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时间陷阱读书笔记


  《[时间陷阱;让焦头烂额的销售人员摆脱困境的8大策略]》托德·邓肯,又是一本书不好不坏的书,如果不做笔记,估计几天后会一点印象都没有。书看完后,只留下两个印象。给工作制定边界,把精力用在重要的地方。
  补充书评:
  这本书的主线就是避免八个时间陷阱,把时间和精力集中在收益最高能给你带来最大回报的一、二项重要工作上。下面这几句话基本就全书的主要观点,同时第三章中的漂流理论很有意义。
  惟一重要的时间就是你能创造价值的时间。
  对于有些人来说富有并不代表有钱,而在生活,而生活是由时间成构成的。
  记住你将时间投入的地方决定了你是谁?
  将你从陷阱解救出来的唯一方法,改变你花费时间的方式。
  为了找回你自己的身份,你必须完成以下两件事
  判断自己是如何花费时间的
  怎样将时间花费在完成自己梦想的事情上。
  本书主要针对销售人员,废话比较多,精减了一下,主要内容脱水版。
  第一章
  如果你把一天的时间花在自己喜欢的事情上,或者你花费的时间达到预期成果,那么你会觉得一天过得很好;相反,如果你一天大部分时间都花在自己厌恶的事情上,或者,你花费的时间没有达到预期目的,那么,你会觉得一天过得遭透了
  只有在紧要关头或者划得来的时候,我们才会在乎时间,换着说法当(1)我们不得不做出选择的时候(2)当我们能看到立竿见影的效果的时候,即在乎生死(或职业生涯等)时,时间对我们来说是重要的,这时我们才能把时间充分利用,而平时很难高效的运用是因为时间陷阱。
  销售过程中最大的挑战,销售人员的时间大多要与客户联系,而客户总有自己的时间表。于是自己的时刻表就被打乱和延后了。
  第二章 身份陷阱
  时间界定了你的身份,你在工作上投入的时间越长,你的身份与工作的联系也就越密切。
  当你所有的时间都被工作以及恢复体能的活动独占,那么界定你身份的惟一指标就是工作了。
  销售人员经常面对的负面情绪:
  负疚感、心神不宁、不断增长的挫败感、调整日历的强烈愿望、对懊悔的恐惧、思维混乱、心情复杂、紧张、疲惫不堪。
  思考下面的问题,找回你的身份和定位:
  (1)除非你选择安稳有序的生活,生活永远不会稳定有序。
  (2)工作并不是生活的全部。
  (3)时间首先是生活,之后才是金钱。
  (4)更多的工作往往意味着更少的生活;更少的工作,更富有成效的工作,尝尝意味着更多的生活。
  (5)我对时间的运用方式深深影响着我的自尊、个性和自我成就感。
  (6)我无力控制时间,但我可以控制利用时间的方式。
  第三章 条理陷阱
  处理不必要的工作就是浪费时间
  对于有些人一旦进入河流中间,急流就会裹挟着你顺流而下,为了做到有条不紊而停下来,只能让你的问题雪上加霜。
  漂流向导给我们的启示:
  1、承认河流的巨大力量
  2、当河面上升、水流湍急的时候,你必须探查前面的情况
  而当你探查地形地形、进行客观审视时,会发现只有两种策略:
  1、学会引导自己冲过急流险滩,同时,尽最大努力躲避障碍
  2、构建一个堤坝(设定边界)
  销售人员为自己的工作设定边界的方式(把以后几章的内容都整合在一起了)
  (1)聚集:设定边界,以阻止干扰和让你分心的事务进入职责之河。
  区分个人联系方式和工作联系方式,不要把个人联系方式给客户,不要把工作联系方式给朋友。
  关闭即时信息和电子邮件的提示功能。
  除非你在等那个电话,否则不要接电话。
  不要在工作时间检查个人电子邮箱。
  (2)准入:划定工作任务的优先顺序。
  案头工作
  计划和目标设定工作
  客户调查工作
  观察和评估你工作效率的时间
  与客户的沟通工作
  (3)行动:完成工作任务。
  有效的控制不必要活动的聚集
  为进入日程表的必要工作和活动把好准入关
  在最富有成效的工作上付诸行动
  (4)评估:将工作专注于有效任务上。
  缩短技术产品阵线
  替代那些旧有的技术产品,不要堆积(只选择和使用自己需要的东西)
  寻求让技术工具效用最大化的指导
  测试设备的效率
  向后退和向前进。如果旧有的、手工的方法更高效,就不要使用技术产品
  第四章 来者不拒的陷阱
  来者不拒就在浪费时间
  绝大多数销售人员都承担了太多的职责,过多的职责不但大大增加了他们对工作的时间投入,还大大增加了自己的工作压力和出错频率。
  缩短工作时间而不是业绩
  销售人员业绩不佳的最直接原因是工作时间投入不足,销售人员都被案头工作和客户服务纠缠的焦头烂额,所有的工作时间只有20%投入到销售工作和开发潜在客户中。
