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敌人的炮声连长的号声


  近日,与一位《财富》500强企业员工攀谈,他告诉我,他痛恨这家著名的公司。
  他是一位销售经理,今年的任务指标很高,明明完不成,还得假装信心百倍。他原本期望能够从公司得到大力的支持,但是,像他这样的前线经理,几乎不了解公司的战略战术,而他的老板除了"催租子、数豆子"之外,很少能为他提供有价值的现场帮助。因此他说,他毫无成就感,只要有机会他就会离开。
  幸好,我认识这家公司在中国的几位高管。于是就跟他们讲了这位员工的故事。我料想,他们一定会狠狠地数落一通这样的下属。
  没想到,他们跟我说:"我们也是天天醉!"
  我神经差一点就崩溃了。这可是中国企业眼里的样板企业,怎么会是这个样子?
  其中一位刚回国不到三年的高管,自认为尚未被中国化,还能保持一些清醒的头脑,他给了我如下的解释:不知不觉之间,中层管理者就会向总部靠拢,距离老板的训令越来越近,却离敌人炮声越来越远;而前线的员工则刚好相反,他们身处敌人的炮火包围之中,却只能得到后方支离破碎的指令。
  在这个公司中,只有极少数人,既能听到敌人的炮声,又能听到连长号声。
  难道在"炮声"和"号声"之间,只能二者择其一吗?
  让我们再回到刚才提到的销售经理。他从"连长"那里得到的支援不够,似乎是情有可原,因为他的"连长"也面临同样的困境,那些"首长"的庙堂之高,也不是"连长"可以企及的。
  但是,对销售经理"不了解公司战略战术",我仍心存疑虑,于是又拨通他的电话。
  销售经理跟我说,他已经做了8年的销售,从国营企业到民营企业再到外资企业,销售就那么几件事,谁能搞定客户,谁就是英雄,因为公司只看数字。至于那些所谓的战略,都是书生们写着自娱自乐的。
  销售经理的这一番话,听着在理,却让我十分失望与忧虑。
  如果前线的销售经理听不到或者不愿听连长的"号声",而只凭着自己的直觉和经验跟着敌人的"炮声"行事,那么,他们的竞争对手一定在暗暗窃喜。
  我又找到那位头脑清醒的"连长"。虽然他从总部回到北京已经三年,但是当时的人脉关系帮了他的忙。他可以比中国的其他高管更准确地理解公司的整体战略意图,对于"炮声"与"号声"的问题,也有深刻的见解。
  1.他会建议高层,确保公司"号令清晰"
  战略一定要明晰化,最好是故事化,直至前线的员工能够理解。如果复杂到难以阐述,或者通俗到言之无物,那多半是由于公司高层没有搞清商业本质,没有看清竞争格局,因而拿不出清晰的对策。
  最近我见到一位学者型CSO。他说,中国的许多企业都将目标客户群定位在最有潜力的"新兴白领"。但是,有价值的战略应该是,"最高的时尚定位、较高的时尚设计、最低的时尚成本",才能让这些客户感受到价值。
  2.他同时会建议中层"连长们",成为战略传承者
  如果套用官场的一句话,那就是"认真理解,深刻体会"公司的战略意图。我见过不下10家企业,公司不乏富有远见的战略,但是由于无法突破中层的"知不知、能不能、愿不愿"的屏障,眼看着大好的战略机遇化为泡影。
  大公司出现,就是因为成熟公司的资源分配方式和业绩导向将中层从"动力"变为"阻力"。
  要使"连长们"成为有效的传令者,一方面,在于公司的制度设计,另一方面,那些"连长们"应该尽量靠近能够听见敌人"炮声"的地方。那些只负责"数豆子"的职位,早晚会被取消。
  3.最后他会建议前线员工,用心倾听连长的"号声",切忌孤军深入
  这显然是一个"站着说话不腰疼"的建议。那位销售经理就认为,他的连长手中无号,心里也无号。除了每天不停地打电话"催租子、数豆子"之外,就没啥帮助。
  听到销售经理这么说,我知道,这家公司不止是战略传承上出了问题,在领导力与文化上的麻烦可能更大。信任的成本最低,教导和戒备的成本最高。在一个低信任的文化氛围中很难有高绩效;而信任文化的塑造,首要责任在"连长"。
  暂时放下有关信任的问题。在这个故事中,我认为,那位销售经理其实是该转型的时候了。8年的时间已经将其固化在了传统的销售模式中,"关系"在销售过程中永远扮演十分重要的角色,在美国在欧洲都是如此,但这不是问题的全部。如果不能借助公司的"高空侦察能力"和"战略核武器",而只依靠坦克和大炮,你或许可以打赢一两场战斗,但是绝对打不赢一场重大的战役。
  我相信,多数优秀的企业都有不错的战略,也有许多不错的"连长"。为客户带去价值,是企业永远的立足之本。哪怕公司对此有偏离,你自己也不应该含糊,这是你职业生涯的根本。
  姜汝祥博士说,每位销售经理都应该能够"通过为客户带去价值而感到快乐",否则,销售只会让你越"削"越"瘦",直至迫使你离开并且对此痛恨不已。
  《财富》杂志每年都会推出"最受尊重的企业"名单。但是,我不知道,什么时候《财富》杂志会推出"最受痛恨的企业"名单。或许,我说的这家公司能够同时荣膺"最受尊重"和"最受痛恨"的企业。
 
经营大全赚钱大全网站目录投稿:白玉