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探析化工产品的精细营销


  【摘 要】随着市场经济的发展化工产品间竞争也日益激烈,石化企业想要拥有一定的竞争优势,单纯依靠提高企业的生产能力和水平是远远不够的,还必须重视起销售这一有效手段。我国化工企业的传统营销方式较为粗放,大部分依靠广告宣传,这种营销方式已经不能满足化工企业的发展需要,因此,化工产品必须转变营销策略,实行精细营销。精细营销包含营销策略优化、客户细分、渠道深化、营销人员素质提升等多方面的内容。本文阐述了传统营销方式的不足,同时解释了精细营销的含义、优势和主要策略,希望为化工产品营销策略转型提供借鉴。
  【关键词】精细营销;化工产品;市场经济
  一、精细营销
  (一)精细营销的含义
  精细营销就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,以最低的成本实现企业的最大利益。精细营销是社会分工的产物,也是现代企业发展的必然趋势,其最大的特点在于精细,即以精确、深入为原则,通过有限的资源赚取最大化的收益。精细营销的最终目的就是通过精准的体系保证与可衡量的手段,在进行逐步精准的基础上达到没有营销的营销,并最终实现较低成本状况下企业的可持续发展。
  (二)精细营销的优势
  精细营销是一种新兴的产品营销策略,主要具有两点优势:
  一是市场营销计划详细。精细营销是企业通过各种技术手段获取大量市场信息,并以大量数据为基础合理制定的弹性市场营销计划,这种营销计划内容详细,且对化工产品的定位准确,营销效果显著。
  二是降低企业的营销成本。在企业精细营销的过程中,企业营销管理人员通过生产、研发、市场分析、营销渠道等一系列程序,打造出一个完整的营销体系,有利于降低企业的营销成本,从而获取最大化的经济效益。
  二、化工产品传统营销方式的不足之处
  (一)营销策略缺少竞争力
  化工市场瞬息万变,化工企业想要在市场中有一席之地,就必须准确把握市场变化和客户需求。然而,传统的营销方式却没有做到合理地规划市场工作和客户,所制定的市场营销计划缺乏弹性,没有预留出应对市场变化的空间。而且,在客户方面,没有做好分类和分级工作,导致客户忠诚度不够。
  (二)缺少专业的销售队伍
  在我国化工产业的发展过程中,大多数企业将重心放在了产品开发与生产上,往往忽略了专业营销人才的培养,导致营销队伍综合专业素质差,已逐渐无法满足企业营销发展的需要。这在一定程度上造成化工产品与营销水平不相匹配的情形,制约了企业的发展。
  (三)缺少细节化、规范化的管理制度
  细节化、规范化的管理制度对化工销售具有重要指导作用,是一切服务和管理的基础。然而,传统营销方式忽略了销售过程中各方面的管理要求和作业标准,没有将大到公司考核、客户管理,小到每个客户的价格审批、售后服务等工序进行规划化操作,缺少细节管理,导致营销方案在执行时无章可循,达不到期望的营销效果。
  三、精细营销的主要策略
  (一)市场的精细化
  化工产品的精细营销首先必须认真分析市场的变化特征,准确把握市场的变化节奏,根据市场动态制定营销方案,以最低的成本争取获取最丰厚的经济效益。当前,我国的市场化水平越来越高,其变化情况也越来越复杂,想要实现精细营销,一是市场营销人员必须时刻关注市场变化,关注市场需求、价格走向,根据市场变化合理调整价格,同时认真关注其他化工企业的生产以及销售的动态变化情况,然后合理调整化工产品的价格,优化化工产品的销售渠道。二是企业必须通过各种技术手段获取和合理选择有效的市场信息,并此基础上合理制定弹性的营销策略,并对企业所面对的市场、商品、价格、营销方式、营销渠道等内容进行恰当定位,从而实现化工企业利润的最大化。
  (二)客户的精细化
  在化工产品销售的过程中,要想实现精细销售,必须对客户进行分级分类,并建立档案。然后按照客户分类的不同,制定最为恰当的营销计划。在市场开发进程中,要将终端客户作为销售的主要客户对象,并在抓住主要客户的基础上抓住中间商客户,对于存在战略性伙伴关系以及普通客户应该在分类分级的基础上区别对待,紧抓核心客户,不断培养忠诚度。
  (三)精细化的销售队伍
  精细化的营销队伍是化工产品达成销售目标的重要基础。要建立精细化的营销队伍必须从三方面着手:第一,挑选营销队伍成员,成员应具有精细销售的管理理念、价值文化理念及职业素养,另外还须具备一定的专业的化工产品知识。第二,开展专业素质培训。以客户经理培训为重点,开展化工产品知识的系统性培训,提升营销队伍水平。在此过程中应该认真分析队伍中的每一个人的特长,并根据特长分配任务,明确责、权、利,并将这些内容认真落实到每一个人,从而有效调动他们进行销售工作的积极性。第三,加强绩效考核,实施以利润为导向的考核机制,加强对物流优化、新产品和专用料销售的专项考核,考核考核要做到简单明了、落实到位;建立和完善客户考核、激励制度,充分调动生产型客户拿货的积极性,稳定优质生产型客户;将提高直销率作为绩效考核的重要指标,不断提高产品直销率。
  (四)精细化的销售过程
  精细化、规范化是保证精细销售工作的基础,在销售过程中,管理人员要明确销售过程中的每一个细节,严格作业管理和标准,无论是在客户的管理上,还是针对每一个客户的价格、签约、审批等一系列工作上,都必须做到有章可依、有章必依、执章必严、违章必究的精细化、规范化管理。
  细节决定成败,在化工销售的过程中,销售管理人员要认真关注市场的风云变化,关注客户的变化,关注每一笔哪怕非常小的销售交易,并对每一笔销售交易进行售后跟进。作为销售管理人员,要从全局出发,高瞻遠瞩,关注细节,防患于未然,只有这样,才能保证化工产品的营销顺利进行。同时在销售过程中,要严格按照销售程序进行销售,决不可随意改变程序或者逾越程序,从而保证销售工作的精细化、规范化。
  (五)精细化的销售渠道
  一是加强经销商管理,控制引导经销商,细分、规范经销商经销的门类品种,抓好客户考核和结构优化,进一步完善优胜劣汰的机制。二是推进网点销售。不断完善网点管理运作模式,充分发挥网点的作用,加大终端市场开拓力度,加大客户经理下派和产品资源下放力度,把网点作为开拓终端市场、提高直销率的重要场所,着力开发优质的生产型客户,优化资源分配。
  四、结语
  随着市场经济的发展,化工产品竞争逐渐加剧,化工企业面临着前所未有的挑战,对于其外部,存在资源量较少,市场竞争激烈的挑战,而在企业内部,有着营销人员市场的把握与预判能力不高,营销水平和综合素质不足等劣势。因此,化工企业应转变传统营销模式,通过精细营销,明确营销目标,提升品牌形象,提高队伍整体素质,调整产品结构,赢得客户信任,争取提高在区域市场的占有率,从而促进化工产业的发展。
  【参考文献】
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  [2]熊胜良.探析化工产品的精细营销——以中石化化工销售华中分公司为例[J].企业导报,2011(07).45-47.
  [3] 周志坚,马绍杰,张婷.中石油化工产品精细营销及其策略分析[J].企业改革与管理,2018(12).87-88.
 
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