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换算思维价值倍增理解人性就是营销


  曾经有这样一个人,他是一个翻译,在国内培训界有一定的影响力;他为那些经常来国内上课的那些大师做翻译,比如说乔吉拉德呀,汤姆霍普金斯、安东尼罗宾呀等等之类的大师。
  今天给各位分享几个营销案例,这些经典案例中的方法,如果你能真正理解并为你所用,将能够瞬间倍增你的利润!
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  一位翻译大师,怎样在没有增加任何成本的情况下,通过价值组合的方式,瞬间腾挪出500万的销售额,更重要的是,他现在的工作量只有以前的十分之一……甚至百分之一!   曾经有这样一个人,他是一个翻译,在国内培训界有一定的影响力;他为那些经常来国内上课的那些大师做翻译,比如说乔吉拉德呀,汤姆霍普金斯、安东尼罗宾呀等等之类的大师。   虽然都是为一些很有影响力的人服务,但是他做翻译赚钱并不多。一般翻译一天、主办方给他2万块钱,3天大概6万块;他一年大概可以做到20场!一年的收入差不多100万的样子;   其他的时间,他开了一个公众演说班,收费大概是4、5千块,加起来年收入总共差不多200多万吧。   虽然还不错,但做得很辛苦!相对我们普通人来说,200多万的年收入已经非常好了!对吧?   不过对于有绝活的人来说,还是有很大提升空间的;但他自己不懂营销,到了这个瓶颈、他无法再继续提升了!   偶然的机会……这位翻译遇到了刘克亚!   他向克亚老师咨询:"克亚老师,我很早就听说过你了,你能不能帮我出几招,能够快速的帮我把业绩做上来?然后又不花很多精力?"   如果是你,你能有什么好主意吗?   出乎意外的是,克亚老师对他说:"这非常简单!从现在开始你不要去卖那4、5千块的什么培训了!"   那翻译大师:"啊!不卖培训,我卖什么呀?"克亚老师说:"从现在开始,你帮那些大师做翻译也不要收主办方的现金了!"听到这里,那位翻译大师冷汗都冒出来了!培训也不卖了,连翻译费现金都不收了?   克亚老师说……"从现在开始,你不要再卖那个4000--5000的课程了;你卖什么呢,你去卖一个组合。这个组合怎么打造呢?你去那个大师的演讲翻译时,做了3天翻译赚了6万块,其实对你来说也不容易;你说,这样,我不要你的6万块现金,你只需送给我20个名额就可以了。那些大师的课程一般都是卖3万块钱一个的,只有卖出去了才是钱。所以呢,你要20个名额,不要钱了,人家应该很愿意,因为主办方是不愿意拿出现金来的;而送名额对他们来说,不就是增加几把椅子吗?所以你就可以要20个名额。那么一场20个名额,20场呢,就是400个名额!所以,你回去之后,你可以卖一个会员。这个会员就卖10万元一个,会员可以上你所有去做翻译的课程,并且保证一年至少上4个大师的3万元一个的课程,3万元一个,至少4次,就已经是价值12万了!并且有可能和大师们一起合影!"   很多企业家,他就特别愿意把与大师的合影挂在自己的办公室!这个价值感对他们来说其实也是巨大的。所以后来他就卖这种组合,一下子,第一次在他的老客户数据库里促销,大概就卖了50几个!   那50几个已经500万了!而且现在很轻松,他只需要服务好这50几个人,而且越高端的客户越容易服务,他非常开心,再也不需要去卖4天的低端课程了!   克亚老师在没有增加他任何成本的情况下,只是把这个价值重新做了一个组合并打包,就轻而易举地帮助他倍增了数倍的收入!而且是一个多方共赢、大家皆大欢喜的局面!   现在,你觉得他的生活是不是会更加轻松了?更加幸福了!他再去做翻译的时候,主办方是不是会更加感谢他?   因为这位翻译师没有收对方的钱!   那些学员会不会更感谢他?因为他们花了10万块钱,可以上至少4位大师的课程,可以和大师合影,可以结交大量人脉;然后整个价值的包装更好了,学员会更感谢他!   他的生活更轻松了,然后他的幸福指数也更高了!   三赢,你理解到这里面的玄机了吗?说起来很简单的一件事,可如果不从思维上转变过来,那是很难得到真正的价值的。   实际上就是创造价值不需要成本,只是一种嫁接,一种组合而已;贡献价值和成本之间没有正比关系,不是说你花了很多成本,才能给很多的价值,我们的创造力在于怎么创造价值,而不是花很多成本。   只需通过这么一通价值组合、嫁接、搬动、组合拳,就创造出来了很多高价值,实际上成本一分钱都没有增加,甚至什么成本都没有!   上面这个案例来自于克亚老师,我跟一些搞营销的朋友说过这个案例,但他们都当作笑话听。   非常可惜,非常可惜,非常可惜,那些把这个案例不当回事的人都是傻瓜。   这个案例如果看懂了,其中隐含的思维是很厉害的,可以套用到你的行业上面。   2
