用户或加盟商解释清楚——我们是新龙江山泉!
  小贾的逻辑我清楚,事实上他也办成了,但不知为什么,我总有种如鲠在喉的感觉。
  贴牌:先卖货再付款
  我:
  你的工厂在哪?
  小贾:
  工厂?我没钱开工厂!做的是贴牌,地址就在东江西效的大白山。
  我:
  我知道啊,那里有一个老桶装水加工厂,还有点规模,听说被老龙江山泉收购了。
  小贾:
  我的水就是那里生产出来的。五六年前,老龙江山泉的确有收购那的想法,但价格没谈拢……近两年厂里接不到订单都要倒闭了,后来我去一谈就成了。
  我:怎么个合作法儿?
  小贾:
  正常价2.2元一桶,但我的订单量大(每月最低30000桶),给我1.8元一桶、还附赠了一个月的帐期!
  我:意思是,卖完水再付款?!
  小贾哈哈一笑:
  差不多吧!厂长都把我视作救命恩人啦!
  市场:剑走偏锋
  我:
  那么每月30000桶,量这么大?是如何卖出去的?
  小贾:
  我现在每个月的出货量接近40000桶了。老实讲、最初我也担心。
  关于市场这块、我是这么做的,第一条线招加盟商,第二条线做企事业单位供水,第三条线做各大建材市场的"活动赠品用水"。
  比如,单位这块。老龙江山泉给他们的价是12元一桶,一次购买水票最低30张;我呢?7元一桶,但一次购买水票起步100张。我卖的比他们还好。
  再说活动赠品这块。之所以选建材市场的商家,是因为这两年建材的行情不大好,用他们自己的话说,叫"小促小卖、大促大卖!"
  他们都在不停地搞活动,搞活动就要有赠品,而桶装水是刚需,最重要的是:我给他们最低价4.5元一桶。
  这样,整体的销量也就拉上来了。
  我内心开始有些佩服,只是……我禁不住问小贾:4.5元一桶,你还能赚钱吗?
  小贾:
  桶装水整个成本结构是这样的,水+桶+标签费+运费+人工。
  你知道、厂里给我的一桶水1.8元,标签费(贴在桶上的企业LOGO)1.8元,再加上运费300元(每车400桶)及人工等,综合下来每桶水的成本4.2元左右。
  实话说,4.5元的价格,我的确不赚钱;但为什么还做"赠品水"这一块?冲量呗,有了量才能拿到1.8元一桶的价呀。
  我冲小贾点点头,表示认同。
  招商:背后潜伏大招
  我:你招商这块……理想不?
  小贾:
  还行、循序渐进吧。
  我是这么做的,拿一个县级区域市场举例。
  1.我这没有加盟费(其它厂家收加盟费3~5万而且不退)。
  2.我的总价只有5.8万,包含保证金2万,桶费和首月进货的水费,合同期满退保证金、桶折价后我也可以回收;其它厂家最低8万起。
  3.其它厂家两年一签,我这5年一签!
  我:
  效果怎么样?通过什么方式找加盟商呢?
  小贾:
  我是在头条上打的广告!效果嘛,上个月收到加盟金70多万,总体还行吧!
  我:你给下游加盟商的价格是?
  小贾:一桶10元!
  我:……
  小贾:对半返利,每桶5元。
  我:这么看,对加盟商而言、毛利达到50%还挺高的!
  小贾:哥,我跟你说实话,这个行业混个生活没问题,但要说赚大钱很难……
  我:
  我点点头表示理解,叹了口气后对他说——你的成本就接近4.5元了,而出货价只有5元,如果赶上加盟商搞活动还要给他们再加一点儿补贴。
  你这……把利润都分给下游了,不亏也就不错了!
  小贾看了看我,神情突然有点儿狡黠:
  这个行业有个秘密,就是月度给加盟商返利的事儿。
  加盟商从我这现款购票10元一桶,每次起底400张;而返利执行的规则是,每个月只能拿已送给用户的水量到我这兑付;
  加盟商,卖出的票量与即时送出的水量的比例约为10比1,以及由此产生了大量的(相当于9桶)在我处的存货资金;
  这样往返下来、还会产生至少3个月的时间差周期——就等于每个加盟商在我这都有留存资金啊!
  平均每个加盟商的留存大约6万左右,我现在有50个加盟商,每个月就有300万左右的资金在我帐上,而且随着加盟商越来越多,每个月的资金盘子也将越来越大……
  我恍然大悟,对小贾说:原来你谋的是这个……大招!!
  小贾哈哈大笑:
  哥,现在你明白了吧。我请你泡茶就是想向你取个经——这帐上留存下来越滚越多的资金,干什么才好呢?
  笔者声明:本文系原创,今日头条首发。
  ——END
 
经营大全赚钱大全网站目录投稿:曼萱