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探析煤矿企业煤炭销售工作


  【摘 要】煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作,才能加快企业发展,提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变,营销观念在企业中日益受到重视,煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售,市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为,应采取相应对策,才能实现效益最大化。
  【关键词】煤矿企业;煤炭销售;销售工作
  一、煤矿企业煤炭销售市场的特点
  (1)煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业。其中发电用煤占全国煤炭消费量的40%左右,治金用煤每年l亿吨以上。煤炭市场购买者数量少,购买规模大,贿买者往往集中在部分地区或个别行业。(2)煤炭市场的需求是派生需求,煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少,钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。(3)煤炭属于大宗能源原材料产品,对运输的依赖性强,特别是对铁路运输的依赖性,没有铁路运输的保证,煤炭的物流难以实现。(4)煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求。煤炭市场的需求对价格不敏感。煤炭价格主要受供求关系影响。当供大于求时,价格会下降;当供不应求,价格则上涨。价格的变化又会影响供给的变化。(5)煤炭市场的需求是波动的需求。由于煤炭市场需求是一种派生性需求,所以消费者市场的少量变动会引起煤炭市场的巨大波动。这种必然性被西方经济学家称为"加速理论"。有时消费者市场发生10%的增减变动,会引起产业市场200%的升降,最终还可能导致整个社会的繁荣或衰退。(6)专业人员采购。由于煤炭产品使用的技术性强。通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购,参与采购的人员也多,许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革。由直接的用煤单位(车间)、技术中心(配煤中心)和采购部门联合采购煤炭。(7)直接采购。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品,一般不通过中间商。(8)互惠。购买者和供应商互相购买对方的产品,互相给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等,而这些产品的生产厂家又是煤炭用户。这样相互依存,互惠互利。
  二、如何做好煤炭销售工作
  煤炭市场营销是煤炭企业以市场需求为中心,为实现企业效益最大化目标所进行的适应、满足用户需求的活动过程。煤炭销售市场营销所面临的企业内外部环境,直接影响着企业营销策略的定位及其执行情况。为做好煤炭企业的营销,使其有效地为企业的发展作出贡献,应在以下几方面做好认真细致的工作:
  (一)在销售政策制定上,紧密跟踪市场动态。
  制定、完善销售政策,进一步加大同业调价、销售政策的跟踪比对及重点客户信息的收集、分析力度,提升市场快速反应能力,适时、灵活调整销售策略。在价格政策调整上,要改变过去的调价模式,要进行细化管理,采取小步慢走的模式,精煤价格制定采取"跟价、比价"策略,实行基价下调、量价挂钩、超量优惠等多种价格调整方式,混煤采取阶梯定价、灵活调价,并结合内部资源状况和用户需求适时实施低热值煤单独定价等措施,在确保产销正常衔接的基础上,尽可能地缓降、少降。在销售渠道维护上,突出战略客户、重点客户销售渠道维护,加大高层互访频率,定期开展客户走访交流,构建长期、稳定、友好、互助的合作关系。
  (二)老客户要巩固,新市场要开拓。
  煤炭营销工作的重点要从"如何把煤卖出去"向"如何把煤卖个好价钱"转变,从"开发中小用户"向"抓住大用户巩固建立中长期战略伙伴关系"转变,在保证销售利润最大化的基础上努力延长卖方市场周期。一要优化市场布局,扩大销售半径。针对东庞矿混煤销售,要加强市场调研和开拓,一方面要稳定与现有大用户的关系,同时要及时开发周边用户及省外有关客户,逐步将小用户的销量提高到混煤销量的40-50%。二要搞好市场细分,稳定与重点用户的关系。针对冀中能源东庞矿的煤炭销售,首先要做好周边几个电厂煤炭需求的供应工作,建立长期战略合作关系,其次加强和周边化工企业、钢铁企业的联系、沟通,再次要采取走出去的战略,形成合理的销售架构。三要保证产品质量,加强售后服务。质量是企业的生命,售后服务是做好市场营销工作的基础和保证。
  (三)不断创新销售模式。
  目前的营销重心由"推销产品"转变为"满足客户需求",企业经营中心将从"以产品为中心"转向"以客户为中心",传统营销理念中的核心内容要加入新的内容,强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。要以当前煤炭价格处于高位震荡为契机,及时调研市场,加大营销工作,以客户需求为中心,尽量满足客户需求,提升產品竞争力,提高产品售价,增加盈利能力,在客户方面我们将紧紧抓住"内外结合两手抓",一方面稳固当前客户销量,另一方面积极开拓新客户。
  (四)努力打造高素质营销队伍。
  市场营销不是简单的推销产品,而是一项专业性、业务性很强的工作,它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。因此,搞好营销工作,必须要有一支高素质的营销队伍。加强营销队伍建设,要把品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员充实到营销队伍当中去,要加强营销人员业务培训,鼓励支持他们学习市场学、营销学、信息学、商业心理学、公共关系学等知识,努力提高营销人员综合素质;要建立激励约束机制,明确职责,落实任务,激发营销人员的工作积极性、主动性和创造性,努力挖掘营销潜力,增加销售效益。
  (五)打造良好的销售环境。
  目前煤炭市场持续低迷,煤炭销售环境对价格的影响不容小视,任何影响销售的举动和现象,最终都会体现在煤炭价格上,所以培养、打造良好的销售环境是一项长期而艰巨的工作。一是要制定切实可行的煤炭销售人员岗位职责和管理制度,二是加强对内部工作人员的职业道德教育,法制教育,增强服务意识,杜绝吃拿卡要现象;三是要加强矿区道路销售环境的治理,一方面加强和当地村民的协商沟通,同时及时联系当地政府、公安、交警打击车匪路霸,构建和谐稳定的地企、客户关系,增加煤炭销量,实现销售利润最大化,为企业健康发展提供有力的支持。
 
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