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让好标题揭示客户内心的渴望唤醒客户的原有需求


  好的选题,决定了电子书吸引力大小的 50%!
  所以,你要了解选题的技巧。要做到让浏览者一看见标题,就"兴趣十足", 一看到目录,就"欲罢不能"!
  吉姆爱德华兹(Jim Edwards)是美国知名的互联网行销专家。他的第一桶金就是从电子书中赚到了。
  1997 年他利用自己的 10 年房地产中介经历。耗时 1 年,写成了第一本电子书《售房不求人》——教读者如何不通过房产中介就可以自己卖出房产, 不但免去了中介费,更可以卖出高价。
  这本书通过互联网出售。市场反馈相当不错。他再接再厉,想再出第二本书。但是,他却不想再用 1 年的时间来写书了——那样太慢,也太累。
  他突发奇想,决定尝试另一种"速成写书法"。应用这种"速成法",他仅了 7 天时间,就完成了第二本书《10 个肮脏的抵押贷款小秘密》。
  结果市场反馈非常热烈,让他赚到了更多的钱。
  那么,到底这个"速成法"是什么呢?有什么秘密呢? 说来简单。
  他只是找到了 45 个房地产经纪人,问他们一个共同的问题:"客户关于抵押贷款最常问的问题是什么?该怎么解决?"
  然后,他把这些人提供的信息整理成册,于是,一本书就诞生了……前后仅用了 7 天!
  亲爱的读者,你是否感觉吉姆有点"狡猾"呢?
  我常跟学员说:他就是个"信息大盗"!当然,"大盗"没有贬义,只是对吉姆•爱德华兹更形象的比喻。
  我希望你也可以像他一样的"狡猾",使用同样的方法,你也能够在极短的时间之内,就制作出一本属于自己的电子书。
  读者为什么要买吉姆的《10 个肮脏的抵押贷款小秘密》一书呢?
  因为这本书能真正地解决人们的问题,让想办理抵押贷款的人可以少花钱、多受益。而这些"问题"不是写书时才有的,它们早就存在于客户的生活之中, 存在于客户的头脑之中。
  客户早就想解决这些问题,却往往求助无门。有人可能会去找专业人士咨询, 却要花费不匪的咨询费用。
  而这些所谓的"迫切问题",在专业人士(比如"房产从业人士")看来, 却是"小菜一碟",根本就不难。
  于是,一方面是"客户有问题",另一方面是"专业人士有解决方案",这两者的信息交流障碍,造成了客户利益的受损。
  所以,吉姆就做了一个"信息撮合"的工作。找到"专业人士",搜集到"客户常问的问题",询问到"相关的解决方案";然后,把信息再整理成文字格式
  ——于是,一本书就诞生了,一切就这么简单。
  这样的书,客户当然愿意购买。因为该书所提供的,恰恰是他们最想解决的疑难。如果他们不花钱买书,就不得不花更多的钱去"向专业人士咨询"。
  我们知道,销售都是源于"需求"的,你不可能将商品卖给根本不需要它们的人!
  那么,就《10 个肮脏的抵押贷款小秘密》一书来看,客户花钱买的,是早就存在他们大脑里的"需求"!
  吉姆并没有创造新的"需求",他只是用电子书来"唤醒"客户的"原有需求"。
  简言之,吉姆的创作并销售过程,就是"从群众中来,到群众中去"的过程。没有什么发明创造,他只是一个聪明的"信息撮合者"。编辑一本电子书并不难。电子书与传统的纸质出版书籍不一样。它可以长达30 万字,也可以仅有 7 页纸。它的价值不在于长度,而在于"解决问题的能力"。
  所以,编辑电子书的第一步,就是寻找目标客户"有哪些迫切的难题",把它转化成为书籍的"标题"。
  要做到让目标客户一看到你的电子书标题,就立即产生"购买的冲动"!揭示客户内心的渴望听说过"屠龙术"的故事吧?其"幽默"之处在于:那是一个"没有人买单"的本领——"龙"都没有, 这种技术有什么意义呢?很多创富新人恰恰是犯了这样的毛病。像这样的问题,经常发生在新人身上。他们的初衷往往是好的,但却忽视了一个基本的问题:作为一个"价值传播者",你的使命不仅是"传播信息",那仅是第二位的;第一位的应该是"发现需求"!没有"需求"的"知识"就是无源之水,无本之本。
  请你记住,当你组织你的"信息"变成"书籍"之前,你应该确立一种基本的思维:在你编辑任何书籍之前,都应该给他看看"标题",问问他:是否愿意为之掏钱?也就是说,当你还没有创作之时,就应该确信有人已经愿意付费索取了。
  因为,你解决的都是客户最头痛的问题,最"忍无可忍"的问题,最迫切解决的问题——甚至是迫不及待要掏钱解决的问题。《民间偏方》这个"标题",我看不出有什么让人"愿意为之掏钱"的卖点。
  相反,如果这位学员把标题修改一下……
  ●《15 天治愈青春痘的神奇祖传秘方》
  ●《长达 7 年的颈椎痛居然被 1 贴小小的膏药在 23 天内治好了》
  ●《不吃药、不花钱的高血压治疗妙方》
  请你对比一下其中的差别。实际上,可能《民间偏方》里已经包含了上面这三个标题的内容。但是,就单独从标题来比较,这三个标题的吸引力就要远远高于"民间偏方"这四个字。
  为什么?
  因为,"标题"实际上就是对客户内心深处渴望的"揭示"!
  ●《15 天治愈青春痘的神奇祖传秘方》:患青春痘的人,最希望的就是"快速治愈"。
  ●《长达 7 年的颈椎痛居然被 1 贴小小的膏药在 23 天内治好了》:患"颈椎痛" 的人,希望简单、轻松地治好病。
  ●《不吃药、不花钱的高血压治疗妙方》:所谓"是药三分毒",患高血压的人希望少花钱,不吃药就可以治好。
  那么,我们该遵循什么样的"标准"来设计自己的"标题"呢?
 
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