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元包邮到底能不能赚钱


  这些年的网购随着消费者越来越"聪明",套路也变得越来越"诡异"了。
  从50元包邮慢慢到20元包邮,近几年随着拼多多淘宝特价版的横空出世,甚至出现了9.9元包邮,甚至5.9元包邮的神奇景象。
  那么,就产生了一个疑问
  5.9元包邮的产品背后,到底是如何盈利的?
  商家为什么要做5.9元包邮?
  1、电商正在向C2M的模式探索
  往大方向上看,我们之所以能看到拼多多、淘宝等平台出现这么多5.9元包邮的产品,实际上正是因为电商正在从C2B向C2M模式靠拢。
  啥是C2M?
  C2M 是英文( Customer-to-Manufacturer) 的缩写,直译过来就是消费者直达工厂,说人话就是:没有中间商赚差价。 (如下图)
  就以蛋黄酥为例。过去8毛钱出厂的蛋黄酥,因为有各种中间商的存在,用户最终可能会花 3 块钱才能买到。
  淘宝特价版和拼多多相当于把海量的C端(也就是 消费者 )集中到一起,然后带着他们找到M端(也就是厂家),问:
  我这有 8000 万消费者(APP用户估量),你能不能保证品质的同时,给到我们的消费者 7毛钱一个蛋黄酥?
  作为交换,我会告诉你我们的用户都需要什么,你可以按消费者的需求生产,这样不至于造成库存积压……
  制造商想了想,觉得这活儿能干,条件完全可以接受。因为在 C2M 模式下,厂商会节约寻找消费者、库存积压等成本,而这些成本足以覆盖被砍掉的1毛钱成本。
  这种模式促使了大量的工厂端降价,使消费者得到便宜。
  但是,这是站在电商平台角度。那作为那些淘宝和拼多多的商家如何盈利?事实证明无论任何新模式在我们这片热土上都能被玩出新花样,于是各路营销人前赴后继,在5.9元包邮的新模式下打出了响亮的一炮!
  营销人在这场战役里都干了啥?
  1、赔本赚吆喝,吆喝赚利润!
  在大量的5.9元包邮背后,商家其实就是在赔本。但光赔本不行啊!于是商家的营销部就站了出来......
  怎么才能有利润呢?营销部冥想了一下消费者平时买东西的购物习惯,于是发现了赚钱的机会(消费者购物习惯图)
  "销量多"和"评价好"已经成为了绝大多数消费者看待一件产品的信用背书,所以在营销人眼里,冲销量比什么都实在,也是完成业绩为公司赚钱的头等大事!
  站在消费者角度,很难不被5.9元包邮这种字眼所吸引,即使收到产品后只是感觉产品"还行",也会毫不吝啬的给个5星好评。那么5.9元包邮的产品就成了营销人引流+好评+销量+排名的完美组合拳!
  2、东方不亮,西方亮!
  商家赔本做引流,那营销部必须全力配合啊!于是营销部又扎堆儿开会,从"人性"切入,利用人的"配套心理"开始做文章。
  啥是配套心理?
  就是当你买了手机,你就得琢磨琢磨买个手机壳吧?当你买了一双鞋,你就得琢磨琢磨买一双袜子吧?咋操作?站在消费者角度模拟购买路径!
  记住一点,消费者当买了你第一件产品之后,连带的销售他们就很少会考虑去其他商家比价了,毕竟人性"懒"嘛。利用好消费者网购过程中那些配套的联想,就能在为店铺引流的基础上促进"连带销售",这么算下来,不仅能抹平亏损,还能大幅提升盈利!
  3、视觉冲击+起价低
  消费者都是"贪婪"且"爱占便宜"的,营销人为了这一点,采取了"用户收割两板斧"!
  第一板斧"视觉冲击"
  所有的5.9元包邮产品背后,都是让你感觉到"超值",视觉冲击之下让你先点进去再说。所以你会看到如下产品页面!
  大量产品堆积+第二份半价+买一送一,让你不自觉的就点进去了,由此完成了第一步,进店!
  第二板斧"起价低"
  用"视觉冲击"吸引你进入产品页面,再告诉你:
  其实3块9只能买一个指甲刀
  其实你再加2块钱你就能买8件套了
  其实你再加个10块钱你就能买19件套了
  事实是
  最后你买了19件套
  为什么?
  因为人总是"贪大求全",即使19件套可能18件你都用不上,但是你得"有"。
  总结:
  1、电商正在向C2M模式靠拢,未来将成为新的增长入口。
  2、通过5.9元包邮模式可以有效提升店铺流量、好评、销量及产品排名。
  3、通过5.9元包邮模式能够有效提升产品的连带销售,增加利润。
  4、巧用"视觉冲击"+"起价低",能够有效提升流量及转化率。
  来源公众号:宿言本言( suyanpr)
 
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