  一个典型的不成功的销售人员的时间比率: 在途时间 30% 行政事务27% 解决问题16% 潜在客户开发 10% 实质销售10% 休整 7%
  把工作分为三类:
  1、不必要的工作(红色)
  2、必要的工作(黄色)
  3、富有成效的工作(绿色)
  将自己的时间浪费在无意义的活动上,称之为"条理性陷阱",为工作设定边界的目的就是为了避免自己陷入条理性陷阱中。
  沟通的目的在于加强你与客户的信任感,让客户知道你很在意他的时间,他们也会尊重你的预约,为必要的沟通设定柔和的边界。
  第五章 控制陷阱
  大包大揽,事情就会控制我们,吸吮我们更多的时间,抓握的时间越长,束缚得越紧,最终会彻底压跨我们。
  时间有符合效应,在同样的工作上投注数倍的时间,其效果是非常显著的。率性而为的时间投入的产出效率不好。
  增加销售潜力的两件事:
  (1)与恰当的潜在客户建立互信关系。
  (2)为现有客户增加价值。
  有效的控制不必要活动的聚集,为进入日程表中必要工作和活动把好关,在最富有成效的工作上付诸行动
  P75 完成销售的关键步骤(图表)
  构建堤坝的第三个阶段,最后的板档:
  回答100%问题。如果你将100%的工作(学习)时间,都用来完成那一两项给你带来最大成功的工作,你的生活变化如何?你的业绩提升如何?你的工作压力减轻如何?拟定额工作强度降低如何?你的业务生活质量提高如何?
  逐渐增加授权(考虑聘请非全职助理、组建团队)
  第六章 技术陷阱
  依赖节约时间的设备就是在浪费时间
  时间窃贼:计算机、电子邮件、互联网、各种自动设备
  有时候,技术产品未必更好,只是看起来更酷
  第七章 指标陷阱
  对销售业绩耿耿于怀就是浪费时间
  太多销售人员都在太过廉价地出卖自己的时间,其主要原因就是:销售指标。销售指标使人忽视自己的工作质量,在销售过程中不择手段。
  大多数销售认同,完成不切实际的销售指标的压力,驱使他们无法专注于客户的真实需求。
  通过将时间专一投注于更具价值的客户身上,不必增加工作时间,你就可以提高自己的收入,即寻找低维护/高收益的客户。
  开发客户的四个策略:
  (1)在潜在客户进行实质性接触前,先进行筛选。
  (2)千万不要冒失接触潜在客户。
  (3)与空耗时间的客户断绝来往。(万物都是有价的,哪怕提供咨询也是要收费的)
  (4)将交易关系转化为伙伴关系。
  将客户关系转化为终身伙伴关系
  (1)将客户分门别类
  (2)确定经常性投入到每类客户身上的时间数量
  (3)制度年度联络计划
  (4)向客户展示远景(让客户清楚你能给他们带来的收益,了解一下客户希望你能做什么)
  第八章 失败陷阱
  为昨天懊恼就是浪费时间
  值得冒的三个险:
  (1)描绘一个看似不可能实现的远景
  (2)应用杠杆法则:应用:个人、同事和专业人士的杠杆来帮助自己
  (3)设定超高标准。即使没达到,也不会导致严重后果。
  第九章 狂欢陷阱
  庆祝成功就在浪费时间
  自由时间的五个最重要的去向:
  (1)健康
  戒烟
  饮酒适度
  每天咖啡不超过二杯
  坚持每天锻炼
  列出自己不要食用的目录
  固定睡眠时间
  (2)理财
  花的比挣的少
  付现金,少刷卡
  每月清偿信用卡的透支
  储存10%的收支
  用10%做善事
  不要超前消费
  (3)人际关系
  寻找自己的导师
  做别人的导师
  承担责任
  多花些精力和时间在爱人身上
  (4)学习
  多阅读(选择一个爱好,花上几年时间深入进去,可以用主题阅读的方法,然后分享笔记)
  多旅行
  (5)人生目标
  试着回答下面的问题:
  .我对自已的追求充满信心吗?
  .我的追求是对自己先天察赋的最好利用吗?
  .我是否追求让他人的生活更美好?
  .在我的生活中,有什么事情阻碍我发挥时间的最大效益?我怎么才能消除那些干扰?
  .一年以后,自己的追求依然会让我欢欣鼓舞吗?
  .上个月有什么遗憾?我怎么才能进免类似事情再度发生?
  .我更高的人生目标是什么?
  .我将每天的时间投入其中的追求,有助于实现我的更高目标吗?
  .我怎么才能更有效地利用自己的时间,以使对未来的追求更具现实性?
  第十章 自由
  我们本应追求更多东西的,本应追求更有满足感、更有意义、更值得和更令人激动的东西的。
 
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