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没有贵不贵只有值不值没有买不起只有看不起


  一些导购认为销售业绩不好是因为产品价格太高,顾客嫌价格贵。其实,顾客只会看不起,不会买不起。
  没有贵不贵,只有值不值;没有买不起,只有看不起!
  比如,顾客到五星级酒店消费,价格很贵,付钱的时候却高兴的回应服务人员"谢谢";而同样的顾客,在便宜的酒店消费的时候却可能挑三拣四,甚至会说"太贵了"。顾客可能会在高档的服装店里出手大方,却在一家单价便宜的店铺里为3块钱零头跟你磨上十分钟……任何一个顾客,都会有多重消费方式,既会在贵的地方消费,也会在相对单价低的场所花钱。
  也有人说,我们这里是小县城,经济水平一般,而我们衣服的价格却很高,很多顾客试完以后很喜欢,可是一问价格就放手了。我想,这应该是一种思维方式,就是失败了总会认为是客观因素,从不在自身找原因。
  我要跟你普及两个重要的名词:价格和价值。所谓价格,就是卖家愿意卖出的金额;所谓价值,就是顾客心中认为这件商品值多少钱。当你自己都认为你的商品太贵的时候,只有两种方法:降低价格或提高价值。一模一样的可乐,在超市可能只卖2块,在饭店可能卖8块,而在星级酒店则需要30块,同样的消费者可能会消费着不同价格的可乐,却都不会认为贵,是因为超市在通过降价让顾客认为"便宜",而星级酒店则通过提升价值(环境、服务等)让顾客觉得"值"。
  如果你把超市里的可乐卖5块,就没有一个人愿意买单,不是因为顾客付不起5块钱,而是顾客觉得不值。也就是说,顾客只会看不起,不会买不起。
  那么,如何提升你的产品价值呢?
  一、店铺的形象(包括位置、装修、卫生、陈列等);
  二、产品的形象(包括产品的款式、品质、售价稳定等);
  三、员工的形象(包括工作态度、销售技巧、顾客进店时看到的顾客的表现、员工的仪容仪表、语言、气场等);
  四、服务的形象(售前、售中、售后的服务等)。
  这四个方面的综合表现,决定了你产品的价值;产品吊牌上的价格乘以你的销售折扣,决定了你产品实际的价格。当价值高于价格时,顾客会觉得物超所值;当价值低于价格时,顾客就会觉得贵——其实是他看不起,而不是买不起!对于一个卖手而言,永远要研究如何让自己的产品价值高于价格,而不可以只研究价格本身,更绝对不可以抱怨自己的产品价格贵。
  当一个品牌、一家店铺的大部分人都认为自己的价格太贵,或者动不动就想着降价的主意,那么,这个品牌或店铺已经处于非常危险的境地,或许离倒闭已经只有一步之遥。我可以很负责任的告诉你,如果把你的销售价格下降30%,从长远看来,业绩不但不会上升,反而只会继续下降。所以,多关注你的价值,少抱怨你的价格。
 
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