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雷姆伯格的生意经


  一个做生意老赔本的年轻人来到他的一个亲戚——商业巨子雷姆伯格家中,问:"我想在一条商业街上租个摊位做服装生意,现在所有的摊位我都可以任意选择。但是,租什么位置的摊位最好呢?"
  雷姆伯格不答反问:"能说说你自己的看法吗?"
  年轻人说:"租街口头一间,截住顾客,生意一定最好。"
  雷姆伯格说:"如果你这样选择,那就错了,大错特错。因为卖主心理买主的心理是不同的,卖主想多赚钱而买主却想少花钱,你想生意好,必须从顾客的心理去考虑。"
  年轻人不明所以。
  雷姆伯格笑了,说:"在告诉你什么位置最好之前,我先给你讲个小常识吧。一个部门,分到了单位的两张电影票,大家都想去,于是只好抽签。签做好后,经理耍了个小花招,将签排成一排,让别的人先抽,以示公平,剩下最后一张才是他的。很快,别人一个个把签抽走,全是空白,最后,一行签仅剩下第一张和最后一张,两张都写着‘有’字,可见经理并不骗人,他也如其所愿的得到了一张票。其实经理只搞了个小小的心理战,因为大家都觉得,总的来说抽哪个签机会都差不多,但对第一个和最后一个大家心理上就会有一点儿抗拒,不可能那么巧,两张票就会落在最前和最后。于是,在没有特别心理提示的情况下,绝大多数人都觉得从中间随手抽一张机会大些。"
  年轻人说:"你的意思是?"
  雷姆伯格说:"当顾客走进一条商业街时。通常不甘心在第一家店便成交,他总得走走看看,货比三家,怕自己上当。当走得差不多了,看也看过了,比也比过了,便会找一家他认为最合适的成交,通常不是最前和最后。如果这条街是一眼看到头的,多数人也不会特意选最中间,而是两头三分之一处机会最大。"
  雷姆伯格补充说:"我说的是做服装生意,而价格几乎一律相同的日用小摊如青菜摊、凉茶摊之类的情况正好与此相反,顾客越方便的摊位越好。当然,这里说的是一般情况,如果你经营得特好或特差,在熟客中造成了很大的声誉差距,情况也会发生变化。"
  世上万般事物,都有其内在运行规律,不要只停留在表面,很多"想当然"的东西其实都是陷阱。
 
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