  现在告诉你如何学习案例。   每当你看到一个比较有参考价值的商业案例时,一定要想到能不能套用到你的行业和产品上面。   如果不能套用,那能不能把其中的思维模式提炼出来,生搬硬套到你的行业和产品上面?   这的确是换算思维的一种变换手法,各位,好好研究一下这个案例,其中蕴藏巨大价值,今天还有几个案例给你示范,以后再给你分析其中隐藏的巨大秘密。   下面分享一个驾校的垄断性经营的案例:   有一家驾校,同时面临十几家对手的同质化竞争,后来仅用了一招,几乎垄断了当地的驾驶培训市场!   当时学习驾驶的费用基本在3000元左右,可是这家驾校突然打出了一个震撼性的促销主张"在**节日之前报名者,仅需1980元……"   这个疯狂的主张一推出,立马引起了轰动,准备在其他驾校报名的人,经不起这个价格的诱惑都跑过来了,想学驾驶却一直犹豫不决的人也过来了,一些感觉自己今后有学车需求的也过来了。   仅仅几天时间,报名人数达到了几千人,也就是说,通过这样一个举动,把当地未来几年的客户都抢过来了。   首先,这家驾校的教练和车的数量是有限的,几千人报名,虽然可以享受到超低价格,但是,你只能排队等候或是插队学习,就这么一整,有时候一辆车可能同时有二三十人在学习。   这时,很多想赶快拿驾照的学员不想这样大锅式学习,就纷纷提议能不能推出VIP服务,一辆车只带几个人就够了,再额外交钱也无所谓,其实,这正是驾校已经料想到的结果,于是顺利推出了VIP练车服务。   此时,没有那么多车和教练怎么办?   驾校早就打好了如意算盘,因为当地很多教练车都是教练自己买的,被他们这么一整,其他驾校的生意已经惨不忍睹了,很轻松就能把其他驾校的教练吸引过来。   最后的结果是,45%的人额外再补交了1000元加入了VIP服务,这个案例其实就是把限量的车当做了排队引流产品。   当然,这个案例还可以变换,比如驾校如果有30台车,也可以只拿出其中的5辆车低收费,作为引流噱头,然后打出低价学车的广告,吸引大量的人过来咨询。   咨询的时候告知对方,低价学车只有5辆,需要插队或排队,其他车按正常收费……虽然不能像前面那样轰动,但同样起到可非常有效的引流效果。   这就是排队引流的策略。   上面这个案例来自李才文老师。   3
  我在一本《伟大的公式》上看到一个类似的案例:   有一个人销售毕加索瓷砖,但只有1250套出售,把广告价和成本价列出来,不赚一分钱出售。   这个广告发出去获得巨大成功,1250套销售一空,总共收到了8000份订单,绝大部分他们都拒绝了。   但是精妙地方在于他们建立了一个接近8000人的拒绝名单,以这个为强大后盾,建立起一个优秀的企业。   这两个案例有共同的地方,有可以被我们借鉴的地方,各位要会利用这个案例中的思维模式帮助你来引流。   4
  下面再分享一个餐厅的案例:   9个字让餐厅每天多赚上千元!   有一个名词叫做羊群效应。它是指人们经常受到多数人影响,而跟从大众的思想或行为,也被称为"从众效应"   在《影响力》一书中,叫做社会认同原理。"社会认同原理"简单地说,就是看到大多数人在做某一件事,认为是对的、正确的,那自己也就会以此作为是非判断标准之一,确定自己是不是也应该这么做。   这种原理在营销上如何运用呢?   顾客在购物消费的时候,在80%的情况下,通常不知道自己想要买些什么。这个数据听起来有点不可思议,但却是事实。   你只要自己回想一下你的消费过程,就可知道这个数据是可信的。   你是不是在很多时候,也出现这种心理?你想买一台电视,但电视品牌、机型那么多,你不知道自己想要什么样的电视;你想买一双鞋,你在很多情况下,也不知道自己究竟是要与原来款式一样的,还是换一种风格。   同样的,你去一家餐厅吃饭,这种不确定心理也会一再出现,你不确定自己想吃一条鱼还是一份红烧肉。   正因为这种心理,如果你能够充分认识到这点,那么你就可以创造领头羊,从而影响顾客80%的购买决策。有一位餐厅店老板,就非常深刻地认识到这点,只用了一句话就每天多赚了上千元。   这位餐厅店位于流动人口较多的地段,老板只在店里张贴了一张醒目的排行榜牌,标题是:"点菜率最高的前7名",上面列示了这7个菜名和介绍。   而且,在菜单上,也列出了这个排行榜。特别有意思的是,还幽默地加了一句话:"大家都喜欢点这7道菜,不知为什么?"   此排行榜一出,这7道菜成了80%顾客的首选。不仅非常方便餐厅推出高利润的菜品,还非常利于厨房采购、厨师安排下厨。   这个排行榜的道理,跟你经常看到的影视排行榜、音乐排行榜,甚至是百度搜索排行榜一样的道理。   这样的营销技巧需要花钱吗?需要很长的时间吗?需要复杂的营销理论吗?很简单是不是?   什么都不需要,只需要你理解人性,这就是营销。很多人一说起营销就是要花钱的,花很多钱,其实不然,就像此案例中,什么成本也没有。
 
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