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巧打心理战金桔价翻番


  广西柳州市融安县是有名的金桔之乡,全县种植金桔78000多亩。成熟季节,成熟的金桔漫山遍野,可农户们却不着急卖,都在等待一个叫杨进益的人。"如果他不收,再考虑别人。"
  杨进益是当地响当当的人物,短短3年就把当地几毛钱一斤都难卖的金桔,最高卖到了20元钱一斤,并带动2000多农户致富。
  2009年2月,杨进益牵头成立金桔专业合作社,当时做出承诺,只要金桔由他来统一管理和销售,他就能把加入合作社农户的金桔价格比原来翻上几倍。几十年来,当地金桔的价格一直都是几毛钱一斤。对杨进益的承诺,大家都认为是异想天开。
  当地一直都没有人做到的事情,杨进益就能做到吗?他又为什么敢这样承诺呢?原来,2008年1月,杨进益去桂林出差,发现同样是金桔,桂林当地的价格却比老家的最高差了十几倍。大的能卖到七八元钱一斤,小的一元多。杨进益考察后发现,家乡的金桔之所以卖不上价,是因为品相不好。虽然老家的金桔很甜,但是外观不好,看上去一点吃的欲望都没有。
  杨进益中专学的是果树管理专业,当地还是沿用以前的传统技术种植金桔,没有统一规范管理。杨进益信心十足,金桔产业大有文章可做。有91家金桔种植户抱着试试看的心态加入了合作社。
  杨进益统一技术标准管理金桔,改善品质。年底,1000多吨金桔成熟了。杨进益开始跑市场,认识了一位上海的金桔销售商,谈好以2.5元一斤的价格送20吨金桔。杨进益觉得,实现自己承诺的时候到了。
  万万没想到,因为没有外销经验,从采摘到包装都不规范,加上路途远,一部分金桔在路上就烂了,对方以此为由把价格压到了1.5元一斤。这笔生意,杨进益赔了6万元钱。
  第一单生意就遭遇当头一棒,大家劝他别再坚持了,而杨进益却说更有把握了。之所以不放弃,是因为他从这次失败中发现了一个能提高金桔价格的秘密,而在三个月后,他还真就把金桔卖高价了。
  2010年元月,杨进益没有跑市场,而是邀请了跑市场时认识的四位外地经销商果园参观,看到果园的金桔。经销商都很意外,谁也没想到他有这么一片好的果,四个老板都心动了。广西柳州的经销商把杨进益拉到一边,让开价,他想把金桔全都包下来,杨进益却笑而不答。
  此时的杨进益已是信心十足,不回答是因为怕把价格说低了。他随即提出请大家去喝茶,他要实现自己酝酿好的一个计划。喝茶的时候,杨进益东拉西扯说些家常,始终不提价格,经销商们也闭口不提,大家都互相揣摩心理。20多分钟过去了,都没有提起金桔的销售价格。这样下去也不是办法,杨进益灵机一动,对着在果园里悄悄谈价格的张总说起金桔的事,"张总,刚才在果地里说那个事,你看怎么样?"张总以为杨进益同意包销,满口答应,这下其余的老板就急了。这一招果然好使,其他几位经销互相抬起了价,从1.8元抬到了3元钱一斤。
  杨进益的心理底价是2.5元,3元的价格已经超过了预期。他正暗自高兴,张总突然甩在桌子上1万元现金,"老弟,5块钱全部搞了,他们三个不用要,谁也出不了我这个价钱。"
  杨进益有点发懵,5块钱一斤,而且把定金都放下,不是开玩笑的。场面僵持着,大家还在争吵。这4位经销商要货量都很大,任何一位把1000吨金桔全包下都不成问题,但杨进益谁也没答应。他有意让大家争吵一阵后,说出了自己的想法。"如果5块钱一斤。我敢说,你们弄不了几个钱,如果市场再有一点浮动往下调的话,你们会亏本。大老远邀请你们过来,我不可能给你们亏本。"直到这个时候,大家才恍然大悟,这是杨进益导的一场戏,目的就是让经销商们抬高金桔的收购价格。
  为什么要找4个人而不是2个?杨进益觉得两个人会互相压价,然后一人一半。4个人各打小算盘,肯定和两个人不一样,有竞争。
  其实,杨进益请来的这4位客户,分别是经营金桔中、低、高端市场的经销商。杨进益按照金桔不同的品级,分别以3.2元、4.5元、8元一斤的价格卖给不同的销售商,最高的一斤卖到20元。大家有果了,有一个满意的结局。邀请过来的客人,以后的这个果还得靠他们来销售。
  一元钱一斤都卖不出去的金桔,居然卖到这么高的价格,一时间,轰动了整个融安县。这件事之后,当地有超过1000多家金桔种植户找到杨进益,要加入他的合作社。而杨进益则指导他们自己成立合作社,除了提供技术,还帮他们代销金桔。2010年一年时间,在杨进益的指导下,全县成立了50多家金桔合作社。
  杨进益感到,把家乡的金桔全面推向全国的时机到了,他在合作社里成立了5个销售小组,把代销费让给销售小组,鼓励他们跑市场。2012年,销售小组已在全国六个省打开了销路,年销售金桔8000多吨。
  杨进益的设想是:全国市场是做不完的,仅仅凭一个人的力量,融安金桔成不了大器。把这个蛋糕分成几份,让大家都去赚钱,用大众的力量提高融安金桔的知名度。
  2012年,杨进益的合作社金桔销售额达到1000多万元。
 
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