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生活中的过度理由效应


  在日常生活中,我们常看到这样的现象:家庭生活中的妻子和丈夫常常无视对方为自己所做的一切,因为"这是责任和义务",而不是因为"爱"和"关心";一旦外人对自己做出类似行为,则会认为这是"关心",是"爱的表示"。同样,亲朋好友帮助我们,我们不觉得奇怪,因为"他是我的亲戚"、"他是我的朋友",理所当然他们会帮助我们;但是如果一个陌生人向我们伸出援手,我们却会认为"这个人乐于助人"。——Psy525.cn
  过度理由效应的存在给我们两个启示:
  第一,不要止步于任何外部理由,而要深入发掘外部理由背后的原因,哪怕这种理由看上去是一种无稽之谈。
  一天,一个客户写信给美国通用汽车公司的庞帝雅克部门,抱怨道:他家习惯每天在饭后吃冰淇淋。最近买了一部新的庞帝雅克后,每次只要他买的冰淇淋是香草口味,从店里出来车子就发不动。但如果买的是其它口味,车子发动就很顺利。
  庞帝雅克派一位工程师去查看究竟,发现确是这样。这位工程师当然不相信这辆车子对香草过敏。他经过深入了解后得出结论,这位车主买香草冰淇淋所花的时间比其它口味的要少。原来,香草冰淇淋最畅销,为便利顾客选购,店家就将香草口味的特别分开陈列在单独的冰柜,并将冰柜放置在店的前端;而将其它口味的冰淇淋放置在离收银台较远的地方。
  深入查究,发现问题出在"蒸气锁"上。当这位车主买其它口味时,由于时间较长,引擎有足够的时间散热,重新发动时就没有太大的问题。买香草冰淇淋由于花的时间短,引擎还无法让"蒸气锁"有足够的散热时间。
  第二,如果我们希望某种行为得以保持,就不要给它过于充分的外部理由。
  处于管理岗位的人都会发现,奖励的刺激会在某种程度上促使别人保持高涨的热情,对于处于低潮中的人尤其如此。但是如果在很长一段时间里保持不变,就会使奖励成为工作的过度理由,一旦失去外在奖励或者奖励无法满足其需要时,结果就会反而不如从前。
  激励是一种策略,更是一种艺术,它应包括精神上的沐泽,而不是单纯的物质刺激。使一个人持续不断的努力,应该激发其内在的动力,而不能只靠外在奖励。
  心理学实验证明,表扬、鼓励和信任,往往能激发一个人的自尊心和上进心。但奖励的原则应是精神奖励重于物质奖励,否则易造成"为钱而工作"、的心态。同时奖励要抓住时机,掌握分寸,不断升华。管理者如果希望自己的员工努力工作,在给予恰当物质奖励的同时,还必须让职员认为他自己勤奋、上进,喜欢这份工作,喜欢这家公司,而不能简单地把工作与待遇挂钩。
  走近互联网巨头Google公司的总部,人们会发现这里丝毫没有大公司那种紧张严肃的气氛,所有的员工看上去都很放松。他们享受着许多公司不具有的特别待遇,比如可以在公司里接受免费的按摩、可以打乒乓球、游泳或者到一间冰淇淋"吧"里去小憩一会儿,还可以免费吃到由大厨用有机原料作的饭菜。不仅如此,雇员们还被鼓励将其五分之一的工作时间用于任何形式的户外活动。这种休闲、甚至散漫的工作状态,在一些批评者看来是网络泡沫经济的显著表现,但Google却正是靠着这种方式,成功地将一批年轻的技术精英凝聚起来,并使其能量得到最大限度的释放,从而为公司赚得大把钞票。
  人们都有给事情找理由的习惯,所以很多商家利用"过度理由效应",提供给消费者一个可信的非买不可的理由,大大促进了销售业绩。在维萨卡和万事达卡为用户提供"花旗购物卡"的服务活动中。他们告诉消费者"使用花旗购物卡可以让您享受到20万种名牌商品的最低价"。结果出人意料的是消费者对此的回应寥寥。经过自省后,他们发现了自己的错误就是他们为消费者解释了利益,但是却没有为消费者提供令人信服的理由。于是他们在后续的宣传中这样说道:使用花旗购物卡购物可以让您享受20万种名牌商品的最低价,因为我们的计算机一刻不停地监控着全国各地5万家零售商的价格,以保证您能够享受到市场上的最低价位。广告一经刊出,注册人数大增,几乎爆棚。
  作者简介:
  张兰欣
  国家二级心理咨询师
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