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十倍增长踏着客户走踏着资源走踏着关系走踏着满意度


  一个人干五个人的活拿四个人的钱;甚至是一个人干十个人的活,拿八个人的钱!才能真正解决日益尖锐的劳资矛盾,以及销服团队人才短缺的难题。因为只有提高单兵产出,有能力的人才能挣到钱,才能留下来,才能拼命干!这件事对于处在人才洼地的传统企业来说,意义重大,突破了就是大成功,突不破就是大溃败。
  1个亿的销售额,一家企业100人完成,另一家企业20个人完成,谁更有竞争力,很明显是后者!在总产出一定的情况下,一个人干?还是十个人干?体现了企业最本质的经营水平,也决定了未来的终极命运。
  20人的公司由于单兵收入高,因此就能够找到更好的人,留住更好的人。管理也会更简单,内部摩擦更少,管理成本也会更低,组织反应更加敏捷,总之,很多矛盾都会解决。
  100人的就恰恰相反,人数越多,单兵收入可能会不断降低,人员流动加大,管理难度增加,人浮于事,内部消耗巨大,组织效率低下。
  我们必须高度重视单兵产出,这是组织经营效率的最直接提现。在员工一直抱怨收入太少的时候,最大的问题不是工资太低,而是每个人的产出效率太低,只有彻底扭转销服团队的单兵产出,才能从根本上解决这些问题。
  单兵产出的巨大差异不来源于激励、考核、培养、流程的差异,这些传统的管理手段,都不可能达到3倍、5五倍、10倍的个人收益增长,能够实现30%、50%的增长就已经很不错了。
  真正的差异来源于"产品经营与客户经营"的思维,你是一种产品导向的思维,还是一种客户经营导向的思维,将注定你的团队是否是一个具有强大内驱力的高产团队,这会直接带来销售模式、服务模式、管理模式的巨大差异。
  我们可以看到,产品经营导向的团队,普遍缺乏内驱力,如果有100人,那将意味着100人都是成本,你必须不断完善绩效考核,建立更加严密的组织流程,但是单兵产出并没有大幅增长;
  客户经营导向的公司,虽然只有二十人,但内驱力强大,每个人都是发动机,都是主动轮,他们可能没有那么严密的管理,但却有惊人的产出,实践证明以客户经营为核心团队,将5倍、10倍于产品经营的团队。
  "四踏工作法"是客户经营的典型代表,它生动诠释了一个人干十个人的活,甚至二十人活的内在原理,如果你希望走客户经营的道路,就必须认真学习一下。所谓"四踏"就是:踏着客户走,踏着资源走,踏着关系走,踏着满意度走!下面我们详细解释一下。
  1、踏着客户走
  所有的销服人员必须着眼于客户的滚动开发,一个客户是否成功?是否非常成功?不仅要看他签了多少合同,有多少产出,更要看他能不能带来更多的资源、更多的客户,从一个客户跳到另一个客户,这是最简洁、最有效、成本最低的发展方式,做不到这一点,基本上可以肯定,这是一个没有增值能力的人,客户交给他本质上是个浪费。
  2、踏着资源走
  客户在哪,人在哪,钱在哪!哪有客户你就应当去哪!这句话说着简单,做起来很难,你可以一个一个的去追,你也可以一群一群的去追,你还可以让客户主动来追你。这之间差别是非常巨大的,有些销售辛辛苦苦、累死累活没有效果,而另一些人就可以坐在那里等客户找上门来。前者只能干一个人的活,后者可以干10个人、20个人的活。
  一定要明白客户之间是一个网状的结构,他们会有各种各样的节点,抓住了这些节点就抓住了市场的闸门,它们可能是一个会议、一个论坛、一个沙龙、一个小团体、甚至是一个人,它们会表现为各式各样的状态,但不管什么样,它们都是你必须抓住的资源。
  3、踏着人走
  所有的生意最终都要围绕着客户的"人"展开,一个只知道推销的销售,即便是24小时不吃不睡也不可能完成十个人的销量。只有动员客户的人,感动客户的人,让他们出手帮你,你就不是一个人孤军奋战,而是成千上万的人在共同努力,这样团队的战斗力可想而知,这就是为什么一个人可以创造出十个人,甚至是二十个人销量的原因,因为说到底,客户才是我们真正的销售。
  4、踏着满意度走。
  不管是踏着客户、踏着资源、踏着人走,本质都是踏着满意度走,"前三踏"仅仅告诉我们应当去哪里,但是没有说明白应当怎么干,满意度就可以解决这个问题。只有满意度才能告诉我们什么工作是正确的,什么工作是最有效的,也只有满意度才能告诉我们不断改进的方向,才能自觉自愿自发的甩掉所有不正确的东西。
  满意度是所有增长的根本动力,要想增长就是不断提高客户满意度,不断提高客户"人"的满意度,不断提高客户的客户满意度!只有这样才能让优质资源不断的聚拢在我们周围,才能最终实现爆炸式增长。
  "四踏理论"告诉我们,真正的竞争力不来源于自己人的多少,而是来源于客户的拥护与支持,明白了这一点,就明白了增长的本质。这样的团队有机会,这样的人才有希望,这样的企业有前途。
 
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