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夸赞你的对手


  与客户生意的时候,对方问:"听说某某牌子的产品也很好呢?"你怎么回答?
  如果你敷衍、躲闪或者回避,不仅不会把对方的注意力引开,还会给客户一种"我们害怕对手或对手比我们优秀"的感觉。
  如果你选择说对手的坏话,故意捏造坏处,如"那家公司的内部管理混乱,无心研发,购买他们的产品要当心"或"听说最近有很多大客户都从他们那里退货了,我们这里就有几家大客户是从他们那里转过来的"等。这些话即便是真的,也不会成为对方与你合作的理由,只会让对方怀疑你的职业操守和道德品质。
  没有信任,自然无法赢得生意。
  18世纪著名的政治家、哲学家、企业家本杰明·富兰克林曾说过:"不要说别人不好,而要说别人的好话。大多数情况下,不失时机地夸赞竞争对手可以令人们取得意想不到的效果。"在生意场上,我们每时每刻都需要得到客户的信任,赢得他人信任的快捷方式之一正是夸赞我们的对手,永远不诋毁别人。
  美国著名的保险营销顾问、推销方面的励志作家法兰克·贝特格多年来一直用夸奖对手这种有效的方式来谈生意。
  当年,法兰克·贝特格拜访新泽西州某肥料公司的财务主管康纳德·琼斯先生,发现琼斯先生对各大保险公司知之甚少。于是,法兰克问琼斯先生在哪里投了保。在得知是纽约人寿保险公司和大都会保险公司后,他称赞道:"您所选择的都是些最好的保险公司。"
  琼斯先生很得意,问:"你也这么觉得吗?"法兰克点点头,然后向琼斯先生讲述了那几家保险公司的情况和投保条件。琼斯先生听得津津有味,很高兴自己做出了正确的投资判断。法兰克接下来说:"琼斯先生,在费城还有菲德利特、缪托尔等几家大的保险公司,它们也是世界上知名的保险公司。"
  因为之前法兰克对其他保险公司的了解和夸赞给琼斯先生留下了好印象,所以当他把自家保险公司的投保条件与其他公司比较后,琼斯先生欣然接受了法兰克的条件,因为那比起来更适合。此后几个月内,琼斯先生和其他四名高级职员从法兰克的公司购买了大笔保险。
  法兰克·贝特格说:"不夸赞竞争对手也就做不成这笔生意。像打棒球一样,夸赞对方就好像是安全地上了一垒,然后像四垒都有人,幸运的是我回到本垒得分。"
  当你的客户向你打听竞争对手的产品、服务或公司运营状况时,不要回避抱怨,不要一味贬低对手,而要坦诚地告诉他最真实的信息。这是对竞争对手优点和不足实事求是的评价。当然,要做到这一点,我们应该主动去了解竞争对手的信息。掌握这些信息除了可以应付客户的询问,使客户的需求得到满足,还能为我们自己的生意提供一定的参考和借鉴。聪明的生意人还可以通过这些信息,发现各自的优劣势。
  注意,夸贊对手不是目的,不要一味地滔滔不绝。我们的目的是借此赢得信任,并针对客户的需求和条件为他们提出我们的最为体贴、划算、互惠的建议。当我们真的满足了客户的需求时,相信一定会得到回报。
 
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